Embraer: Latam vê demanda acima do esperado e agentes como peça-chave para expansão regional
Entre os novos destinos do Embraer anunciados pela Latam, Ji-Paraná é o que mais se destaca nas vendas
Vem aí um novo capítulo na história da Latam Brasil: o tão esperado início das operações do Embraer E2-195, aeronave brasileira que será responsável pela expansão regional da companhia em todo o País já a partir do último trimestre deste ano. Ao todo, mais de 40 rotas irão receber a nova aeronave.
Esta expansão coloca o agente de viagens no centro de uma nova etapa da estratégia comercial da companhia. Com a abertura de novas bases e ligações diretas, a Latam terá o desafio de construir demanda em mercados nos quais a aviação comercial passa a fazer parte da rotina do passageiro.
Visitamos a Academia Latam, em São Paulo, nesta semana para conversar com Aline Mafra, diretora de Vendas e Marketing da Latam Brasil, não só sobre a expansão do Embraer, mas também sobre os resultados recentes, sobre planos de expansão internacional, as estratégias para o mercado B2B e muito mais, assuntos que veremos em uma outra matéria especial aqui mesmo no Portal PANROTAS.
Por aqui, vamos focar apenas na chegada do Embraer, já que segundo a própria Aline Mafra, o trade será fundamental para transformar a expansão da malha em vendas pelos País. Ela lembra que o trabalho dos agentes será determinante para apresentar o novo produto ao mercado e mostrar as possibilidades que surgem a partir das conexões com a malha doméstica e internacional da companhia.
“A gente depende muito do agente de viagens, principalmente nas rotas novas. Não são rotas de alta densidade ou rotas superpopulares. São rotas que vão exigir algum trabalho de construção de mercado”
Aline Mafra, diretora de Vendas e Marketing da Latam Brasil
Como já divulgado pelo Portal PANROTAS, a estratégia da Latam inclui novas bases como Ji-Paraná, Cabo Frio e Macaé, além de novas ligações e ajustes na malha. Para a companhia, portanto, não basta colocar o avião para operar. É necessário explicar ao mercado o que aquele voo representa e, principalmente, quais novas possibilidades de viagem passam a estar disponíveis para o passageiro.
“Não é abrir a base de Ji-Paraná e pronto. É contar para ele que agora ele vai de Ji-Paraná a Barcelona com uma conexão só. Tem muita coisa que a gente precisa contar e instruir o mercado”, disse Aline.
Primeiras vendas do E2 surpreendem
O desempenho inicial das vendas dos voos operados pelo E195-E2 já supera expectativas. Neste caso, Aline afirma que, considerando as diferenças de antecedência entre os lançamentos, Ji-Paraná apresentou resultado muito acima das expectativas da companhia.
“O grande conversor de vendas até agora, e muito acima do que a gente esperava, foi Ji-Paraná. É uma região que reúne atividades de mineração, agronegócio, comércio, petróleo e energia renovável, criando uma combinação de passageiros corporativos e de lazer"
Aline Mafra, diretora de Vendas e Marketing da Latam Brasil
A executiva ressalta, entretanto, que ainda é cedo para fazer uma comparação definitiva entre todas as novas operações, já que algumas começam em novembro e dezembro, enquanto outras só terão seus primeiros voos em fevereiro de 2027, o que interfere no tempo disponível para comercialização.
Cabo Frio e Macaé, por exemplo, apresentam uma demanda mais corporativa e, consequentemente, com maior tendência de compras próximas à data do embarque. Ji-Paraná, por sua vez, possui uma composição diferente, com uma parcela de demanda que compra com maior antecedência.
Mais do que novas cidades
A expansão com o E195-E2 faz parte de uma estratégia de crescimento que, segundo Aline, começou antes da chegada da aeronave. Tanto é que a Latam passou de 59 destinos domésticos há dois anos para 63 e agora trabalha para chegar a 67 destinos, com a abertura das quatro novas bases.
"O Embraer não é o ponto de partida da expansão, mas uma ferramenta que potencializa um movimento que já estava em andamento. A nossa vontade de crescer, a nossa capacidade de crescer, ela não é da chegada do Embraer. A aeronave é uma ferramenta que potencializa uma estratégia que já estava sendo executada e que já tinha uma estabilidade, todo um sucesso por trás”
Aline Mafra, diretora de Vendas e Marketing da Latam Brasil
Além da abertura de novas cidades, a companhia trabalha com novas ligações diretas e com uma adequação mais precisa da oferta à demanda de cada mercado. É o conceito de right sizing, pelo qual a companhia busca utilizar a aeronave mais adequada para cada rota e horário.
