Aviva: fidelização responde por 50% do faturamento e terá novidades para os próximos anos
Sinergia entre hospitalidade, entretenimento e fidelização é a receita de sucesso na Aviva
A Aviva tem trabalhado em três pilares principais, que tem reforçado sua estratégia com o público e alavancado os números da companhia, detentora dos destinos Costa do Sauipe (BA) e Rio Quente (GO).
A sinergia entre hospitalidade, entretenimento e fidelização é a receita de sucesso na empresa, que registrou recorde de faturamento no ano passado, de R$ 1,4 bilhão, e espera superar o valor neste ano.
Metade deste valor vem do terceiro pilar trabalhado pela Aviva: a fidelização nos destinos corresponde, hoje, a 50% do faturamento da empresa, um segmento que vem crescendo na casa dos dois dígitos ano após ano.
Apesar de parecer conflitante, o público da fidelização e os turistas enviados pelas agências e OTAs nem sempre são os mesmos, conforme explicou Bruna Apolinário, diretora de Fidelização da Aviva.
"Nossa penetração não está em cima do canal, mas sim de um padrão específico de famílias, porque é um formato muito singular que realmente só faz sentido para famílias com filhos que viajam duas, três vezes por ano. É muito mais sobre a maturidade da família, de um ciclo de vida específico e não apenas financeiro, do que de canal. Então o canal não é um movimento relevante de conversão para nós"
Bruna Apolinário, diretora de Fidelização da Aviva
Hoje, a fidelização na Aviva funciona em três diferentes vertentes:
- Parques: Passaporte com entrada ilimitada no Hot Park
- Hospitalidade: Clube de férias, que funciona a partir de pontuações
- Residencies: InCasa (Rio Quente) e InCanto (Costa do Sauipe), propriedades que funcionam por uso de direito
No caso do clube de férias, a adoção da fidelização foi uma estratégia também para alavancar a ocupação média ao longo do ano, que superou os 70% em 2024 - acima da média nacional, em torno de 60%.
Segundo Alessandro Cunha, CEO da Aviva, a união dos três pilares citados acima foi ponto forte para manter as taxas altas, mas a fidelização foi chave para momentos de baixa temporada."Considero que temos um produto diferenciado. Usá-lo de forma mista, com hospitalidade, entretenimento e time share faz potenciar a taxa de ocupação", explicou o CEO.
Público vem da base
Hoje, 30% das vendas de fidelização são de clientes que já vêm da base, isso é, que compraram um produto standard e avançaram até chegar ao topo da pirâmide - no caso, os produtos InCasa e InCanto.
"Esse formato de fidelização já está muito consolidado no Rio Quente. Dos nossos 33 mil associados, 28 mil são no destino. Mas temos visto que o mesmo vem acontecendo em Costa do Sauipe", apontou Bruna.
Novidades em Residencies
O grande investimento no modelo de fidelização na Aviva são com os produtos de residencies: o InCasa e o InCanto. Ambos os produtos são destinados ao público de alto padrão, funcionando com timeshare fractional. Diferente da multipropriedade, onde o cliente se torna coproprietário do imóvel, as propriedades funcionam como fractional, em que o comprador adquire o direito de uso do imóvel.
O InCasa, no Rio Quente, deve ser inaugurado ainda este ano, com a abertura de 20 casas em um condomínio horizontal. O InCanto será vertical, possuindo diversos tipos de apartamentos para comercializar as frações, devendo ser entregue em 2029.
"No InCasa são 1.100 frações disponíveis e nós já vendemos 75% delas. Nele são duas semanas por ano pra utilizar em 25 anos. No InCanto temos 5.200 frações para serem comercializadas, com o direito de uso de duas semanas por ano ao longo de 18 anos", apontou Bruna Apolinário.