Virtuoso prova que agente de viagens evoluiu
O escritor Daniel Pink, autor de livros como "Vender é humano " (To sell is human), foi o palestrante convidado na sessão de abertura da 27a Virtuoso Travel Week, no hotel Bellagio, em Las Vegas.
Tanto ele quanto Pink tocaram em pontos sobre o papel do novo vendedor ou consultor e o relacionamento com o cliente e os fornecedores é a peça-chave para o sucesso. "Os consultores de viagens evoluíram e adicionam valor à viagem. Os clientes dos consultores Virtuoso viajam melhor. E voltam, e são fieis. Fazer uma reserva hoje é muito fácil e acessível. O consultor não deve ter no ato da reserva o seu foco", disse Upchurch.
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Algumas dicas de vendas dadas por Upchurch e Pink em suas palestras na Virtuoso Travel Week incluíram:
- O controle ou acesso à informação não é mais o que determina a relação vendedor x comprador. Agora a informação está acessível a todos. Para vender bem, o vendedor não tem como forçar o comprador (a comprar), mas deve tentar colocar-se em seu lugar e entender a perspectiva do cliente. "Por isso dizemos que ligar para o cliente no retorno da viagem é fundamental. Precisamos entender como foi sua experiência", disse Pink. "Ouça seu cliente", acrescentou Upchurch.
- O gerenciamento da informação é outra arma. "Pergunte. Ache os problemas para o seu cliente e não espere que ele os traga. Fazer as perguntas certas é fundamental", afirmou Upchurch. A Virtuoso tem, inclusive, uma campanha em que parte de perguntas para explicar o valor do consultor de viagens. "Por que não usar um consultor de viagens?" é uma delas, e traz as respostas que o cliente tem na ponta da língua.
- As pessoas dão valor ao que escolhem fazer, comprar... O consultor de viagens precisa fazer a diferença na forma como as pessoas experimentam viagens.
A Virtuoso tem cerca de 370 agências de viagens membros que devem movimentar US$ 15,5 bilhões este ano. Possuem 700 escritórios em 30 países e empregam 9,8 mil consultores de viagens.
O Portal PANROTAS viaja a convite da Virtuoso, via American Airlines, com proteção GTA