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Em maio de 2025, a Prosus concluiu a aquisição da Decolar por aproximadamente R$ 10 bilhões, e menos de um ano depois, a maior OTA da América Latina já opera em uma nova frequência. A integração ao ecossistema do grupo holandês, que no Brasil é liderado pelo iFood, destravou um potencial de crescimento que surpreende até os executivos mais otimistas.

Em uma estratégia agressiva que combina tecnologia, um ecossistema de 60 milhões de usuários e uma nova abordagem para o B2B, a Decolar mira triplicar seu volume bruto de reservas (GBV) de US$ 6 bilhões para US$ 18 bilhões até julho de 2030.

A importância da Decolar na estratégia global do grupo foi reforçada pelo próprio CEO da Prosus, Fabricio Bloisi, que em carta recente aos investidores dedicou um capítulo à OTA, tratando-a como o primeiro grande teste na construção de um ecossistema de negócios na América Latina.

Em entrevista exclusiva à PANROTAS, o novo CFO da Decolar, Renan Pinto, detalha os planos ambiciosos da companhia, que se apoiam em uma agilidade recém-conquistada, visão de futuro, coragem de inovar e, claro, muita tecnologia, a razão de viver da empresa holandesa.

É a primeira entrevista a uma mídia do trade deste veterano da Prosus, que está há sete anos no grupo, antes cuidava do iFood e se tornou peça-chave na aquisição da Decolar. O diretor da HotelDO, Márcio Nogueira, também foi chamado para a conversa, uma vez que a operadora é a protagonista do B2B do Grupo Decolar, B2B este que se tornou a principal turbina para esse crescimento exponencial previsto.

Efeito iFood: clientes têm apetite por férias

A tese central da Prosus é usar a alta frequência do delivery de comida para alimentar negócios de tíquete mais alto, como viagens. A estratégia provou-se correta, mais rapidamente do que o esperado. Hoje, 12% da receita da Decolar no Brasil já vem de clientes originados no iFood, superando a meta de 8% que havia sido traçada para março de 2026.

"Nós adoramos colocar metas muito altas sem saber como vamos chegar. Neste índice de migração do iFood, a meta para março de 2026 era 8% e já estamos em 12% em fevereiro. O mais surpreendente é que, dentro desses 12%, a maioria nunca havia comprado na Decolar. Foi uma grata surpresa."

Renan Pinto, CFO da Decolar na América Latina

O potencial é imenso. O universo de 60 milhões de usuários do iFood tinha uma sobreposição de apenas 5% com a base de clientes da Decolar. Agora, com um programa de cashback cruzado, 1,5 milhão de novos clientes já foram ativados, um volume que, nas palavras do CFO, equivale a "19 Maracanãs de clientes comprando na Decolar que vieram pelo iFood".

Rumo aos US$ 18 bilhões

Com o impulso do novo ecossistema e uma estrutura de capital mais flexível e robusta, amparada pelos US$ 15 bilhões em caixa da Prosus, a Decolar estabeleceu o que Pinto chama de "sonho grande": triplicar seu GBV de US$ 6 bilhões para US$ 18 bilhões até julho de 2030. Para isso, a empresa aposta em três “grandes avenidas” de crescimento.

A primeira é a expansão nos mercados onde já possui uma marca forte, como Brasil, México e Argentina, com foco em produtos não-aéreos. Segundo o CFO, os resultados já aparecem, com um crescimento de 30% nas vendas no Brasil entre novembro e janeiro.

A segunda é a melhoria da oferta de produtos de experiências, hoje com 12 mil itens, e locação de veículos.

A terceira, e talvez mais transformadora, é avançar na cadeia de valor. "Queremos participar da jornada completa do viajante e, ao mesmo tempo, enxergar o hotel cada vez mais como um cliente, não apenas como um fornecedor, oferecendo a ele software, promoções e soluções financeiras", explica Pinto. É aqui que nascem duas das maiores apostas da nova Decolar: o "banco dos hotéis" e a centralidade do B2B.

A relação com as companhias aéreas, outro pilar fundamental do setor, também é vista de forma construtiva. “Sabemos que somos um canal importante para as aéreas e queremos ajudá-las a crescer ainda mais”, afirma Pinto, lembrando que 2025 foi um ano de recordes tanto no doméstico brasileiro quanto no internacional da Argentina, e que a Decolar quer acompanhar de perto essa expansão.

Motor B2B: A vez do agente e a consolidadora inesperada

PANROTAS / Emerson Souza

O plano mais ambicioso da Decolar é fazer com que o canal B2B, hoje representando cerca de 20% do negócio, salte para 50% até 2030. Em um mercado onde o off-line ainda responde por metade das vendas na América Latina, a estratégia não é de confronto, mas de parceria.

