Turismo esportivo amplia receitas, fideliza clientes e eleva rentabilidade das agências
Conversamos com especialistas para entender como o agente de viagens pode fazer bonito neste jogo
O Turista brasileiro que vai à Espanha e descobre que o Real Madrid joga naquela noite. A família que está em Orlando e resolve assistir a uma partida de NBA. O viajante corporativo que encontra uma brecha na agenda em Nova York e consegue encaixar um jogo do US Open.
Nesta era da valorização de viver e compartilhar momentos únicos, poucas experiências conseguem superar um evento esportivo in loco. Por isso os brasileiros se demonstram mais abertos a mudar planos, roteiros e até desviar destinos com base em jogos que estão acontecendo ao longo de suas viagens. Isso, claro, quando não saem do Brasil tendo como sua principal finalidade acompanhar um jogão ao vivo, com toda aquela atmosfera.
Se há poucos anos a busca por ingressos ficava concentrada em plataformas duvidosas, sem garantia nenhuma, que mais geravam ansiedade, hoje tudo isso representa uma das maiores oportunidades de receita para o agente de viagens.
Tais sites suspeitos ainda existem, mas por outro lado há vias oficiais nas quais que se pode confiar totalmente. O Turismo esportivo deixou de ser nicho para se tornar um segmento estruturado, com operadoras especializadas, canais oficiais de distribuição e um modelo de negócios que vai muito além da venda de um bilhete.
A Revista PANROTAS conversou com especialistas para entender como o agente pode fazer bonito neste jogo, com segurança e rentabilidade.
O mercado não para de crescer
Os números explicam o entusiasmo. A PrimeXP, representante exclusiva do F1 Experiences no Brasil, registrou crescimento de 29% na venda de ingressos entre 2024 e 2025. A Turista FC cresceu 130% no último ano. A Faberg, com 22 anos de atuação no Turismo esportivo de alto padrão está vendo um crescimento vertiginoso das vendas via agências de viagens e por isso estrutura seu departamento B2B. São sinais claros de um mercado que amadureceu e busca escala por meio do trade.
“A agência estava deixando muito dinheiro na mesa, sobretudo com aquele cliente que está de férias no Exterior, no meio da viagem descobre que vai ter jogo e quer o ingresso. É muito comum o agente de viagens ter dificuldade, insegurança, para oferecer esse ingresso. A rentabilidade não compensava o estresse”, explica o sócio-fundador da Turista FC, João Paulo Fernandes, do Grupo JPM.
“Quando começaram a surgir soluções seguras e oficiais, as agências passaram a confiar mais. Ainda tem muito a melhorar, mas o cenário já mudou. Estamos falando de um mercado de tíquete médio elevado e fãs que não poupam o bolso para ver seus ídolos em momentos históricos. Tem agente de viagens que nos descobriu há pouco tempo e está entusiasmado, falando que o produto esportivo deu mais rentabilidade do que o roteiro que havia vendido”, complementa Fernandes, da Turista FC.
O despertar brasileiro
Para a Turista FC, 2019 foi um divisor de águas. Foi quando a Conmebol instituiu a final única da Copa Libertadores, nos moldes europeus, transformando o evento em uma experiência de destino. “Ali o turista brasileiro entendeu a dinâmica. Independentemente do time, as pessoas passaram a se organizar para viajar, com programação prévia. E a reboque disso, as finais da Champions League passaram a ter mais volume, assim como o Super Bowl.”
Na primeira final de Champions organizada pela Turista FC, em 2016, a operadora levou dois clientes. Em 2024, foram 120 pessoas. Na Copa do Mundo de 2026, mais de 510 passageiros. O crescimento reflete uma mudança de comportamento do consumidor brasileiro, que passou a enxergar o esporte como motivo principal da viagem, não como complemento.
O fundador e CEO da Faberg, Fabio Silberberg, observa o mesmo fenômeno pelo prisma do tênis. “Cresceu muito o volume de pessoas, principalmente depois da pandemia, que prefere viver uma experiência a comprar um bem, como um carro ou um relógio. O esporte oferece emoção inesperada. Você não sabe quem vai ganhar o próximo ponto.”
