Estudo revela: hotéis perdem dinheiro ao não adaptar tarifas por moeda e canal

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Na tentativa de manter uma operação simples e linear, muitos hotéis e pousadas por todo o Brasil seguem uma prática que pode estar minando a competitividade no mercado global: a utilização de uma ou duas tarifas genéricas, aplicadas a todos os canais de venda e mercados de origem, normalmente precificadas apenas em real (BRL).

É o que diz a Omnibees, em artigo especial que revela que o parece uma decisão operacional racional, na prática, é um dreno silencioso de rentabilidade. "Sem tarifas adaptadas por origem e comportamento do cliente, a conversão em canais internacionais despenca, as margens se corroem com comissões padronizadas e o hotel perde espaço justamente nos mercados onde poderia crescer mais", informa.

O problema, segundo a empresa, é a baixa adoção de estratégias de segmentação tarifária, técnica que consiste em oferecer preços distintos de acordo com a moeda, o canal de venda e o mercado de origem do hóspede. Embora amplamente utilizada por redes internacionais e hotéis com gestão mais estruturada, a prática ainda é pouco explorada pela maioria dos empreendimentos independentes ou de médio porte no Brasil.

“Não é sobre complicar a operação. É sobre vender melhor o mesmo produto para públicos diferentes, considerando o que cada cliente está disposto a pagar”

Omnibees, em artigo

A moeda é parte da decisão de compra

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De acordo com a Omnibees, exibir preços apenas em moeda local é um dos principais erros de conversão em reservas internacionais. Estudos de comportamento em e-commerce e hospitalidade mostram que preços exibidos na moeda do cliente aumentam a confiança, reduzem a fricção e elevam a taxa de conversão no funil de reservas.

Estudos em e-commerce e hospitalidade mostram que preços exibidos na moeda do cliente:

• Geram mais confiança,Diminuem a taxa de abandono,
• Aumentam a conversão no funil de reservas.

"Você já tentou comprar algo online e se deparou com um preço em moeda estrangeira, sem saber exatamente quanto aquilo custaria em sua moeda local? Esse tipo de incerteza gera fricção — e no universo das reservas hoteleiras, fricção se traduz em reservas perdidas. Um viajante norte-americano tende a fechar mais rápido uma reserva exibida em dólares. Um argentino prefere preços em pesos. Um europeu valoriza tarifas em euros. Trabalhar apenas com BRL, nesse caso, limita sua competitividade internacional — mesmo que o hotel tenha tarifas atrativas"

Omnibees

Mercados diferentes, preços diferentes

Outro ponto ignorado por muitos gestores hoteleiros, de acordo com a empresa, é a elasticidade de preço por mercado. O que é caro para um hóspede brasileiro pode parecer barato para um viajante europeu, especialmente em momentos de câmbio favorável.

Neste caso, a segmentação tarifária por mercado permite ajustar os preços à realidade econômica de cada público-alvo, além de possibilitar criar promoções sazonais específicas, como tarifas promocionais para férias escolares argentinas, ou pacotes para o inverno europeu, e alinhar campanhas com canais que atuam fortemente em determinadas regiões.

As armadilhas da tarifa única

Ideogram

Manter apenas uma tarifa base, válida para todos os canais e mercados, pode parecer justo. Mas na prática, cria três grandes distorções:

• Comissões embutidas em todos os canais, mesmo nos diretos, reduzindo a margem de lucro.
• Perda de flexibilidade para negociar com operadoras, que dependem de tarifas líquidas para aplicar mark-ups.
• Paridade tarifária burra, onde todos os canais exibem o mesmo preço, mesmo que tenham objetivos, públicos e custos diferentes.

"Com a segmentação, o hotel pode preservar a paridade onde ela é relevante (por exemplo, entre OTAs concorrentes) e abrir exceções estratégicas em canais que entregam mais volume, penetração de mercado ou retorno financeiro", informou a Ombinees.

Como aplicar segmentação tarifária na prática

Hotéis mais avançados em inteligência comercial estão segmentando tarifas com base em três pilares principais:

1. Por moeda - Crie tarifas específicas para moedas como: USD (para EUA, Canadá, América Central, Caribe); EUR (para países da União Europeia); ARS (Argentina); e BRL (mercado doméstico). Ao trabalhar com tarifas em USD ou EUR, utilize opções de câmbio fixo para operadoras e flutuante para OTAs, protegendo a margem.

2. Por mercado de origem - Use dados como IP do visitante, idioma, origem da reserva ou canal para exibir a tarifa correta: Mercado Latam; Mercado EUA/Canadá; Mercado Europa; e Mercado Nacional. Com ferramentas de geolocalização e regras no Channel Manager, é possível exibir automaticamente a tarifa certa no canal certo.

3. Por canal - Crie tarifas específicas para: OTAs (com comissão embutida); operadoras e TMCs (net rates com mark-up); e site oficial (tarifa direta mais competitiva). Essa prática permite manter margens saudáveis, trabalhar upsells automáticos e garantir a paridade intencional, e não por obrigação.

O que é necessário para adotar essa estratégia?

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Implementar a segmentação tarifária exige estrutura, tecnologia e capacitação. Os itens essenciais são:

• Channel Manager robusto, como o da Omnibees, capaz de distribuir tarifas por moeda, canal e origem;
• Motor de reservas inteligente, que identifique o país de origem e mostre o preço na moeda e idioma do visitante;
• Controle centralizado de inventário, para evitar overbookings e garantir paridade inteligente;
• Equipe capacitada em revenue e distribuição, com domínio de câmbio, comportamento de compra e estratégias promocionais por mercado.

Exemplos práticos

• Hotel em Maceió: cria tarifa em USD apenas para operadoras norte-americanas, com câmbio fixo e política de early booking. Resultado: maior previsibilidade e contratos mais lucrativos.
• Pousada no interior de SP: ativa tarifa em pesos argentinos em feriados prolongados da Argentina. Atrai turistas de carro que vêm ao Brasil para fazer compras.
• Hotel em Salvador: opera com duas tarifas — uma em BRL para o público nacional, outra em USD para canais internacionais. Os preços são ajustados conforme o comportamento de conversão de cada origem.

O futuro da hotelaria é a distribuição personalizada

Unsplash/Rhema Kallianpur

O novo hóspede é exigente, informado e sensível ao câmbio. Ele compara preços em vários canais e espera uma experiência fluida e transparente. Para atender essa demanda, o hotel precisa evoluir sua estratégia com:

• Tarifas personalizadas por mercado;
• Precificação baseada em dados e comportamento;
• Distribuição inteligente com apoio da tecnologia.