PANROTAS / Emerson Souza

Pouco mais de um mês após anunciar sua saída da BeFly, Luciano Guimarães, o Luti, já assumiu como novo CEO da Sakura Consolidadora, onde também se torna sócio, ao lado de Wagner Chaves, presidente, e Vivi Siqueira, CFO. Guimarães foi seguido por Flávio Marques, novo diretor executivo de Vendas e Expansão da Sakura, e já tem seus planos bem definidos na nova empresa:

• Expansão do time de Vendas por todo o Brasil (via bases ou home offices que se reportam a hubs de atendimento)
• Expansão também nas vendas de agências em todo o Brasil, nacionalizando o alcance da Sakura
• Investimento em uma ferramenta de venda de hotelaria
• Investimento em ferramentas tecnológicas que façam o agente de viagens crescer e ganhar mais dinheiro (“IA para busca de voos não faz isso, queremos IA para ir além”)
• Evoluir tendo o DNA da Sakura como base e melhorar cada vez mais o atendimento e a assistência ao agente de viagens – Luti volta a atuar 100% no B2B, já que a BeFly tem rede de lojas e uma TMC, atendendo o público final
• Montar um time de qualidade para cuidar dessa expansão e nova fase de crescimento – unindo novos nomes com a equipe Sakura e criando uma nova cultura para o novo momento da empresa. Segundo ele, essa mexida no mercado, com diversos profissionais deixando a BeFly para ir para a Sakura, Pátria, TP Air, entre outras empresas, é boa para que cada um escolha a melhor opção para sua carreira e para criar uma nova dinâmica no setor
• Ser a consolidadora número 1 em vendas no Brasil, o que, segundo ele, será consequência das ações anteriores.

Divulgação

Depois de sua saída da BeFly, Luti recebeu ligações e mensagens, muitas com propostas, de praticamente todas as lideranças do setor, mas apostou no projeto da Sakura, para voltar às raízes (100% consolidação e B2B para os agentes de viagens) e fazer novamente o que sabe realizar de melhor: crescer vendas e liderar pessoas.

Na entrevista a seguir, ele dá várias dicas do que vem por aí, de como a Sakura quer fortalecer o agente de viagens e dá sua visão de mercado: o bolo de viagens crescendo, mas as vendas diretas de fornecedores também, e a necessidade de mais fusões, parcerias ou aquisições no Turismo, especialmente na consolidação. Há espaço para novos players? Desde que tragam algo realmente novo.

Um dos mais respeitados executivos do mercado (leia aqui nossa reportagem sobre o núcleo de profissionais que o acompanhou por anos, desde a Rextur, e acabou rendendo amizade de décadas), Luciano Guimarães surpreendeu o mercado com esse movimento depois de cerca de quatro anos na BeFly, escolheu o projeto Sakura (e não abrir sua própria consolidadora, como muitos especularam), e está de volta ao jogo que mais ama jogar. Leia abaixo, um resumo de nosso bate papo com o CEO e sócio da Sakura Consolidadora.

PANROTAS / Emerson Souza

10 Perguntas para Luti Guimarães

1

PANROTAS – Por que deixar a BeFly, um ecossistema de R$ 12 bilhões anuais em vendas e com uma consolidadora que vende entre R$ 4 bilhões e R$ 5 bilhões, e abraçar o desafio de fazer da Sakura hoje vendendo cerca de R$ 2 bilhões anuais, a maior do mercado de consolidação?

LUTI GUIMARÃES – Minha formação é a consolidação, é a relação de apoio aos agentes de viagens. Quando fui para a BeFly, esse era o plano, cuidar do B2B, mas acabei assumindo outras áreas, o que foi muito bom, uma espécie de MBA no agenciamento de viagens, pois me coloquei várias vezes no lugar do agente, seja no corporativo ou no lazer. Fui cliente, fui agente via lojas e franquias, e senti na pele o lado do agente de viagens. Senti este ano que o ciclo estava se encerrando e queria mais tempo para me dedicar a um segmento só, como a consolidação, estar mais presente em todas as etapas. Na BeFly eu tinha 12 gestores se reportando diretamente a mim, de 12 áreas diferentes, e não tem como dar conta. Precisava também de mais tempo para mim, de um novo desafio, da volta às raízes. Foi um ciclo bom, de aprendizado, mas que acabou. Conseguimos recuperar a Flytour Consolidadora, voltar a liderar no corporativo, participei do Conselho da Abracorp e vi os desafios das TMCs, e nós consolidadores atendemos agências corporativas de todos os tamanhos. Como disse, foi um aprendizado, e agora consigo ter outra visão, mais completa, e usar para ajudar as agências na Sakura Consolidadora.

