No dia 28 de maio, a CVC completou 44 anos de mercado. A operadora, fundada em 1972, é hoje um negócio de R$ 5,2 bilhões em vendas e, só no ano passado, embarcou quase quatro milhões de passageiros. A trajetória de sucesso foi alcançada com o empenho de colaboradores que dedicaram décadas à operadora. E é por isso que, no aniversário da empresa, quem conta a história são eles.

Nas últimas semanas, conhecemos a trajetória de Sueli Ruotolo e de Rose Barili. Agora é a vez de descobrir um pouco mais sobre Valter Patriani, um vendedor que batia de porta em porta no auge dos seus 20 anos e, hoje, depois de saborear diversos sentimentos, é vice-presidência de Marketing e Vendas da CVC. Acompanhe!


O VENDEDOR
A espera por Valter Patriani é sempre interessante. Em uma das salas de reunião da matriz da CVC, no ABC paulista, a reportagem do Jornal PANROTAS se preparava quando o executivo entra agitado, mas com o sorriso que já lhe é característico. Apresentar-se como Valter Patriani, mesmo já conhecendo a visita, é praticamente um jargão. Não demora muito para as frases de efeito surgirem. Ao saber que a pauta era sobre a fusão de sua própria história com a da CVC, ficou difícil fugir dos primeiros passos, do Fiat 147 amarelo zero quilômetro, das primeiras filiais, da “disputa” com o comércio varejista, do amigo Guilherme Paulus...

A frase que marca o bate-papo, porém, é uma só: “eu nunca pensei que voltaria para a CVC”. Entre tantos relatos sobre negócios, talvez tenha sido a primeira vez que Patriani abre o jogo sobre que sentimentos carregava após a sua surpreendente saída da empresa, em 2012. Não pela entrada de Francisco da Rocha Campos (o Xiko), não pelo modo como o fundo Carlyle pensava a CVC. Era pela quebra de uma relação que parecia eterna. “Esse era um assunto encerrado na minha cabeça. Eu já tinha tirado a CVC da minha vida”, completou ele, sério. De 1º de junho de 1978 a 4 de dezembro de 2012, Patriani foi o personagem da empresa. Nos 17 meses que ficou afastado, abriu uma empresa dedicada à construção civil e seguiu em frente.

A escolha nada óbvia não tinha necessariamente relação com o fato de que ainda estava sob contrato com a CVC - daqueles que impedem a criação de concorrência por determinado período; era uma questão de não enxergar no Turismo uma outra forma de atuar. “Não tinha e não tem jeito de eu trabalhar com uma outra operadora, por exemplo, fazer frente à CVC. Não faz o mínimo sentido para mim. Eu sei tudo sobre o Guilherme [Paulus], entende? Nossa relação é muito próxima”, continuou em sua justificativa ética e profissional.

O lado B do período de adaptação do Carlyle é assunto pouco comentado na CVC, até por respeito a tudo o que o grupo proporcionou à empresa, mas quem tem contato direto com os principais executivos sabe que a compra teve momentos complicados, algo que, inclusive, merece esquecimento internamente. A profissionalização, os processos, o controle. Tudo teve um preço. E ele, ao que tudo indica, já foi pago.
“Tivemos uma fase diferente, sem alegria. Por um lado, a empresa ficou muito organizada, mas, pelo outro, pouco feliz. Faltava a essência. Se você não pensar no cliente e na venda, a empresa não existe. E foi aí que o (Luiz Eduardo) Falco chegou. Ele manteve o controle, mas trouxe a alegria”, explicou, reconhecendo que os dois primeiros anos da gestão Carlyle foram “muito bons”.

NEGOCIAÇÃO

Convencer Patriani a abandonar a nova carreira exigiu perspicácia da cúpula da operadora. Com 300 funcionários, prédios em processo de entrega e obras a todo vapor, a Incorporadora Patriani precisava de seu comandante para seguir crescendo. E foi o que ele fez ao resistir às investidas da antiga casa. A negociação foi dura e durou um mês e meio, até que Falco deu o ultimato e usou a vigência do contrato do executivo ao seu favor. “Tive de tirar meu filho de outra área para cuidar da empresa. Quando eu peguei o elevador da CVC, porém, tive a sensação de que tinha voltado para casa. Foi algo único rever os amigos e receber todo aquele carinho. O dia foi de festa. Eu vou te dizer uma coisa: eu trabalho porque gosto, porque me faz feliz. A minha vida já está bem encaminhada, então é isso que me faz levantar”, confessa o terceiro funcionário da CVC.

A construção civil, porém, não está fora dos planos. Com 58 anos, o vice-presidente de Marketing e Vendas sabe que não é eterno na indústria, mas garante que segue atuando enquanto estiver feliz e com saúde. “Eu ainda vou voltar para a construtora, mas esse tempo não está próximo. Eu sei que sou praticamente um personagem da CVC, por isso, o dia que eu sentir que não tenho mais essa energia, eu paro para não me decepcionar e não perder essa identidade”, decretou.

O AMIGO

A dose de nostalgia não poderia ficar de fora do bate-papo, e foi na figura do fundador Guilherme Paulus que ela se desenvolveu. Apresentado por um promotor da Varig, Patriani foi à casa do empresário para realizar sua entrevista de emprego. O cargo era para atuar como gerente de Vendas de Aéreo e Produtos Internacionais. Esqueça táticas, estratégias e outras teorias. Valter Patriani era o vendedor que buscava clientes porta a porta, no auge dos seus 20 anos. Já Paulus tinha estilo corporativo, e investia nas empresas para conquistar espaço.

Em três meses de parceira, o vendedor comprou o seu Fiat 147 amarelo zero quilômetro. “Eu vendia viagens mais que pão quente naquela época. Eu tinha a experiência e ele a técnica de venda. Era uma dupla e tanto. Até hoje somos aqueles profissionais que colocam a barriga no balcão e escutam os clientes. Há 30 anos, nosso concorrente era o eletrodoméstico vendido nas Casas Bahia e na Jumbo Eletro”, recorda, citando também o surgimento do celular, grande oponente da operadora na década de 1990. Não entendeu? “Se a pessoa gasta muito dinheiro com o celular, ela deixa de viajar. E todo mundo queria um celular naquela época. Tivemos de nos desdobrar para seguir atraentes para o consumidor.”

Guilherme Paulus sempre foi um empresário de visão, garante Patriani. E foi na inclusão social que estava o grande trunfo. “Pelo menos 20 milhões de brasileiros fizeram a primeira viagem conosco. Esse é o nosso maior mérito. Porto Seguro, Serra Gaúcha, Caldas Novas, Manaus. A classe média brasileira conquistou dignidade ao viajar.”

Se tivesse de eleger a fórmula para o sucesso da CVC, o dirigente diria que foi “crescer na felicidade”. Ou seja, muito trabalho e sonhos que não tinham limites. “Sonhávamos em ser maiores que a Panorama, a Soletur. Hoje o sonho é diferente, em especial depois da chegada do Carlyle. Antes era tudo muito romântico”, reconhece.

E os sonhos terminaram? Negativo. O próximo alvo da companhia, segundo Patriani, é ser maior que o grupo alemão Tui. “Combinamos que chegaríamos ao tamanho deles em 25 anos. A promessa foi feita em 2012, então ainda estamos no prazo”, finaliza Patriani, ajeitando a gravata antes de entrar na próxima reunião.