Publicada em 28/7/2010 13:05:00

Pouca gente deve saber que foi errando o caminho em direção à Vasp que Alexandre Camargo, ex-Varig e Copa Airlines, ingressou na Varig. Depois de comandar a Nordeste Linhas Aéreas e o Programa Smiles, Camargo assumiu a direção da Copa Airlines, por cinco anos, e hoje é gerente regional da Trend em São Paulo. Afastado da aviação, Alexandre Camargo acaba de publicar o livro O ano em que só nós tivemos lucro – Como a Nordeste se tornou a única companhia aérea rentável do Barsil e os bastidores da crise que levou à falência da Varig, pela Matrix Editora.

Na obra, Camargo mostra como levou a Nordeste a alcançar lucros expressivos, em meio a um cenário de dificuldades do setor, com destaque para a crise do setor pós-2001. Ele conta histórias reais de homens e mulheres que um dia dedicaram suas vidas ao grupo Varig, apresentando um pouco da história recente da aviação brasileira. “Tenho certeza de que qualquer uma dos 210 milhões de pessoas que voaram um dia pelos aviões da Varig, Nordeste ou Rio-Sul também reviverá intensamente cada página da obra”, diz o autor.

Abaixo, alguns trechos de capítulos do livro:

"MUDE O FOCO, INVERTA O JOGO
Amplie a distribuição e facilite o acesso do cliente a seus produtos.

(…)Quando cheguei a Salvador, a Nordeste apresentava uma distribuição muito limitada. Naquela época, tínhamos cerca de novecentas agências de viagens no Brasil, mas apenas nove delas vendiam mais que R$ 100.000,00 por mês em bilhetes da Nordeste. Outro ponto que me chamou a atenção era que as grandes operadoras brasileiras, como a CVC e a Soletur, não estavam nem entre as cem maiores vendedoras da Nordeste. Era evidente que precisávamos inverter o “ponto de vendas”, mudar o foco de atuação e ampliar a distribuição. Ou seja, em vez de vender mais passagens saindo do Nordeste para o Brasil, tínhamos que vender mais passagens do Brasil para o Nordeste.
(…)

No início daquele ano de 2001, as empresas aéreas pagavam nas rotas domésticas cerca de 10% de comissão para as agências de viagens. Considerando prêmios por produtividade, remuneração extra, entre outros benefícios, o gasto com comissões poderia chegar a 18%. Apostava-se muito em reduções de custos com o advento da internet e muitas companhias aéreas começaram a repensar seu modelo de distribuição. Muitas achavam que distribuir via agências não era a melhor opção.
Nós, ao contrario, reforçamos ainda mais nossas relações com a ABAV (Associação Brasileira das Agências de Viagens) e apostamos fortemente nesse canal. Essa estratégia tinha dois objetivos bem claros: o primeiro, obviamente, era a inversão do ponto de vendas. Mas o segundo e mais importante era criar facilidades para que os passageiros consumissem nossos produtos. Se queríamos que o Brasil viajasse para o Nordeste. teríamos de estar em todos os cantos do país.

Eu havia lido algumas pesquisas sobre hábitos de consumo e tinha muito claro em minha mente que o estímulo à compra é proporcionado, antes de mais nada, pela facilidade de acesso ao produto. Nenhum passageiro de Cuiabá, por exemplo, iria voar com a Nordeste se não houvesse perto dele um ponto de vendas que lhe facilitasse a compra da passagem.
Uma grande sacada nesse sentido são as geladeiras de refrigerantes espalhadas por supermercados, farmácias, lojas de conveniência, bancas de jornais e até mesmo ruas de grande movimento. Em um dia de calor extremo, se o consumidor passar por uma geladeira de bebidas, não pensará duas vezes em comprar um refrigerante bem gelado. Isso é facilidade. Nossa estratégia era mais ou menos essa – facilitar a compra – e, por isso, queríamos nos aproximar ao máximo dos agentes de viagens: se fôssemos uma empresa de refrigerantes, eles seriam nossas geladeiras espalhadas por todo o Brasil.

IMPACTO PROFUNDO
(...) Em junho, percebemos que a guerra de preços aparentemente estava concentrada na ponte aérea. Tínhamos a possibilidade de elevar um pouco os preços em outras rotas, pois sentíamos que a elevação das tarifas era essencial para todos naquele momento, até para a Nordeste. O grupo Varig decidiu aumentar seus preços em 8% e esperar pela reação do mercado. Se em 2 ou 3 dias ninguém nos acompanhasse, voltaríamos atrás. Mas a TAM imediatamente nos seguiu e, para surpresa de todos, até a Vasp, dias depois, aderiu ao aumento de preços. A Gol não se mexeu. De todo modo, já era um avanço e uma sinalização de que todos, inclusive a Vasp, estavam sentindo o peso da guerra de tarifas.

(...) Eu já havia entregado o plano de viabilidade para o João Roberto e sabia que as chances de a Varig aceitar a Nordeste independente eram praticamente nulas. Mas, no fundo, eu ainda tinha alguma esperança, pelo menos até o dia em que o João Roberto me ligou e me pediu para ir com ele a São Paulo para uma reunião convocada pelo comandante Alberto Fajerman. Estávamos em julho de 2002 e a reunião era para discutir propostas de unificação da malha da Varig, Rio-Sul e Nordeste. Mas nada foi discutido e o encontro acabou servindo apenas para comunicar que as malhas seriam unificadas e ponto.

