Painel do Lacte analisa canais de distribuição
segundo dia do Latin American Corporate Travel Experience (Lacte) trouxe um painel que perguntou: “Vários canais de distribuição: ajudam ou atrapalham?” Para responder a questão foram convidados Eduardo Murad, André Carvalhal, Bob Rossato, Gonzalo Rossi e Luís Paulo Luppa.
O segundo dia do Latin American Corporate Travel Experience (Lacte) trouxe um painel que perguntou: “Vários canais de distribuição: ajudam ou atrapalham?” Para responder a questão foram convidados o gerente de Compras de Viagens Corporativas para América Latina da IBM, Eduardo Murad; o presidente e CEO da CWT Brasil, André Carvalhal; o sócio-fundador do Viajanet, Bob Rossato; o consultor Gonzalo Rossi; e o presidente da Trend Operadora, Luís Paulo Luppa. A moderação ficou a cargo do conselheiro da ABGev e diretor do Reserve, Luís Vabo.
O primeiro a responder foi Murad. “Atrapalham, sim, e muito. Porém este tipo de distribuição tem impacto maior nas empresas cujas políticas de viagens não são fortes”, explicou o gestor. Para ele, o preço não é o único critério para fechar uma viagem. “Procuro ter savings, obviamente, mas o valor agregado do produto é o que realmente importa. Fazer comparação única de preço pelo preço é inviável quando se trata de viagens corporativas”, complementou.
Carvalhal, por sua vez, disse que a situação é crítica em relação a este assunto, sobretudo quando as taxas embutidas no valor da negociação não são revelados. “Quem tem essas informações são os fornecedores – hotéis, locadoras de automóveis, companhias aéreas –, mas acho que eles nem sabem o que e como querem distribuir”, disse.
Sobre políticas de viagens, o CEO da CWT Brasil afirmou que a política da empresa é soberana nas negociações. “A melhor tarifa é aquela que está de acordo com a política do cliente. Se todos estão de acordo, não há o que discutir”, apontou. Porém, mostrou o outro lado: “caso haja reclamações com o trabalho da TMC por parte do cliente em relação ao valor, há a necessidade de rever as políticas da própria empresa”.
O consultor Rossi falou sobre a situação na América Latina. “O problema de distribuição não é somente do Brasil, é de toda a região. No México, é bem parecido. A ‘desintermediação’ na negociação pressiona o gestor de viagens, mas é bom ressaltar que preço não é valor.” Ele acredita que a situação é potencializada pelo fato de que a maior parte dos hotéis independentes não fazem parte de sistemas de distribuição.
VISÃO TURVA
Luís Paulo Luppa acredita que o momento de euforia da hotelaria, por conta da demanda, tem causado “miopia” nos canais de distribuição. “A questão dos intermediários é complicada. Tem de olhar o processo. Cada um tem o seu papel. O que vemos é que estão juntando tudo. O mundo é dos especialistas. A Nestlé não vende diretamente para o cliente final. Por que vamos fazer isso?”, indagou.
No bojo “mistura”, Rossato falou sobre a tendência de agências de viagens on-line (OTAs, na sigla em inglês) atuarem no segmento corporativo. “É um caminho orgânico para nós. Nosso DNA não é ser uma TMC, mas o Departamento de Viagens Corporativas surge de maneira natural. No Viajanet, por exemplo, surgiu por conta da demanda dos clientes. Entretanto, tem de se criar um modelo diferente para acompanhar as especificidades do cliente corporativo. Temos de nos adaptar a ele”, apontou.
O primeiro a responder foi Murad. “Atrapalham, sim, e muito. Porém este tipo de distribuição tem impacto maior nas empresas cujas políticas de viagens não são fortes”, explicou o gestor. Para ele, o preço não é o único critério para fechar uma viagem. “Procuro ter savings, obviamente, mas o valor agregado do produto é o que realmente importa. Fazer comparação única de preço pelo preço é inviável quando se trata de viagens corporativas”, complementou.
Carvalhal, por sua vez, disse que a situação é crítica em relação a este assunto, sobretudo quando as taxas embutidas no valor da negociação não são revelados. “Quem tem essas informações são os fornecedores – hotéis, locadoras de automóveis, companhias aéreas –, mas acho que eles nem sabem o que e como querem distribuir”, disse.
Sobre políticas de viagens, o CEO da CWT Brasil afirmou que a política da empresa é soberana nas negociações. “A melhor tarifa é aquela que está de acordo com a política do cliente. Se todos estão de acordo, não há o que discutir”, apontou. Porém, mostrou o outro lado: “caso haja reclamações com o trabalho da TMC por parte do cliente em relação ao valor, há a necessidade de rever as políticas da própria empresa”.
O consultor Rossi falou sobre a situação na América Latina. “O problema de distribuição não é somente do Brasil, é de toda a região. No México, é bem parecido. A ‘desintermediação’ na negociação pressiona o gestor de viagens, mas é bom ressaltar que preço não é valor.” Ele acredita que a situação é potencializada pelo fato de que a maior parte dos hotéis independentes não fazem parte de sistemas de distribuição.
VISÃO TURVA
Luís Paulo Luppa acredita que o momento de euforia da hotelaria, por conta da demanda, tem causado “miopia” nos canais de distribuição. “A questão dos intermediários é complicada. Tem de olhar o processo. Cada um tem o seu papel. O que vemos é que estão juntando tudo. O mundo é dos especialistas. A Nestlé não vende diretamente para o cliente final. Por que vamos fazer isso?”, indagou.
No bojo “mistura”, Rossato falou sobre a tendência de agências de viagens on-line (OTAs, na sigla em inglês) atuarem no segmento corporativo. “É um caminho orgânico para nós. Nosso DNA não é ser uma TMC, mas o Departamento de Viagens Corporativas surge de maneira natural. No Viajanet, por exemplo, surgiu por conta da demanda dos clientes. Entretanto, tem de se criar um modelo diferente para acompanhar as especificidades do cliente corporativo. Temos de nos adaptar a ele”, apontou.