"Não é um contra o outro. É sobre investir em tecnologia para habilitar ainda mais o off-line. Entendemos que alguns consumidores não deixarão de ir ao ambiente físico da agência de viagens para ter uma assistência mais personalizada. Portanto queremos aproveitar nossa expertise em tecnologia e habilitar essas milhares de agências de viagens a vender mais. Ser parceiro das agências de viagens se tornou central para o Grupo Decolar", explica Renan Pinto.

Além da parceria com os agentes, a Decolar também explora o segmento B2B2C com soluções whitelabel para grandes empresas. É o caso do Itaú Shop, cujas vendas de viagens são operadas pela Decolar e crescem mais de 40% ao mês, e de um modelo similar com o banco BBVA na Argentina.

A principal ferramenta para essa expansão é a HotelDO. A frente responsável pelos agentes de viagens dentro do Grupo Decolar já começou 2026 com um crescimento de 81% em janeiro ante janeiro de 2025 no Brasil.

Segundo o diretor da operadora em nosso mercado, Márcio Nogueira, há nove mil agências ativas dentro de sua plataforma, das quais mais de sete mil compram regularmente. "Conseguimos mostrar o potencial do B2B para a Decolar, que tem um DNA B2C, e eles aceitaram o desafio. A receita estava pronta", justifica Nogueira.

O crescimento da HotelDO é conduzido pelo que a operadora considera produtos de alto valor. Em janeiro, a venda de pacotes cresceu 316% em relação ao ano anterior. Não só isso. Nogueira revela que a HotelDO vem ganhando maior poder de classificação de mercado.

"Hoje somos broker, operadora e consolidadora. Não vejo outra empresa no Brasil que seja um '3 em 1' como a HotelDO", compara. Sim, consolidadora. "Em voos, crescemos 65% ano a ano e, pelo que as companhias aéreas atestam, já estamos entre as oito maiores consolidadoras do Brasil. E isso porque começamos a vender aéreo há apenas dois anos."

Com a integração com a Wooba para distribuir seu inventário aéreo e uma equipe comercial que deve aumentar em 50% este ano, a HotelDO se posiciona como a grande turbina para a meta dos US$ 18 bilhões.

A Inteligência Artificial, que brilha os olhos do B2C com a assistente Sofia, também será um foco no B2B. O conhecimento adquirido está sendo adaptado para criar ferramentas para o agente de viagens. “A IA não vai substituir o agente, pelo contrário: vai contribuir, dando mais tempo a ele para focar no atendimento e na consultoria”, defende Nogueira.

O "banco dos hotéis"

Inspirada na relação entre o iFood Pago com os restaurantes, a Decolar está testando no Brasil e na Argentina uma vertical de serviços financeiros para hotéis independentes. A ideia é oferecer crédito, pagamentos e gestão para um segmento que, segundo Pinto, "é muito mal servido pelos bancos". O lançamento oficial está previsto para 2026.

Nova liderança da Decolar

Essa nova fase é conduzida por uma liderança renovada. Após a saída de Damián Scokin, Gonzalo Estebarena (ex-CTO) assumiu como CEO global. A presença brasileira no alto escalão foi reforçada com a chegada de Renan Pinto como CFO e de Camila Aragão como Chief People Officer, vinda do iFood. "O time do Brasil hoje opera com uma autonomia que talvez não operasse anos atrás. Acreditamos muito em alta autonomia com alto alinhamento", pontua Pinto.

Esse é o chamado “Prosus Way”, um modelo de gestão baseado em três pilares: cultura de empreendedorismo com metas arrojadas, ciclos de planejamento de apenas seis meses para garantir agilidade (o que chamam de “ambidestria”) e uso intensivo de Inteligência Artificial em todas as frentes.

Sympla batendo à porta

Com a integração entre iFood e Decolar provando seu valor, o próximo passo é expandir as sinergias. "O caminho natural é expandir para outros negócios, e a Sympla, líder de eventos no Brasil, é uma oportunidade enorme para quem viaja para um show, teatro ou congresso", aponta o CFO. A visão de longo prazo é criar um Lifestyle Ecosystem completo, onde o cliente transite de forma fluida entre os serviços do grupo.

Para 2026, a marca Decolar também buscará mais visibilidade, com uma parceria de destaque com a CazéTV durante a Copa do Mundo. A mensagem é de crescimento e entusiasmo, refletindo a nova fase da companhia. "Para mim, a intersecção entre finanças, estratégia e tecnologia é o ponto certo para fazer a diferença no negócio", finaliza Renan Pinto, resumindo o espírito que guia a Decolar rumo à sua ambiciosa meta.

O conteúdo acima é parte integrante da Revista PANROTAS Edição Especial Fórum PANROTAS 2026. Leia na íntegra: