Como a hotelaria deve trabalhar os canais de distribuição?

A relação entre OTAs e hotelaria foi o tema do último painel do Fórum PANROTAS 2017. Com a presença do diretor geral do Decolar.com no Brasil, André Alves, da diretora da rede Windsor de Hotéis, Rosangela Gonçalves, do sócio-fundador da Allpoints, Marcelo Bicudo, e do presidente do Grupo Trend, Luis Paulo Luppa, o debate destacou questões envolvendo os canais de distribuição envolvidos no mercado hoteleiro.


“Hoje temos expectativa de geração de aumento de demanda. Falamos no alongamento da cadeia de distribuição, então questionamos qual o papel hoje da OTA nesse sentido. Eu gostaria de enfrentar esse desafio com parceiros”, apontou Rosangela. “Nós entendemos que o custo da conectividade é justo, deve ser cobrado sim, mas em qual patamar? Se você alonga a cadeia, isso gera um impacto, mas existe um limite”, disse a diretora da rede Windsor de Hotéis durante a discussão.

Quando questionado pelo provador Gustavo Syllos, diretor de Marketing e Vendas do complexo Costa do Sauípe, se as OTAs seriam uma arma ou uma armadilha, Luppa apontou que não se trata de nenhuma das opções citadas. “Cada um escolhe o seu canal de distribuição. O problema é anterior a isso. O que vivemos hoje é problema de posicionamento”, afirmou o presidente do Grupo Trend, que destacou que hotel e viagem não são preços, e sim valores. “Estamos educando os consumidores errado e vamos pagar um preço alto por isso. É um absurdo como se vende hotel, é um absurdo a tarifa média que estamos trabalhando hoje”, provocou Luppa.

O diretor geral do Decolar.com no Brasil destacou que o custo é um fator presente em todos os casos, “só que em linhas diferentes”. “Não adianta falar que a culpa é da OTA”, disse Alves. “Eu não sou detentor do produto, sou um canal que distribui vários fornecedores. A decisão está na mão do cliente. Ele vai escolher o produto e o fornecedor naquilo que gera valor para ele”, completou o diretor.

“Todos nós aqui somos ferramentas”, afirmou Bicudo, que relacionou a pulverização da hotelaria com a dificuldade na gestão dos custos. Além disso, ele destacou que a qualidade da mão de obra na hotelaria tem caído, uma vez que cada vez mais talentos são captados por outras indústrias.