TTH Day: como criar uma máquina de aquisição de clientes através do marketing?
André Siqueira, co-fundador da RD Station, respondeu à pergunta baseada em 5 pilares; confira
Como criar uma máquina de aquisição de clientes? O co-fundador da RD Station, plataforma de automação de vendas e maketing para empresas, que foi vendida para a TOTVS por R$ 2 bilhões, André Siqueira, respondeu à pergunta em painel durante o Travel Tech Hub Day, realizado pela comunidade Travel Tech Hub e PANROTAS.
O executivo começou explicando que a jornada do consumidor mudou muito com a entrada da internet. Antes, a estratégia das empresas se baseava em: investir em uma mídia > vendedores conduzindo vendas > contratos novos assinados.
Nesse contexto, a mídia em questão era mais escassa do que hoje em dia, o que permitia mais atenção do público. Agora, essa atenção está diluída em diferentes canais, já que existem diversas possibilidades de consumo de conteúdo. "Com a internet, 60% da decisão de compra já foi tomada antes da primeira conversa com o vendedor", destacou André.
Para trabalhar com essa realidade, André fez uma comparação com um time de futebol e as atividades de marketing. No esporte em questão, o objetivo é fazer mais gols do que o adversário, mas a análise do jogo não pode ser apenas o número de gols.
"Precisamos analisar o contexto todo, número de dribles, roubadas de bola, gols sofridos. Analisar apenas o número de gols feitos é uma análise muito fraca. Assim como no futebol, com diferentes posições e diferentes objetivos, o marketing funciona quando o todo está coberto, joga junto e na posição adequada"
André Siqueira, co-fundador da RD Station
Dessa forma, ele chegou a cinco funções fundamentais no marketing, que desencadeiam na máquina de aquisição de clientes; são elas:
1. Atrair gente nova
É necessário gerar identificação e se conectar com o agora. Não é necessário focar no produto final, mas gerar proximidade através de diferentes conteúdos.
- Exemplos práticos para atrair: SEO, anúncios, influenciadores, assessoria de imprensa, indicações incentivadas, parcerias, ponto físico, marketplaces.
2. Converter desconhecidos em contatos
É importante identificar "o que a gente oferece e o que a gente pede", disse André. O percentual de consumidores que estão comprando agora é pequeno, por isso, é ppreciso brincar com a oferta para atrair a atenção das pessoas. Antes de vender o produto em si, atraia o cliente com outros conteúdos, captando contatos, criando lead qualificados.
- Exemplos práticos para converter: pop-ups, páginas de captura, conversa na inbox, cadastro offline.
3. Relacionamento
Faça o esforço para manter o contato por perto, entender o que o outro lado precisa e entregar a cada interação. "É importante mandar uma mensagem personalizada. Neste caso o email é uma ótima ferramenta, já que pode criar um mailing de um público com vontades parecidas", apontou André.
- Exemplos: email marketing e automação, redes sociais, mídia paga, canais e grupos em aplicativos de mensagens, mensagens 1-1 em aplicativos.
4. Realizar vendas
No momento da compra, o tempo de resposta é muito importante. "Vender é irmão do relacionar: o que ele precisa pode ser o que você oferece, então agarre essa oportunidade", destacou. Aí vem o alinhamento entre marketing e vendas:
- O que é um contato qualificado? Quantos leads marketing deve entregar? Quantas vezes devemos tentar o contato? Como funciona o processo? Como vai ser feito o feedback? Tudo isso precisa ser levado em conta, alinhando marketing e vendas.
5. Analisar
Analise os resutaldos para planejar a partir de dados objetivos. "Ter essa análise constante faz com que a empresa passe a ter uma máquina de aquisição de clientes", concluiu André.
Patrocinadores Travel Tech Hub Day
O Travel Tech Hub Day, da comunidade Travel Tech Hub, conta com os seguintes patrocinadores e apoiadores:
Argo, Conta Simples, Copastur, Iterpec, Jeeves, Krooze, Ligaí, Lemontech, Omnibees, Onfly, Paytrack, Planne, Travel Compositor e ViagensPromo; apoio: Abav-SP | Aviesp, Cubo Itaú, Inovativos e Turistech Hub.