2

PANROTAS – O desafio então é repetir o que você fez na Rextur Advance pré-CVC Corp, na RA já na CVC e na Flytour? Isso que te atraiu? Além de focar em um negócio apenas, como mencionou.

LUTI – É a oportunidade de ser pela quarta vez a maior consolidadora do Brasil, mas isso será consequência de tudo o que vamos implementar, de tudo o que a Sakura já criou e em um novo momento meu e do mercado. Vamos prestar bastantes serviços aos agentes, dar assistência, investir em pessoas e tecnologia, o primeiro lugar será consequência. Depois que mais agentes confiarem no nosso trabalho, no nosso time, e sermos os melhores em gestão de pessoas, em processos e na relação com os clientes, aí tenho certeza que esse resultado da liderança virá.

3

PANROTAS – Qual é esse novo momento da consolidação em um mercado em que a venda direta cresce bastante e a tecnologia ajuda nisso?

LUTI – A consolidação, e eu estou nesse negócio há mais de três décadas, não para de mudar e se reinventar. As empresas aéreas mudam regras e condições a cada instante e as consolidadoras investem para acompanhar essas mudanças e dar aos agentes de viagens condições de serem competitivos. Veja que hoje temos empresas aéreas vendendo via NDC, outras NDC e GDS, outras só GDS... A gente traduz isso pro agente de viagens, com tecnologia e serviço humano. Com conhecimento acumulado e que se renova. Temos o desafio da IA e traremos essas ferramentas pro negócio. Não para buscar voos, isso o agente faz melhor que a IA. Mas para que o agente atenda melhor seu cliente e ganhe mais dinheiro. A personalização, o conhecimento do cliente, o voo mais adequado a cada passageiro... isso a IA tem de nos trazer e não busca de voos genéricas.

Arquivo PANROTAS

4

PANROTAS – Como combater o crescimento da venda direta e manter a valorização do agente de viagens?

LUTI – A consolidadora, se formos analisar, perde relevância com o aumento da venda direta. Mas não perde valor. O mercado cresce para todos e nosso objetivo é entregar o melhor serviço, para que o passageiro continue na agência de viagens, que tem um atendimento completo, e não em vários canais de venda direta, sem serviço, sem atendimento.

5

PANROTAS – A Sakura vai diversificar produtos?

LUTI – Com certeza. Mas não abriremos uma operadora, por exemplo, não é nosso negócio. Vamos investir em hotelaria principalmente, e também em seguro viagem, mobilidade. Não tenho como concorrer com operadoras que vendem em dez vezes ou mais. Mas na hotelaria e nesses produtos tenho como ser melhor.

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6

PANROTAS – Como vai ser a expansão da Sakura?

LUTI – Vamos estar em todo o Brasil, com bases próprias, executivos home office, hubs de atendimento. Teremos time de Vendas no Brasil inteiro. Também manteremos os representantes que a Sakura já tem, reforçando seu papel. O Flávio Marques cuidará dessa expansão pelo Brasil.

7

PANROTAS – Qual o caminho que você enxerga para os agentes de viagens?

LUTI – Um caminho de relevância, de assistência ao cliente em toda a jornada e ganhando mais dinheiro. Os passageiros, e estamos vendo isso, estão dispostos a pagar mais por serviço, facilidades, produtos premium. Hoje temos ferramentas e IA vendendo tudo, mas errando muito. O diferencial do agente é conhecer seu passageiro e quanto mais serviço ele oferecer, mais poderá cobrar. Veja o sucesso dos produtos premium das empresas aéreas, ou o segmento de luxo, que só cresce. O agente de viagens atende o cliente corporativo ou de lazer do começo ao fim, então esse passageiro vai querer pagar por isso. Não é apenas um serviço pontual, uma consulta ou um diagnóstico. É durante toda a viagem, e ele precisa cobrar por essa assistência valiosa.

