GBTA 2026: BWH Hotels amplia atuação no segmento upscale e acelera expansão internacional
Grupo guarda grandes lançamentos para sua convenção anual, em outubro, em Phoenix, Arizona
CHICAGO - Em entrevista à PANROTAS durante a GBTA Convention, em Chicago, EUA, Chad Fletcher, novo vice-presidente sênior de Vendas Globais da BWH Hotels, destacou a reestruturação da área comercial do grupo, (incluindo a nomeação da brasileira Sandra Roscito como diretora para a América Latina), o crescimento internacional (em breve haverá mais hotéis BWH fora dos Estados Unidos do que dentro do país), a expansão no segmento upscale (como a WorldHotels) e os investimentos em tecnologia e experiência. Segundo ele, o grupo prepara ainda grandes mudanças, que serão apresentadas na convenção anual da BWH Hotels, em Phoenix (sede da empresa), em outubro. Da unificação dos programas de fidelidade a uma nova identidade visual, virão grandes anúncios na celebração dos 80 anos da BWH Hotels.
Confira a seguir, um resumo de nosso bate-papo na GBTA Convention:
PANROTAS — Como está a BWH Hotels e que mudanças você já fez desde que assumiu Vendas Globais?
CHAD FLETCHER — Uma das principais mudanças foi a criação de uma nova equipe global de vendas dedicada ao segmento upscale e superior. São cerca de nove profissionais, distribuídos globalmente, focados especificamente em clientes e potenciais compradores desse segmento. A estratégia surgiu da percepção de que muitos compradores que buscavam apenas produtos upscale acabavam não incluindo a BWH Hotels entre suas opções, em parte pela percepção associada a marcas como Best Western.
Hoje, temos quase 500 hotéis nesse segmento, além de um pipeline significativo. Queremos mostrar ao mercado que a BWH Hotels tem um portfólio muito mais amplo, que inclui marcas como WorldHotels, Aiden e Best Western Premier.
PANROTAS — Houve também mudanças na estrutura internacional de vendas?
FLETCHER — Sim. Criamos uma divisão internacional de vendas, liderada por Phil Feek, em Londres, e passamos a ter lideranças específicas para cada região, incluindo América Latina (com Sandra Roscito, em São Paulo), Ásia-Pacífico e Europa. Antes, muitas decisões eram centralizadas em Phoenix, nos Estados Unidos.
Acreditamos que é fundamental estar mais próximo dos clientes e compreender as particularidades de cada mercado. América Latina e China, por exemplo, têm formas muito específicas de conduzir negócios B2B. Não faz sentido definir estratégias regionais nos Estados Unidos sem levar em consideração a cultura e a dinâmica de cada mercado.
PANROTAS — E como estamos na maior convenção de viagens corporativas, a GBTA, o que a BWH veio mostrar a esse viajante corporativo?
FLETCHER — Temos marcas para praticamente todos os tipos de viajantes e ocasiões, da categoria econômica ao luxo. Para o corporativo, estamos cada vez mais atentos ao chamado bleisure ou blended travel. A viagem de trabalho não termina necessariamente quando acaba a reunião ou o projeto.
As empresas estão começando a administrar melhor esse comportamento, enquanto os hotéis precisam oferecer possibilidades para que o viajante prolongue a estadia e tenha experiências locais. Queremos estar presentes tanto no destino de negócios quanto na extensão da viagem, oferecendo experiências únicas.
PANROTAS — Alguma mudança prevista no programa de fidelidade, um item que o viajante corporativo olha com muita atenção?
FLETCHER — Temos atualmente dois programas de fidelidade separados, e eles serão unificados. Estamos trabalhando há alguns anos na integração tecnológica e na estratégia de comunicação com proprietários, hóspedes e viajantes.
O grande anúncio será feito em outubro, durante a convenção da empresa em Phoenix. O novo programa entrará em operação em janeiro. Entre outubro e janeiro, vamos comunicar aos clientes as mudanças, incluindo seu novo status e a nova identidade do programa.
A ideia é proteger nossa base atual de viajantes, mas também conquistar o que chamamos de “próximo melhor hóspede”, pensando no futuro da organização e no crescimento do pipeline.
PANROTAS — Como a inteligência artificial está impactando a hotelaria e quais os projetos dentro da BWH?
FLETCHER — A inteligência artificial está começando a sair da fase de discussão para a de execução. No setor de viagens, acreditamos que ela terá um papel cada vez maior na pesquisa, no planejamento e, eventualmente, na própria transação.
Nossa prioridade neste momento está na experiência de reserva e na forma como os consumidores encontram nossos hotéis. Por isso, estamos investindo muito em conteúdo. Queremos que cada propriedade tenha informações completas, diferenciadas e relevantes para que possa aparecer nas buscas feitas por meio de ferramentas de inteligência artificial.
PANROTAS — A experiência também ganhou mais importância na escolha do hotel?
FLETCHER — Sem dúvida. O viajante busca cada vez mais experiências únicas e locais. O hotel precisa fazer parte dessa experiência e estar integrado ao destino.
Isso é positivo para a BWH Hotels, porque temos muitos hotéis independentes, com projetos e características próprias. Não somos uma companhia baseada apenas em um modelo padronizado de hotel. Damos aos proprietários bastante flexibilidade em design e construção, o que permite oferecer produtos mais autênticos e conectados ao destino.
PANROTAS — E como tem sido a experiência com o glamping?
FLETCHER — Lançamos a marca Backdrop, com três unidades atualmente. A primeira foi em Zion, próxima ao parque nacional, depois abrimos uma unidade em Asheville e temos uma operação prevista para Honduras, com uma proposta que combina bem-estar e glamping.
Vemos grande potencial para esse conceito em destinos como parques nacionais e até mercados de safári na África. São experiências que podem ser associadas à força de uma grande marca e ao nosso ecossistema de hóspedes.
PANROTAS — Como está o crescimento internacional diante do atual cenário geopolítico? A BWH Hotels anunciou grandes lançamentos para a Arábia Saudita, por exemplo. Eles continuam?
FLETCHER — O ambiente geopolítico tem sido desafiador, especialmente no Oriente Médio. A Arábia Saudita continua sendo um mercado importante de crescimento para nós, embora alguns projetos tenham desacelerado este ano.
Apesar do aumento dos custos e das tarifas aéreas, não estamos vendo os consumidores cancelarem suas viagens. As pessoas continuam querendo viajar, tanto a trabalho quanto a lazer.
Nos mercados internacionais, o crescimento continua muito forte, especialmente em Ásia-Pacífico e América Latina. Temos cerca de 40 hotéis em desenvolvimento na América Latina. A Europa também continua crescendo, com destaque para a Escandinávia, onde temos uma parceria com a Historic Hotels, cujas propriedades passarão a integrar a WorldHotels.
PANROTAS — O crescimento internacional pode superar o mercado americano em número de hotéis e até vendas?
FLETCHER — Sim. Hoje temos uma presença um pouco maior nos Estados Unidos, mas o crescimento internacional é muito mais acelerado. Em algum momento, e provavelmente em pouco tempo, o número de hotéis internacionais deverá superar o tamanho da operação nos Estados Unidos.
Nos EUA, existe uma dinâmica diferente, com grandes grupos avançando para os segmentos midscale e upper-midscale, enquanto nós avançamos para categorias superiores. É uma competição positiva, porque consumidores e compradores acabam tendo mais opções.
A PANROTAS viajou a convite da GBTA, com proteção GTA