O perfil do viajante-fã
O brasileiro se divide basicamente em dois perfis quando o assunto é assistir a espetáculos esportivos:
- O primeiro é o viajante que planeja a viagem em função do evento: compra com antecedência, escolhe o destino pelo calendário esportivo e investe em experiências premium.
- O segundo é aquele que se desperta para o jogo ou torneio durante a viagem. “Às vezes o cliente já tem a viagem marcada, percebe que coincide com o US Open ou com um jogo de NBA, e o agente de viagens vem até a Faberg para comprar o ingresso. Ajudamos a sugerir melhor localização, as melhores seções. Fazemos toda essa consultoria para que o agente repasse ao seu cliente”, conta Silberberg.
Já para aquele que sai do Brasil com a meta de ver o jogo, empresas como Faberg, Turista FC e PrimeXP oferecem um valor agregado ainda maior tanto para o viajante quanto para seu agente de viagens.
A Turista FC trabalha com pacotes completos que incluem aéreo em bloqueio, hospedagem, traslados privativos, seguro-viagem e atividades turísticas no destino. “Esses são os produtos que chamamos de âncora, nossa especialidade. Se o consumidor for ao sistema agora, o aéreo para a final da Libertadores vai estar muito mais alto. Por isso nós já temos bloqueio desde abril para a final da Libertadores, que é em dezembro”, explica João Paulo Fernandes.
Caso o time do cliente seja eliminado antes da final, ele tem a possibilidade de trocar sua compra por crédito na loja e utilizar a estrutura do Grupo JPM para fazer uma viagem de dentro de um ano, seja esportiva ou não.
Ingresso é um grande ativo, mas o que mais?
O que diferencia uma operadora especializada de um site de revenda de ingressos? A resposta está na curadoria e na experiência. Um dos produtos de Fórmula 1 da PrimeXP é o ingresso de arquibancada.
Quem o adquire já participa, na quinta-feira anterior à corrida, de quatro atividades exclusivas: volta na pista em caminhão aberto, como fazem os pilotos; fotos com troféu no grid de largada; o pit lane walk pelos boxes das equipes; e o F1 Experiences Live, um bate-papo com personalidades do automobilismo acompanhado de food trucks na pista.
“Ano passado, a Alpine abriu o box e parecia final de Copa do Mundo com os argentinos saudando o piloto Franco Colapinto”, lembra Cleiton Feijó, vice-presidente da PrimeXP.
Já para os clientes de hospitalidade, um patamar acima, as atividades se multiplicam ao longo de todo o fim de semana, com comida, bebida, conforto e acesso privilegiado.
“O melhor de entregar produtos com experiências agregadas é que o cliente volta realmente em uma adrenalina absurda da experiência vivida, isso é muito forte. Ele retorna nos anos seguintes, ele é altamente fidelizado, ele traz mais gente e busca conhecer outras provas. No mercado de Turismo esportivo, oferecer esse algo a mais, ambientar o cliente com itens que remetam às provas e entregar serviços diferenciados é fundamental para garantir a retenção de clientes que, uma vez satisfeitos, se tornam embaixadores da marca”
Cleiton Feijó, vice-presidente da PrimeXP
Na Faberg a experiência do tênis também vai bem além do assento na quadra. Torneios desta modalidade esportiva, sobretudo os Grand Slams, têm uma ambientação propícia para fãs e praticantes mergulharem no universo da bola amarela, com lojas de produtos, ativações, restaurantes e bares. Entre um estabelecimento e outro, é bem possível tirar uma selfie com algum jogador profissional, uma jovem promessa ou uma celebridade.
“Os Grand Slams têm duas semanas, realizados em clubes de portões abertos de manhã até a noite. Se você não tem uma base, uma assessoria, dificilmente extrairá o máximo da experiência”, explica Silberberg, CEO da Faberg, que oferece tours exclusivos por Roland Garros, acesso a áreas VIP e já leva personalidades, como já levou Fernando Meligeni, para acompanhar os clientes.
Também de olho em captar um cliente mais sofisticado, a Turista FC criou a figura do concierge VIP: um funcionário que recebe os clientes na Europa e os acompanha de porta a porta, hotel e estádio, e serve como suporte dos torcedores brasileiros durante suas estadas. “Esse produto é muito requisitado sobretudo para mães que levam filhos pequenos para ver jogos na Europa. Esse acompanhamento faz toda a diferença para quem não domina o idioma ou a logística local. É uma demanda crescente”, conta Fernandes.
