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Para lucrar mais é só trabalhar mais!

Será mesmo? Vamos conversar hoje sobre os pilares de uma agência de viagens realmente lucrativa. O que essas empresas, que não fazem parte da estatística de empresas brasileiras que encerram as atividades antes dos três anos de existência, fazem de diferente?

Com a nossa experiência de mais de 16 anos no mercado de agenciamento de viagens, percebemos que as agências que prosperam têm alguns pontos em comum.

Primeiro: mentalidade empreendedora e foco no equilíbrio entre as áreas

Não é incomum ver agências sendo abertas por empreendedores independentes, em suas casas, com pouquíssimos recursos, e isso não é um problema de forma alguma. Afinal, é preciso começar.

Porém, o que diferencia uma agência que se fortalece e começa a crescer é a mentalidade desse dono. No começo, com certeza o dono vai ter que atuar bastante na parte operacional, vai ter que vender, fazer marketing, cuidar das finanças, do relacionamento com clientes e fornecedores. Tudo. Os dias de trabalho serão longos e extremamente cansativos.

Mas é nesse momento que o jogo estratégico começa. O que faz um gestor com a mente no futuro?

Ele começa a mapear todos os processos que acontecem enquanto ainda está sozinho. Esse mapeamento inclui entender de onde vêm as oportunidades de venda, quais anúncios ou postagens estão funcionando, como o atendimento é feito, quais objeções surgem com frequência e onde as informações são registradas.

Essa precisa ser a rotina do gestor independente. Tudo o que acontece precisa ser mapeado para que, em um futuro próximo, quando a primeira contratação acontecer, o treinamento ocorra com mais facilidade e esteja alinhado ao que o dono quer para o negócio.

Segundo: foco em sair do operacional e ir para o estratégico

Na gestão, existem três degraus que precisam ser escalados para que uma empresa tenha sucesso:

• Estratégico: "para onde e por quê"
• Tático: "como vamos chegar lá"
• Operacional: "o que fazemos agora"

Uma agência que lucra de verdade e cresce, em vez de apenas sobreviver, precisa de um gestor que realmente exerça seu papel na parte estratégica do negócio.

O problema é que muitos donos estão presos no operacional, em uma bagunça de informações e processos, sem tempo nem energia para qualquer outra coisa.

Sair dessa situação é um passo extremamente importante para ter resultados consistentes, já que não adianta lucrar em um mês e ter prejuízo nos três seguintes. É preciso ter constância nos bons resultados.

E como um gestor sai do operacional e entra para os níveis tático e estratégico? Primeiro, com a mentalidade e o mapeamento que já mencionamos. E, depois, apoiando-se na tecnologia.

Agente, entenda: é impossível ser estratégico sem números reais, sem dados, sem um estudo do seu negócio. Portanto, se um gestor está afundado em planilhas incompletas e confusas, com anexos espalhados pelos computadores e sem nenhum tipo de sistema, ele nunca sairá do nível operacional, pois estará sempre tentando organizar a "casa", sem conseguir tempo para pensar e agir nas frentes que realmente trarão resultados lucrativos.

É aqui que uma ferramenta como o Monde faz a diferença, ajudando a automatizar processos, gerar relatórios completos e confiáveis e, assim, revelar oportunidades de crescimento.

Terceiro: agências lucrativas entendem que vender mais não quer dizer lucrar mais

Muitos acreditam na falsa lógica de que vender mais significa, consequentemente, ter mais lucro no final do período. Mas isso não é verdade.

Na Monde, sempre ensinamos aos nossos clientes que o lucro é resultado do equilíbrio entre vendas, finanças e gestão.

Fazer os agentes entenderem essa estrutura e alcançarem esse equilíbrio é parte da nossa missão. E por que vender mais não significa, necessariamente, mais lucro?

Vender gera faturamento, só que o lucro é o que sobra no caixa depois que você paga todas as contas da empresa, dos custos operacionais ao seu próprio pró-labore. E aí é que mora a questão.

Pode ser que você esteja vendendo, vendendo e vendendo e, quando olha o resultado, o lucro não é tão bom. Isso acontece porque existem muitas falhas — muitos "buracos" — nas áreas de gestão e finanças.

Muitas agências, por exemplo, não conseguem fazer uma gestão eficiente de oportunidades. Vendem qualquer produto, não analisam taxas de receita e seguem apenas tentando aumentar o número de vendas.

Além disso, muitos gestores não fazem análises financeiras além do básico "contas a pagar e a receber". Perdem dinheiro pagando juros em contas atrasadas, não conferem faturas, não têm previsibilidade de caixa, não sabem exatamente de onde o dinheiro vem e para onde vai... Todo esse desconhecimento leva o negócio a perder dinheiro, o que significa perder lucro.

Então, sim: lucrar mais exige análises de gestão e finanças. Exige automatizar processos e exige disciplina.

Trabalhe melhor, não mais

Então, voltando à nossa pergunta inicial: para lucrar mais, é preciso trabalhar mais? A resposta é não.

É preciso trabalhar melhor. A verdadeira lucratividade nasce da clareza na gestão, do equilíbrio entre as áreas e da coragem de subir do operacional para o estratégico.

As ferramentas certas e a disciplina não são custos, são o mapa para um negócio que não apenas sobrevive, mas prospera.

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