Virtuoso prova que agente de viagens evoluiu

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Netto Moreira
Matthew Upchurch
LAS VEGAS - O escritor Daniel Pink, autor de livros como "Vender é humano " (To sell is human), foi o palestrante convidado na sessão de abertura da 27a Virtuoso Travel Week, no hotel Bellagio, em Las Vegas. Tendo como tema as mudanças por que o ato de vender passou nos últimos dez anos (segundo ele, mais que nos 100 anos anteriores), ele começou mostrando reportagens com títulos como "O fim dos agentes de viagens", "Dez empregos que ficaram obsoletos" ou "As dez atividades mais sem importância do mundo". "Vocês aqui nessa sala são a prova de que todas as previsões estavam erradas", disse ele. Mais tarde, o presidente da Virtuoso, Matthew Upchurch, disse que os consultores de viagens são "a novidade mais quente que nunca foi embora".

Tanto ele quanto Pink tocaram em pontos sobre o papel do novo vendedor ou consultor e o relacionamento com o cliente e os fornecedores é a peça-chave para o sucesso. "Os consultores de viagens evoluíram e adicionam valor à viagem. Os clientes dos consultores Virtuoso viajam melhor. E voltam, e são fieis. Fazer uma reserva hoje é muito fácil e acessível. O consultor não deve ter no ato da reserva o seu foco", disse Upchurch.

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Algumas dicas de vendas dadas por Upchurch e Pink em suas palestras na Virtuoso Travel Week incluíram:

- O controle ou acesso à informação não é mais o que determina a relação vendedor x comprador. Agora a informação está acessível a todos. Para vender bem, o vendedor não tem como forçar o comprador (a comprar), mas deve tentar colocar-se em seu lugar e entender a perspectiva do cliente. "Por isso dizemos que ligar para o cliente no retorno da viagem é fundamental. Precisamos entender como foi sua experiência", disse Pink. "Ouça seu cliente", acrescentou Upchurch.

- O gerenciamento da informação é outra arma. "Pergunte. Ache os problemas para o seu cliente e não espere que ele os traga. Fazer as perguntas certas é fundamental", afirmou Upchurch. A Virtuoso tem, inclusive, uma campanha em que parte de perguntas para explicar o valor do consultor de viagens. "Por que não usar um consultor de viagens?" é uma delas, e traz as respostas que o cliente tem na ponta da língua.

- As pessoas dão valor ao que escolhem fazer, comprar... O consultor de viagens precisa fazer a diferença na forma como as pessoas experimentam viagens.

A Virtuoso tem cerca de 370 agências de viagens membros que devem movimentar US$ 15,5 bilhões este ano. Possuem 700 escritórios em 30 países e empregam 9,8 mil consultores de viagens.

O Portal PANROTAS viaja a convite da Virtuoso, via American Airlines, com proteção GTA
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