Ingresso garantido
Nenhuma experiência diferenciada no destino termina feliz para o fã de esporte se caso algo der errado com o ingresso. Na final da Copa Libertadores de 2019 ecoou pelo mercado brasileiro uma crise envolvendo uma empresa que deixou flamenguistas sem passagem e ingresso para Lima e posteriormente foi acusada por uma sequência de golpes que levaram seu proprietário à cadeia.
Isso afetou o mercado de Turismo esportivo nacional, mas em vez de um efeito devastador, só aumentou a credibilidade das companhias com quem se pode comprar com confiança.
“Nessas horas, tenho de ser direto ao informar ao cliente que eu não revendo ingresso. Não sou uma plataforma de intermediação e sim um canal 100% seguro, por meio do qual o brasileiro já decola com ingresso em mãos, comprando em reais e parcelado. O viajante sai daqui com o QR Code dele para girar a catraca, pois só atuamos com canais oficiais. Não vendemos promessas, e sim ingressos”, defende João Paulo.
“Vimos casos de famílias que compraram ingressos para a Copa do mundo por plataformas intermediárias e, já nos Estados Unidos, ficaram sem bilhete porque o vendedor cancelou. Esse cancelamento é permitido pelas plataformas de intermediação e não há o que fazer"
João Paulo
É por isso que a Faberg também só trabalha com a organização direta do evento ou com distribuidores autorizados. “Não tentamos ingresso a qualquer custo. Nossa proposta é qualidade, não quantidade. Nosso foco é solidez, segurança e experiência fluida para o viajante”, pondera Silbelberg.
A PrimeXP, como parceira homologada da F1, oferece a chancela oficial. “Somos a representação na América Latina da categoria automobilística para oferecer ingressos de hospitalidade. Nosso grande apelo é suporte em português antes, durante e depois do evento”, afirma Feijó.
Viagens de incentivo
Não é à toa que as maiores multinacionais disputam acirradamente os espaços de publicidade nas grandes competições. Aliar marcas a competições esportivas gera forte conexão emocional, alta visibilidade global e associação a valores positivos. E é por esta mesma premissa que as viagens de incentivo estão reservando boa parte dos assentos nos autódromos, arenas e estádio por todo o mundo.
Na PrimeXP, 87% das vendas são de MICE. “A empresa garante os ingressos em janeiro e fevereiro e consegue fazer campanha para premiar o colaborador em novembro. A F1 tem mais de 20 oportunidades por ano em um esporte de alto padrão para fazer experiência com os funcionários e clientes”, explica Feijó, destacando que os ingressos de hospitalidade não são nominais, o que permite às empresas trocar o convidado até a véspera dos GPs.
Na Turista FC, a Copa do Mundo de 2026 consolidou a operadora no segmento MICE. “A maioria dos nossos 510 clientes no mundial veio do mercado de incentivo. Passamos a ser uma opção importante para as viagens corporativas”, aponta Fernandes.
A Faberg também registra crescimento nas viagens de incentivo, embora mantenha o lazer como principal canal. “Estamos investindo fortemente no canal agências de viagens, seja no lazer, seja no MICE. O Turismo esportivo cresce muito, nossos produtos estão em franca ascensão. Precisamos de braços para vender mais e a agência é um braço de vendas. Não temos interesse em controlar todo nosso produto”, resume Silberberg.
O efeito dos ídolos
Ídolos vendem viagens. Com o crescimento da carreira de João Fonseca no tênis, a Faberg está sendo bem mais procurada.
“Quando o brasileiro enfrentou Djokovic, a demanda foi abissal. Eu não tinha ingresso para tanta gente. Quando ele passou e enfrentou Casper Ruud, foi a mesma loucura. Recebi mais de 200 mensagens de pessoas que estavam pegando voo para Paris, no escuro, confiando que conseguiriam ingresso”, conta Silberberg.
Efeito é similar ao que Roger Federer e Rafael Nadal geraram por anos, compensando a ausência de ídolos brasileiros na modalidade.
