PANROTAS / Emerson Souza

RevPAR, diária média e ocupação continuam sendo indicadores importantes para a hotelaria, mas já não contam toda a história da performance de uma propriedade. Esse foi o consenso do painel "Os Números por trás da Performance", realizado durante o HSMAI Sales Acceleration Meeting, nesta terça-feira (25).

Executivos da CVC Corp, Amarante, Grupo Wish e Hilton defenderam que decisões comerciais cada vez mais precisam considerar a rentabilidade de cada canal, o custo de aquisição dos clientes e a qualidade do crescimento obtido.

Para Igor Castelo, diretor de RM e Vendas da Amarante, o principal indicador da companhia hoje é a receita líquida após todos os custos de distribuição. Segundo ele, a análise vai além das comissões pagas a OTAs e operadoras e inclui despesas que muitas vezes passam despercebidas, como investimentos em marketing, produção de conteúdo e influenciadores. "A gente olha muito para a comissão da OTA, mas esquece dos custos que existem dentro de casa. Tudo isso faz parte do funil de vendas e precisa entrar na conta", afirma.

Na mesma linha, o executivo de E-commerce, Marketplace e Performance Digital do Grupo Wish, Geraldo Prezoto, destacou que métricas como custo de aquisição, taxa de conversão, retorno sobre investimento em mídia (ROAS) e lifetime value (LTV) passaram a ser determinantes para entender se uma estratégia realmente gera valor para o negócio.

"A pergunta é sempre a mesma: estou aumentando a receita, mas a que custo? Crescimento de volume, por si só, não significa crescimento sustentável"

Geraldo Prezoto, do Grupo Wish

O diretor de Planejamento, Produto e Rentabilidade da CVC Corp, Daniel Bressan, lembrou que a análise dos números precisa considerar fatores externos ao hotel. Um dos exemplos apresentados foi a relação entre o crescimento da malha aérea e o desempenho da hotelaria em diferentes destinos.

Segundo ele, entender a origem dos viajantes, os movimentos da demanda e o comportamento das tarifas aéreas ajuda hotéis a identificar oportunidades de mercado e direcionar melhor seus investimentos. "Quando conhecemos de onde vem o cliente e por qual canal ele compra, conseguimos agir nas alavancas certas, seja ocupação, tarifa ou distribuição", explica.

O executivo também destacou que o aumento do preço das passagens tem alterado o comportamento do consumidor. Em vez de deixar de viajar, muitos clientes mantêm o mesmo orçamento, mas mudam o destino, reduzem o número de diárias ou escolhem outra categoria de hospedagem. Para os hotéis, acompanhar essas mudanças é fundamental para definir estratégias comerciais e de precificação.

O impacto desse cenário também foi destacado por Castelo ao explicar que a Amarante passou a utilizar dados sobre tarifas aéreas para orientar investimentos em mídia. Segundo ele, quando uma origem apresenta passagens muito acima das de destinos concorrentes, a estratégia deixa de concentrar esforços naquela praça e direciona campanhas para mercados mais competitivos.

"Hoje analisar a segmentação geográfica e o preço do aéreo virou parte da rotina para definir onde investir em marketing e como trabalhar a demanda"

Igor Castelo, da Amarante

Ao final do painel, os participantes reforçaram que a hotelaria precisa abandonar análises isoladas de indicadores como RevPAR e passar a conectar dados de receita, distribuição, marketing e comportamento do consumidor para tomar decisões mais estratégicas.

Como resumiu Gabriella Lapos, regional director de Revenue Management do Hilton e mediadora da discussão, "os dados contam uma história, mas o sucesso está em transformar essa história em ações e melhores resultados".