75% da venda de resorts no Brasil é feita nos canais diretos, mostra estudo
Operadoras detêm a maior parte dos 25% restantes: confira mais dados na pesquisa da Resorts Brasil
Agências de viagens e operadoras detêm apenas um terço da venda dos resorts nacionais. Um estudo da Resorts Brasil mostra que dos R$ 9,2 bilhões que passam pelos canais de distribuição de seus associados, 75,5% são negociados diretamente com as propriedades.
"O dado reforça o esforço estratégico do setor em fortalecer seus próprios canais de relacionamento com o cliente", aponta a Resorts Brasil.
Dos 24,5% restantes, o domínio é das operadoras, que respondem por 14% das vendas, enquanto as agências de viagens on-line (OTAs), respondem por 10%. "Esse dado difere de muitos mercados internacionais, onde as OTAs costumam liderar o segmento de vendas indiretas. No Brasil, são as operadoras que apresentam maior participação", diz a pesquisa, conduzida pela própria Resorts Brasil em parceria com a Noctua Advisory.
O estudo contou com a participação de 33 empreendimentos associados à Resorts Brasil, somando cerca de 10 mil apartamentos distribuídos em 26 cidades brasileiras. O material analisa 12 variáveis estratégicas relacionadas à performance dos canais próprios – como sites oficiais e centrais de reservas – além da atuação de intermediários, incluindo OTAs e operadoras. O estudo acaba de ser lançado, mas os dados são referentes a 2024.
A pesquisa também evidencia a transformação digital no atendimento e na conversão de vendas. Atualmente, 37% das reservas realizadas por centrais de atendimento acontecem via WhatsApp, demonstrando a crescente importância das plataformas de comunicação direta na jornada de compra do consumidor.
Distribuição no Brasil é mais equilibrada
Por mais que tais índices possam parecer uma grande derrota para os agentes de viagens e operadores, o coordenador do estudo e consultor sênior da Noctua Advisory, Paulo Salvador, afirma que no Exterior os canais diretos têm ainda mais relevância na distribuição.
“Quando comparamos esses percentuais com outros mercados internacionais, percebemos um equilíbrio maior entre canais diretos e indiretos nos resorts brasileiros. Nenhum hotel pode viver apenas de reservas diretas, assim como depender totalmente de OTAs e operadoras é extremamente prejudicial ao desempenho do negócio”, afirma.
Distribuição é área estratégica
Para a diretora de Operações da Resorts Brasil, Juliana Salles, a distribuição tornou-se uma das áreas mais estratégicas da gestão hoteleira contemporânea.
“A distribuição impacta diretamente os custos e os resultados dos empreendimentos e está entre as áreas mais afetadas pelas transformações tecnológicas, especialmente com o avanço da inteligência artificial e de seus agentes”, destaca.
Estudo é um marco importante para o setor
Na visão de Thiago Borges, presidente da Resorts Brasil, o estudo representa um marco importante para o setor.
“O estudo reforça o grau de maturidade que os resorts brasileiros vêm alcançando na gestão de seus canais de distribuição. Mais do que entender onde as reservas acontecem, trata-se de compreender como construir uma estratégia equilibrada, que preserve rentabilidade, fortaleça o relacionamento direto com o cliente e aproveite de forma inteligente o papel dos intermediários.”
"Além do diagnóstico do mercado, o estudo apresenta recomendações estratégicas para apoiar os resorts na melhoria de seus resultados financeiros. Entre elas estão: aprofundar a análise do custo real de cada canal de distribuição, reduzir a dependência de fornecedores únicos de tecnologia e investir na formação de lideranças preparadas para um setor em rápida transformação", conclui.
Acesse o estudo completo: https://www.resortsbrasil.com.br/estatisticas-e-estudos