Por mais que os anos de glória do Brasil na Fórmula 1 tenham ficado para trás, Cleiton Feijó comenta que a série Drive to Survive, Netflix, cumpriu papel semelhante. “Trouxe muita gente jovem e um público feminino forte para a F1. Os mais jovens ficam loucos para ver uma corrida por causa da mídia, do entretenimento e do lifestyle da Fórmula 1”, observa o especialista.
Portanto, observar os ídolos do momento no Brasil e no mundo, além de acompanhar o calendário esportivo de cada ano são as primeiras dicas de Faberg, Feijó e Fernandes aos agentes de viagens que querem enriquecer suas receitas com esporte.
Portfólio diversificado
O viajante esportivo raramente se limita a uma única modalidade, e o agente de viagens que oferece apenas um tipo de evento pode estar deixando de capturar oportunidades de venda cruzada e fidelização. Embora cada operadora tenha sua especialidade, todas reconhecem a importância de diversificar o portfólio, mesmo dentro do universo esportivo:
- A PrimeXP comercializa, além de Fórmula 1 e MotoGP, ingressos para Copa do Mundo, Champions League, tênis, NFL e NBA.
- A Turista FC ampliou seus horizontes para além do futebol, oferecendo pacotes para Fórmula 1, MotoGP Brasil e Grand Slams de tênis.
- A Faberg, que nasceu focada em tênis, agora também vende futebol, Fórmula 1 e esportes americanos
O que o agente precisa saber
As três operadoras trabalham com comissionamento e oferecem capacitação. A Turista FC realiza treinamentos quinzenais ao vivo sobre seus produtos. A Faberg está montando um departamento exclusivo para atender agências. A PrimeXP disponibiliza materiais e suporte em português para todos os Grandes Prêmios do calendário.
A Turista FC acrescenta que o agente não precisa ser especialista em esporte para vender. Precisa ter a cabeça aberta e um fornecedor confiável.
“Falamos com muitos agentes que dizem não ter a menor noção de esporte e acham que não têm clientes que se interessariam pelos nossos produtos. As capacitações melhoram muito isso, mas existem outros canais para entender as competições e as oportunidades. Minha esposa, por exemplo, dizia que não ligava para esporte até ir a um jogo de NBA comigo. Acredite, você vai encontrar um nicho que não sabia que existia”
João Paulo Fernandes, da Turista FC
“Em vez de ficar insistindo só nos produtos tradicionais, ofereça o esporte. O esporte nunca vai ser mais do mesmo. Vai ter uma história, uma emoção, uma cultura de público. Vai ser diferente a cada vez”, conclui.
O ecossistema completo
Enquanto operadoras como Faberg, Turista FC e PrimeXP focam em ingressos e experiências no evento, a Civitatis traz outra dimensão ao Turismo esportivo: a curadoria de atratividades complementares que transformam a viagem em um ecossistema integrado.
“O viajante que vai procurar uma atração esportiva está buscando um ecossistema completo. Um evento esportivo não é uma viagem isolada. Ele não vai ver só a corrida, vai fazer museu, traslado, gastronomia, experiências paralelas relacionadas ou não ao evento”
Country manager da Civitatis no Brasil, Alexandre Oliveira
A plataforma oferece ingressos para jogos de NBA, NFL e Fórmula 1, além de tours para estádios como Santiago Bernabéu, Wembley, Anfield, Stamford Bridge, Emirates e San Siro. No Brasil, disponibiliza tours do Museu do Futebol e acesso ao Maracanã. Mas o diferencial está na oferta complementar: restaurantes, museus, passeios guiados e experiências paralelas que ampliam o valor da viagem.
Os dados comprovam o potencial. Na Fórmula 1, um viajante que vai para um Grande Prêmio gasta, em média, US$ 2,4 mil além do ingresso. No Brasil, o fim de semana da Maratona do Rio registrou aumento de 30% no número de brasileiros passeando pela cidade em comparação com o fim de semana anterior. “Isso é um indicativo de um segmento emergente que necessita atenção e destaque”, resume Oliveira.
Para o agente de viagens, a estratégia é usar o calendário esportivo como gatilho de venda. Em vez de oferecer apenas o ingresso, vender o destino de forma consultiva, mostrando as opções que o viajante pode aproveitar antes, durante e depois do evento.