Esse desenho, lembra Aline, amplia a importância do agente de viagens porque cria diferentes produtos para serem trabalhados. Em uma nova base, o profissional não terá apenas um voo para vender, mas uma série de possibilidades de conexão que precisam ser apresentadas ao cliente.
Agente de viagens como um construtor de mercado
Para Bianca Schimpl, gerente de Vendas B2B da Latam Brasil, o desafio começa antes mesmo de colocar o novo produto nas mãos do agente de viagens. Isto porque a companhia precisa preparar toda a sua estrutura comercial para que o vendedor tenha conhecimento suficiente sobre a operação e assim consiga traduzir as oportunidades para o mercado.
“Antes de chegar na preparação desse canal de distribuição, a gente também tem que preparar os nossos times. É como se fosse um train the trainer”
Bianca Schimpl, gerente de Vendas B2B da Latam Brasil
Para isso, a Latam recentemente realizou o Latam Air Day para capacitar internamente as equipes envolvidas na expansão. O treinamento abordou a nova malha, as conexões possíveis e a estratégia de precificação, preparando os profissionais que estarão em contato direto com os agentes.
A partir daí, entra a segunda etapa: levar esse conhecimento ao trade. Isto porque, de acordo com Bianca Schimpl, o trabalho ganha ainda mais importância nas novas bases, onde a companhia precisa construir o conhecimento sobre o produto praticamente do zero.
“O agente de viagens local, nesse cenário, passa a funcionar como uma espécie de extensão comercial da companhia, por estar próximo do passageiro e entender as características daquela demanda. Para cada cidade a gente também desenha um plano de conhecimento do nosso produto diferente. Cabo Frio e Macaé, por exemplo, têm uma demanda mais corporativa, enquanto Ji-Paraná tem uma demanda híbrida”, disse ela.
A construção dessa demanda, entretanto, não acontece de uma hora para outra. A Latam reconhece que algumas das novas rotas precisarão de um esforço comercial maior até que o mercado compreenda o potencial da operação. Nesse processo, a companhia aposta em capacitações, campanhas de vendas, ações dentro das próprias agências e participação em eventos promovidos pelo trade.
Camila Belineli, gerente sênior de Vendas da Latam Brasil, destacou a importância da proximidade com as agências na execução desse plano. A estratégia inclui ações mais nichadas, treinamentos dentro das próprias empresas e campanhas de vendas direcionadas aos diferentes perfis de mercado.
"A Latam também aposta em ações mais nichadas, treinamentos dentro das próprias empresas e campanhas de vendas direcionadas aos diferentes perfis de mercado, ampliando o trabalho de aproximação com as agências nas novas bases. O trabalho, portanto, não termina com o lançamento de uma rota. A companhia pretende manter uma atuação comercial contínua para estimular a demanda e acompanhar a evolução de cada operação"
Camila Belineli, gerente sênior de Vendas da Latam Brasil
O agente de viagens também ajuda a desenhar a rota
Além de vender o produto, o agente de viagens terá outra função considerada estratégica pela Latam: fornecer informações sobre o comportamento do mercado. A companhia quer receber do trade uma leitura sobre a aceitação dos novos voos, horários, preços e perfil dos passageiros. A ideia é utilizar esse retorno para fazer eventuais ajustes na operação.
“A gente espera a retroalimentação para a gente do que é necessário, de ajuste, de como tem sido a aceitação dos Embraer, de horário, de preço. Acho que isso é fundamental no papel do distribuidor”
Aline Mafra, diretora de Vendas e Marketing da Latam Brasil
A expansão também cria uma oportunidade para agências de viagens menores, especialmente aquelas localizadas nas novas bases. Com a chegada da Latam, esses profissionais passam a ter um produto próprio para trabalhar e, ao mesmo tempo, acesso a uma rede de conexões que pode levar o passageiro regional para diferentes pontos do Brasil e do Exterior.
É justamente esse efeito multiplicador que a companhia pretende explorar. Uma agência localizada em uma cidade que passa a ter voo direto da Latam, por exemplo, deixa de vender apenas o deslocamento até um grande centro. Ela passa a comercializar uma viagem completa, utilizando a conectividade da malha.
