Como é a distribuição em uma pequena rede hoteleira?
Depois de cinco anos em Manágua, na Nicarágua, Maracaibo, na Venezuela, e muitos anos de Brasil e de IHG, Dagoberto Silva voltou ao País há um ano e meio e hoje trabalha para uma rede bem menor, a brasileira Luzeiros, com dois hotéis, um em São Luis, outro em Fortaleza
Depois de cinco anos em Manágua, na Nicarágua, Maracaibo, na Venezuela, e muitos anos de Brasil e de IHG, Dagoberto Silva voltou ao País há um ano e meio e hoje trabalha para uma rede bem menor, a brasileira Luzeiros, com dois hotéis, um em São Luis, outro em Fortaleza, como diretor de Operações. E garante estar gostando muito da nova fase. Com menos regras e procedimentos a seguir no dia a dia, comuns nas grandes redes, e mais liberdade, já que é ele quem cria suas rotinas e procedimentos, o executivo garante estar plenamente adaptado a uma rede menor.
QUEM VENDE O QUÊ
“O Norte e o Nordeste têm grande interesse em profissionais experientes”, afirma o executivo, que já soma 35 anos de hotelaria. E se o tema são as regiões – e as vendas –, ele também garante que não há produto brasileiro que exista sem a força emissiva do Sudeste, principalmente de mercados como São Paulo e Rio de Janeiro, onde a Luzeiros têm representantes.
Mas representação é apenas o começo da história já que, segundo ele, a venda e o relacionamento com as agências de viagens são, em grande parte, feitos pela Trend. Por outro lado ele, pessoalmente e com sua equipe, dedica-se mais a conquistar e atuar junto ao mercado corporativo.
OTAs
“Também usamos as OTAs. O e-commerce é uma realidade e nós precisamos de toda a ajuda para vender. Afinal, são 150 mil room nights que colocamos no mercado por ano”, conta. Além disso, ressalta que a hotelaria trabalha com um produto perecível; “uma noite que não vendo é perdida”, diz. Por isso, na sua opinião, valem todos os esforços, também, para a venda de última hora. “Nesse caso, se conseguimos vender acima do nosso custo, já saímos no lucro”, garante o diretor.
RM
Ele também não abre mão do revenue management para planejar suas tarifas. “Antes do IHG, trabalhei na Marriott, onde cheguei a ser instrutor de RM”, conta. “Nosso produto precisa ser analisado dia a dia, momento a momento, para tirarmos o melhor proveito da disponibilidade e da ocupação. É muito comum no mercado encontrarmos hotéis com 50% de ocupação e, por conta do mau gerenciamento, sem disponibilidade. Por isso, vejo as planilhas de ocupação dez vezes por dia.”
TRIP ADVISOR
Colocar 50% de suas vendas no meio eletrônico é um dos objetivos da Luzeiros para 2013. “Hoje temos 36% das nossas vendas no eletrônico”, conta. Outra área que ganha a atenção e o investimento de Dagoberto Silva são as reviews dos hotéis na internet.
“Faço questão de responder pessoalmente vários comentários dos viajantes e tenho uma equipe cada vez mais treinada em como lidar com as demandas dos hóspedes e também com seus próprios erros, para acertar em seguida”, diz o executivo, para quem os reviews na internet valem mais do que qualquer classificação hoteleira. “Hoje, com a unidade de São Luís, somos o melhor hotel de negócios do Nordeste, segundo o Trip Advisor. E estamos muito felizes, porque isso tem efeito viral”, continua.
QUALIDADE DE VIDA
Ele também acredita na união dos hoteleiros para ajudar nas vendas, uma vez que podem visitar e conquistar mercados juntos, por meio de eventos e ações promocionais. E garante estar muito bem adaptado à vida em São Luis. “Minha esposa é baiana e, assim como meus filhos, se adaptou muito bem. Temos qualidade de vida e segurança e isso não tem preço”, garante. Ponte aérea no fim de semana só se for até Fortaleza, onde está a outra unidade Luzeiros do País.
QUEM VENDE O QUÊ
“O Norte e o Nordeste têm grande interesse em profissionais experientes”, afirma o executivo, que já soma 35 anos de hotelaria. E se o tema são as regiões – e as vendas –, ele também garante que não há produto brasileiro que exista sem a força emissiva do Sudeste, principalmente de mercados como São Paulo e Rio de Janeiro, onde a Luzeiros têm representantes.
Mas representação é apenas o começo da história já que, segundo ele, a venda e o relacionamento com as agências de viagens são, em grande parte, feitos pela Trend. Por outro lado ele, pessoalmente e com sua equipe, dedica-se mais a conquistar e atuar junto ao mercado corporativo.
OTAs
“Também usamos as OTAs. O e-commerce é uma realidade e nós precisamos de toda a ajuda para vender. Afinal, são 150 mil room nights que colocamos no mercado por ano”, conta. Além disso, ressalta que a hotelaria trabalha com um produto perecível; “uma noite que não vendo é perdida”, diz. Por isso, na sua opinião, valem todos os esforços, também, para a venda de última hora. “Nesse caso, se conseguimos vender acima do nosso custo, já saímos no lucro”, garante o diretor.
RM
Ele também não abre mão do revenue management para planejar suas tarifas. “Antes do IHG, trabalhei na Marriott, onde cheguei a ser instrutor de RM”, conta. “Nosso produto precisa ser analisado dia a dia, momento a momento, para tirarmos o melhor proveito da disponibilidade e da ocupação. É muito comum no mercado encontrarmos hotéis com 50% de ocupação e, por conta do mau gerenciamento, sem disponibilidade. Por isso, vejo as planilhas de ocupação dez vezes por dia.”
TRIP ADVISOR
Colocar 50% de suas vendas no meio eletrônico é um dos objetivos da Luzeiros para 2013. “Hoje temos 36% das nossas vendas no eletrônico”, conta. Outra área que ganha a atenção e o investimento de Dagoberto Silva são as reviews dos hotéis na internet.
“Faço questão de responder pessoalmente vários comentários dos viajantes e tenho uma equipe cada vez mais treinada em como lidar com as demandas dos hóspedes e também com seus próprios erros, para acertar em seguida”, diz o executivo, para quem os reviews na internet valem mais do que qualquer classificação hoteleira. “Hoje, com a unidade de São Luís, somos o melhor hotel de negócios do Nordeste, segundo o Trip Advisor. E estamos muito felizes, porque isso tem efeito viral”, continua.
QUALIDADE DE VIDA
Ele também acredita na união dos hoteleiros para ajudar nas vendas, uma vez que podem visitar e conquistar mercados juntos, por meio de eventos e ações promocionais. E garante estar muito bem adaptado à vida em São Luis. “Minha esposa é baiana e, assim como meus filhos, se adaptou muito bem. Temos qualidade de vida e segurança e isso não tem preço”, garante. Ponte aérea no fim de semana só se for até Fortaleza, onde está a outra unidade Luzeiros do País.