“O viajante que vai procurar esporte está buscando um ecossistema. A primeira coisa é ter calendário dedicado a eventos esportivos, selecionar qual vai colocar foco e energia, utilizar as datas desses eventos como gatilho de venda”, orientou Alexandre Oliveira.
Quem mais aposta nesse mercado
O crescimento do Turismo esportivo não se limita às operadoras especializadas em ingressos e pacotes. Destinos, resorts e parques temáticos reposicionam seus produtos para capturar esse viajante que escolhe a próxima viagem pela agenda esportiva, pela estrutura de treino disponível ou pela possibilidade de competir em outro país.
Na República Dominicana, a oferta vai além do all-inclusive. O país consolidou campos de golfe entre os melhores do Caribe, recebe etapa anual do PGA Tour em Punta Cana e, em julho de 2026, sedia os Jogos Centro-Americanos e do Caribe em Santo Domingo. Cabarete é referência mundial em kitesurfe e windsurfe, Cap Cana entrou no circuito do ironman 70.3 e a Maratona de Santo Domingo completa a oferta para corredores.
Os resorts dominicanos passaram a investir em infraestrutura esportiva como diferencial competitivo: academias de alta performance, quadras, bases de esportes aquáticos com instrutores certificados e programas voltados a atletas amadores. Para o agente de viagens brasileiro, o destino permite montar pacotes segmentados que combinam descanso com prática esportiva sem sair do complexo hoteleiro.
Rundisney
Na Flórida, a Disney Destinations mantém há mais de 30 anos o programa runDisney, que reúne mais de 30 mil corredores por edição em provas dentro dos parques temáticos. O calendário 2026-2027 inclui quatro fins de semana de corrida, com destaque para o 30º aniversário da meia-maratona em janeiro de 2027.
As inscrições se esgotam em minutos e operadoras como a Rent A Tour, que chegou a levar 550 brasileiros em uma única edição, detêm cotas oficiais que garantem vagas e eliminam a incerteza do sorteio.
Além das corridas, o ESPN Wide World of Sports Complex sedia torneios juvenis de futebol, basquete, beisebol e ginástica o ano inteiro, atraindo famílias que viajam para acompanhar os filhos em competições e estendem a estadia nos parques. Quem tem esse público na carteira pode oferecer pacotes que combinam competição com entretenimento, aumentando o tíquete médio.
Seguro viagem entra no jogo
Maratonas, triatlos, roteiros de ciclismo e temporadas de esqui estão levando cada vez mais viajantes a escolher o esporte como principal motivo da viagem. Para Omint e Nest Travel, o crescimento do Turismo esportivo também está mudando a forma como o mercado enxerga o seguro viagem. Ele deixa de ser item complementar e passa a integrar o planejamento da experiência.
“Hoje, não basta oferecer proteção para imprevistos convencionais. É preciso considerar que muitas pessoas desejam manter seu estilo de vida durante a viagem e praticar esportes com segurança”
Anna Angotti, gerente de Seguro de Vida e Viagem da Omint
A empresa incorporou a cobertura esportiva aos planos de lazer e negócios, eliminando a necessidade de um produto separado. Os planos chegam a US$ 500 mil para despesas médicas internacionais e contemplam tanto amadores quanto profissionais.
A Nest Travel, que faz parte do Grupo Águia, apostou na especialização. Em 2022, criou o Nest Esportes, voltado exclusivamente para atletas que viajam para competir, treinar ou participar de experiências esportivas.
“O seguro viagem deixou de ser apenas uma exigência de alguns destinos e passou a fazer parte do planejamento, especialmente para quem vai praticar esportes”
Ana Carolina Carvalho, diretora executiva da Nest Travel
As coberturas vão além da assistência médica. Incluem proteção para equipamentos esportivos, bicicletas e pranchas de surfe, acidentes durante treinos e provas, sessões de fisioterapia e cancelamento de viagem.
Para o agente, o seguro esportivo é uma camada adicional de receita em pacotes que já incluem aéreo, hospedagem e inscrição. Um corredor que investe meses de preparação e recursos financeiros em uma maratona internacional dificilmente recusa uma apólice que proteja esse investimento.
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Esse conteúdo faz parte Revista PANROTAS 1.619 - Especial Esporte e Turismo.
