Hotéis independentes: a importância de multiplicar os canais de vendas | Distribuição | PANROTAS
DISTRIBUIÇÃO

Hotéis independentes: a importância de multiplicar os canais de vendas

Emerson Souza
Painel sobre Vendas e Estratégias de Distribuição contou com Tatiana Vanvelzor, da Sabre, e Fernando Tanaka, da Decolar.com; o mediador foi Ricardo Pompeu, da Nobile
Painel sobre Vendas e Estratégias de Distribuição contou com Tatiana Vanvelzor, da Sabre, e Fernando Tanaka, da Decolar.com; o mediador foi Ricardo Pompeu, da Nobile

Colocar todo, ou quase todo seu inventário em um único distribuidor on-line é um erro comum dos hotéis independentes do País: essa foi uma das conclusões da primeira palestra do Fórum Brasileiro de Hotéis Independentes, que acontece nesta quinta (26), em São Paulo.

O primeiro a comentar o assunto foi o presidente da Nobile Hotéis, Roberto Bertino, que organiza o evento; para ele, as altas taxas das agências on-line custam caro para os hotéis, principalmente aqueles que não contam com grandes grupos hoteleiros por trás - e mesmo assim não são garantia de que a ocupação vá subir.

"Longe de mim ser contra a OTAs, mas não podemos ver essa entrega de 85%, 90% do inventário para um único distribuidor. Além do tamanho de comissionamento ser muito elevado, se alguma coisa acontece durante a hospedagem, a propagação das críticas é muito mais rápida e desproporcional quando feitas em grandes distribuidores on-line. A reputação cai e, com isso, o número de visitantes, o lucro e o investimento na melhora dos serviços se transforma em um ciclo vicioso", descreve Bertino.

Um improvável sustentador desta ideia é o gerente de Mercado do Brasil de uma das maiores OTAs da atualidade no País: Fernando Tanaka, que comanda a Decolar.com. A evolução na distribuição on-line, segundo ele, é inevitável - o executivo acredita em uma alta de ao menos 50% no setor até 2020 no Brasil -, principalmente com a fusão de grandes companhias e a chegada de novos players do mundo digital; mesmo assim, utilizá-lo como único canal de vendas é o caminho para uma deterioração no número de visitantes, já que limitaria o perfil de público atingido.

Emerson Souza
Fernando Tanaka, da Decolar.com, defende vendas em canais diferentes, não em uma única OTA
Fernando Tanaka, da Decolar.com, defende vendas em canais diferentes, não em uma única OTA
"Sei que isso é praticamente um contraponto da empresa que eu trabalho, mas é errado colocar todos os ovos na mesma cesta", resume Tanaka. "Deixar quase toda sua oferta na mão de um único distribuidor na rede é um grande risco. O on-line é importante, mas o off-line é aquele que nunca deixamos de acreditar, e um público considerável ainda se vale dele em suas reservas", acredita o executivo.

Uma alternativa seria variar: optar por diferentes OTAs, uma com maior atuação no Brasil, e outra que abrange toda a América Latina, pode ser um caminho - mas sem excluir a possibilidade de reservas diretas e outros tipos de canais.

A recomendação de Tanaka é investir também no segmento mobile: representando mais de 30% das reservas da Decolar.com, o celular é o principal canal da nova geração, que "já nasce com o tablet e celular na mão, e serão os principais consumidores dentro de pouco tempo", finaliza Tanaka.

ALCANÇAR O CORPORATIVO

Cerca de 65% do share nacional da demanda hoteleira são de viajantes corporativos. Para a diretora regional da Sabre, Tatiana Vanvelzor, também participante do painel, este motivo já é o suficiente para os hotéis independentes fazerem um esforço para serem colocados no sistema mais utilizado para reservas globalmente: o GDS.

O exemplo dela foi objetivo. Um hotel muitas vezes aparece com preços mais vantajosos em OTAs, ou mesmo na reserva direta, mas a maioria das empresas, como meio de unificar as reservas de seus viajantes corporativos, tem como regra realizá-las por meio do sistema GDS, mesmo que com um preço maior.

"Isso já aconteceu comigo. É o jeito da empresa gerenciar da melhor maneira possível as viagens feitas por seus funcionários, assim como os gastos. E hoje um hotel independente que queira acessar esses 65% da demanda hoteleira do País, dominada por viajantes a negócios, precisa, quase que obrigatoriamente, entrar no GDS", explicou Tatiana.

Emerson Souza
Tatiana Vanvelzor, da Sabre, descreve a importância do GDS para entrar no mercado corporativo
Tatiana Vanvelzor, da Sabre, descreve a importância do GDS para entrar no mercado corporativo
"O alcance também é propagado de uma maneira muito mais forte: o hotel independente não tem gente suficiente para chegar nas agências, fazer mil visitas por ano como grandes redes fazem", comenta.

A Sabre, que já tem a Nobile como cliente, oferecerá seu sistema também para a Ameris by Nobile, nova soft brand da rede que oferecerá soluções tecnológicas a hotéis independentes, pela contrapartida de vender 10% de seu inventário. Ou seja, o empreendimento independente que se associar a marca Ameris poderá, então, contar com o sistema GDS Sabre, finalizou a executiva.
 AVALIE A IMPORTÂNCIA DESTA NOTÍCIA