O agente pode cobrar mais, especialmente no lazer, pois ele entrega mais, ele tem um conhecimento alto que precisa ser valorizado. No corporativo, ainda há uma briga pelo menor preço, e isso vem desde o Favecc, lá nos anos 1990. No lazer isso já mudou. E vem sendo puxado pelos agentes de viagens de luxo. Eles fazem a diferença na viagem e cobram por isso. No lazer em geral, vemos isso também.

8

PANROTAS – Como você compara suas saídas da CVC Corp e da BeFly?

LUTI – São saídas bem diferentes. A da CVC Corp foi mais fácil. Fui demitido. Não tinha o que fazer a não ser seguir em frente, com outros projetos, e graças a Deus eles apareceram rapidamente. Na BeFly, eu tomei a decisão de sair. É mais difícil. Não podia passar a impressão de que estava abandonando aqueles 12 gestores e suas equipes. Aprendi a amar a empresa, as equipes. Foi muito difícil decidir sair. E, claro, criam-se oportunidades para que esses profissionais escolham o que fazer. Vimos alguns que foram para a Pátria, a TP Air, outras empresas. E para a Sakura. Agora com o anúncio oficial, vamos ver a repercussão. Mas o primeiro que disse: “estou com você”, foi o Flávio (Marques). Além de amigo, desde a CVC Corp a gente criou uma parceria incrível no trabalho. E vamos continuar na Sakura. Acho que essa dança das cadeiras vai ser boa para todo o mercado. Dar uma mexida é bom de vez em quando. As pessoas precisam ter escolhas, se apaixonar por projetos.

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9

PANROTAS – Acha que há espaço para novos players na consolidação?

LUTI – Sim, desde que tragam algo diferente, novo. Se for para focar no que os outros já fazem, pode ser que não dure tanto. Há espaço para todos, até os pequenos que decidem continuar pequenos, mas acredito que o futuro dos consolidadores passa pela consolidação de empresas, seja via parcerias, aquisições, fusões...

Com sistemas e processos parecidos, o diferencial de uma consolidadora está na prestação de serviços, na confiabilidade das pessoas e da empresa. E a união de grandes players, ou de players de qualidade, ajuda nisso. Os agentes de viagens precisam confiar para comprar, começando pelo time de vendas, até o CEO e os donos da empresa.

10

PANROTAS – Como está sendo construída sua relação com a Vivi e o Wagner, sócios da Sakura?

LUTI – Vivi e Wagner são dois grandes empreendedores, que começaram pequenos, foram nossos clientes na Rextur, e que querem dar um salto qualitativo e quantitativo na Sakura. Buscam mais expertise, profissionalização... Nossa relação começa muito bem, com confiança mútua, e espero aplicar o que aprendi nesses anos todos. Tive alguns convites para sociedade, mas Vivi e Wagner me conquistaram e espero que seja o projeto onde vou me aposentar. Há muito o que fazer aqui. Cheguei para executar esse projeto e o Wagner como presidente e a Vivi como CFO, além de sócios, claro, estão me dando toda a liberdade e apoio.

NOTA DA REDAÇÃO

O mercado aguarda o anúncio da nova estrutura da Flytour Consolidadora, que tem se mantido discreta desde a saída de Luti Guimarães e outros profissionais. Assim que comunicar seu novo time e liderança publicaremos no Portal PANROTAS. A BeFly, segundo apuramos, tem conversado com vários profissionais do mercado e da própria empresa, e deve anunciar nomes em breve. Além da saída de Luti Guimarães, Flávio Marques e outros profissionais, a BeFly também perdeu a Jazz Side, empresa de seu ecossistema, e segundo reportagem do Valor Econômico, também o STB estaria querendo sair do grupo, o que não foi confirmado pelo jornal. Leia aqui a reportagem do Valor.