Em pouco mais de uma hora, Fajerman tentou explicar o conceito da unificação e nos vender a ideia de que a sinergia traria importantes benefícios para todo o grupo. Mas, na verdade, o único objetivo da unificação era usar os aviões da Nordeste e da Rio-Sul para tapar o buraco que seria aberto algumas semanas depois, quando a Varig perderia onze aviões que pertenciam à Gecas (empresa que alugava aviões para o Grupo) e estavam sendo devolvidos por falta de pagamento.

A situação da Varig estava fora de controle. Com dívidas cada vez maiores e sem caixa para pagar seus principais credores, a empresa começava a perder seus aviões. Rotas como Rosário e Córdoba, na Argentina, que sempre foram operadas com Boeings de 130 lugares, agora seriam realizadas com os pequenos Embraer 145 da Rio-Sul, com apenas 50 lugares."




Os textos acima são parte integrante do livro O Ano em que Só Nós Tivemos Lucro, de autoria de Alexandre Camargo, lançado pela Editora Matrix. O autor, então diretor de vendas e marketing da Nordeste Linhas Aéreas, retrata os bastidores da Fundação Ruben Berta, a crise que levou à falência da Varig e descreve “cases” fabulosos que levaram a pequena regional do grupo Varig a se transformar na única empresa aérea brasileira a obter lucros durante o fatídico ano de 2001. O Jornal Panrotas foi autorizado pelo autor a publica-los exclusivamente em seu site ou em seu jornal impresso.

comentários

Jurandir Pessoa CONSULTORIA DE TURISMO enviado: 3/8/2010 08:07:17	Trabalhei com o Alexandre na regional que envolvia PE;PB;AL;RN e FEN e nos demos muito bem pois o que ele não tem é "papas na língua" e adora trabalhar com quem foca em resultados por isso nos demos muito bem. O aumento de receitas em nossa região foi expressivo e os contatos com os Agentes nesta época até hoje são lembrados. É isso aí Alexandre, como gostavamos de dizer, vamos em frente! Jurandir Pessôa - Fortaleza-Ce
Constantine Prada Central do Brasil enviado: 31/7/2010 14:18:28	Estive em uma reunião com Alexandre na Nordeste e na época ele me comentou que a unica maneira de recuperar a empresa era chegando a todas as agências de viagens do Brasil. Fico feliz que esta passagem esteja retratada no livro. A Nordeste apostou nas agências e foi a unica empresa a obter lucro em 2001. Li o livro em apenas dois dias. É fascinante. Deveria ser lido por todos os agentes de viagens do Brasil e PRINCIPALMENTE pelas companhias aéreas que insistem em se livrar das agências. Parabéns à TREND por contratar Alexandre. É uma mostra para nós agentes de viagens que, pelo menos a hotelaria, ainda nos prestigia.
Anderson Canazza RCI Travel enviado: 30/7/2010 08:55:27	Alexandre, parabéns por mais esta iniciativa. Tive o prazer de trabalhar e aprender muito com você e fazer parte desta história. Recomendo a leitura do livro para que todos possam conhecer, além de uma importante parte da história do grupo Varig, um pouquinho de sua criatividade e sua genialidade na área de vendas e marketing. Siga brilhando, meu amigo. Grande abraço!
Luiz Magalhães Vale do Piracicaba enviado: 29/7/2010 00:09:22	Será que vamos saber toda história da falência da VARIG? 50 anos depois ainda não sabemos a história do fim da PANAIR. Sabemos que a diretoria da Fundação Rubem Berta fez tudo que podia para liquidar a RG, e conseguiram! Gente como F Pinto, O Silva e O C Cunha poderiam ter salvo a pioneira, mas a FRB não deixou! Sabemos que a administração da RG foi sempre um desastre! Era administrada como uma estatal, sem nenhum compromisso com o lucro! Distribuia passagens em BSB, e conseguia vantagens das autoridades! Tinha seu charme, nos anos 60 e 70, mas nos anos 80 esnobou feio o maior mercado do Brasil (GRU) e dançou ! Os paulistas passaram a voar nas estrangeiras, e isso foi o fim da VARIG ! Para o seu Nene (obrigado por BSB a engolir o abacaxi) sobrou apenas uma marca que já não valia mais nada!
Luiz Fernando Azevedo Bom Destino Viagens e Turismo enviado: 28/7/2010 20:23:55	Parabéns Alexandre pela iniciativa do livro. Acho importante este seu trabalho e vou ler seu livro . Quando estive na Delta Airlines por quase 10 anos off line estive com Presidência da Varig , Vasp e Transbrasil em Brasília e já naquela época eu já falava de acordos globais em União de forcas , mais arrogância a política e as diretorias que tudo sabia não ficou ninguem para contar a historia . Salve o saber ouvir a Humildade e Simplicidade. abraço fraterno a família Luiz Fernando M de Azevedo
Alessandro Farias DELTA TURISMO enviado: 28/7/2010 17:22:34	Tive oportunidade de em Campina Grande trocar e-mail´s com Alexandre. Sonhavamos com melhorias para Campina Grande pq aqui tinhamos apenas a Nordeste. Faltava uma cia. aérea que acreditasse em cidades como CPV,PNZ e JDO. A Nordeste acreditava, hoje estamos com 2 vôos da GOL onde saem lotados direto (144) diario.