Hotéis independentes: a importância de multiplicar os canais de vendas

Colocar todo, ou quase todo seu inventário em um único distribuidor on-line é um erro comum dos hotéis independentes do País: essa foi uma das conclusões da primeira palestra do Fórum Brasileiro de Hotéis Independentes, que acontece nesta quinta (26), em São Paulo.

O primeiro a comentar o assunto foi o presidente da Nobile Hotéis, Roberto Bertino, que organiza o evento; para ele, as altas taxas das agências on-line custam caro para os hotéis, principalmente aqueles que não contam com grandes grupos hoteleiros por trás - e mesmo assim não são garantia de que a ocupação vá subir.

"Longe de mim ser contra a OTAs, mas não podemos ver essa entrega de 85%, 90% do inventário para um único distribuidor. Além do tamanho de comissionamento ser muito elevado, se alguma coisa acontece durante a hospedagem, a propagação das críticas é muito mais rápida e desproporcional quando feitas em grandes distribuidores on-line. A reputação cai e, com isso, o número de visitantes, o lucro e o investimento na melhora dos serviços se transforma em um ciclo vicioso", descreve Bertino.

Um improvável sustentador desta ideia é o gerente de Mercado do Brasil de uma das maiores OTAs da atualidade no País: Fernando Tanaka, que comanda a Decolar.com. A evolução na distribuição on-line, segundo ele, é inevitável - o executivo acredita em uma alta de ao menos 50% no setor até 2020 no Brasil -, principalmente com a fusão de grandes companhias e a chegada de novos players do mundo digital; mesmo assim, utilizá-lo como único canal de vendas é o caminho para uma deterioração no número de visitantes, já que limitaria o perfil de público atingido.

"Sei que isso é praticamente um contraponto da empresa que eu trabalho, mas é errado colocar todos os ovos na mesma cesta", resume Tanaka. "Deixar quase toda sua oferta na mão de um único distribuidor na rede é um grande risco. O on-line é importante, mas o off-line é aquele que nunca deixamos de acreditar, e um público considerável ainda se vale dele em suas reservas", acredita o executivo.

Uma alternativa seria variar: optar por diferentes OTAs, uma com maior atuação no Brasil, e outra que abrange toda a América Latina, pode ser um caminho - mas sem excluir a possibilidade de reservas diretas e outros tipos de canais.

A recomendação de Tanaka é investir também no segmento mobile: representando mais de 30% das reservas da Decolar.com, o celular é o principal canal da nova geração, que "já nasce com o tablet e celular na mão, e serão os principais consumidores dentro de pouco tempo", finaliza Tanaka.

ALCANÇAR O CORPORATIVO
Cerca de 65% do share nacional da demanda hoteleira são de viajantes corporativos. Para a diretora regional da Sabre, Tatiana Vanvelzor, também participante do painel, este motivo já é o suficiente para os hotéis independentes fazerem um esforço para serem colocados no sistema mais utilizado para reservas globalmente: o GDS.

O exemplo dela foi objetivo. Um hotel muitas vezes aparece com preços mais vantajosos em OTAs, ou mesmo na reserva direta, mas a maioria das empresas, como meio de unificar as reservas de seus viajantes corporativos, tem como regra realizá-las por meio do sistema GDS, mesmo que com um preço maior.

"Isso já aconteceu comigo. É o jeito da empresa gerenciar da melhor maneira possível as viagens feitas por seus funcionários, assim como os gastos. E hoje um hotel independente que queira acessar esses 65% da demanda hoteleira do País, dominada por viajantes a negócios, precisa, quase que obrigatoriamente, entrar no GDS", explicou Tatiana.

"O alcance também é propagado de uma maneira muito mais forte: o hotel independente não tem gente suficiente para chegar nas agências, fazer mil visitas por ano como grandes redes fazem", comenta.

A Sabre, que já tem a Nobile como cliente, oferecerá seu sistema também para a Ameris by Nobile, nova soft brand da rede que oferecerá soluções tecnológicas a hotéis independentes, pela contrapartida de vender 10% de seu inventário. Ou seja, o empreendimento independente que se associar a marca Ameris poderá, então, contar com o sistema GDS Sabre, finalizou a executiva.