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Vera Kiste tem mais de 30 anos de Turismo, e sua entrada no mundo dos cruzeiros foi quase que aleatória. Ela era executiva na área de MICE da extinta Nascimento Turismo, e seu contato com os navios se restringia ao relacionamento entre a operadora e a Sun&Sea, para a qual chegou a emitir alguns grupos de incentivos. Em 2007, Vera foi sondada por Renê Hermann para integrar a equipe da Costa Cruzeiros. "Eu não sabia o que era Braztoa, o que era Abav... Na Costa fui introduzida ao mundo do lazer e foi uma experiência incrível", recorda.

"'Caí de paraquedas' nos cruzeiros. Mas foi com cruzeiros que criei minhas filhas, minha família. O marítimo se tornou meu sobrenome."

Vera Kiste, da RCA Turismo

Foram cinco anos na empresa italiana, atuando com foco no mercado brasileiro de cabotagem, até que fez uma transição para a Royal Caribbean. "A mudança da cultura europeia para a americana foi mais radical do que imaginei”, compara. Nascia ali um caso de amor entre Vera Kiste e Royal Caribbean. “Costumo dizer que o grande amor da minha vida foi a Royal. Na companhia, alcancei sonhos profissionais que eu nem imaginava ter."

A bagagem em armadoras incluiu ainda uma passagem pela Firstar, à época representante a Norwegian Cruise Line (NCL), ao lado de outros dois marinheiros experientes, Estela Farina e André Mercanti, o que deu a Vera uma visão privilegiada do negócio.

"Passamos a entender as regras, as diferenças de contrato, a rigidez em cancelamento, por que os grandes navios não vinham para cá. Compreender tudo isso abre muito a visão", explica. Essa expertise foi fundamental quando ela migrou para o lado das operadoras, inaugurando do zero o departamento marítimo da Trend e, mais tarde, passando pela ViagensPromo.

Hoje, Vera comanda os cruzeiros na RCA Turismo, uma operadora historicamente forte na venda de Orlando e Disney. "A RCA vendia apenas Disney Cruise Line. As outras companhias marítimas nós começamos do zero, com acordos comerciais e divulgação, já no pós-pandemia", conta.

A credibilidade da operadora abriu portas, e hoje o departamento colhe resultados expressivos, especialmente nos segmentos premium e de luxo, com marcas como Explora Journeys e AmaWaterways.

Entretanto, a relação de Vera com os cruzeiros vai muito além dos negócios. Foi a bordo do Costa Magica que ela conheceu o marido, Adilson Melo, com quem está casada há 19 anos e que hoje também atua no setor, na NCL. "Eu o conheci a bordo. Ele estava na Agaxtur e eu na Costa. Hoje temos uma bela família. Ele é entusiasmado com o setor, ama os cruzeiros... eu ensinei ele direitinho", brinca. A paixão contagiou até as filhas, que já perderam as contas de quantas férias passaram em navios. “Elas amam estar a bordo. Já fizeram tantos cruzeiros que nas últimas férias pediram férias de navio, isto é, não quiseram saber de embarcar comigo. Tive que acatar”, ri Vera Kiste.

Para a especialista, o mercado atual é uma batalha diária na qual o relacionamento é a principal arma. "O marítimo tem preço tabelado. O agente de viagens vai comprar com você por conta de relacionamento, de atendimento, de credibilidade. Não tem jeitinho." Ela destaca que o executivo de vendas tem uma concorrência absurda e precisa ser assertivo, estudando milimetricamente cada passo para enfrentar o mercado.

Dicas para os agentes de viagens

O marítimo tem preço tabelado. O agente de viagens vai comprar com você por conta de relacionamento, de atendimento e de credibilidade. Hoje, o que atrai e fideliza o cliente é o relacionamento. Campanhas de vendas agregam, mas a confiança é o que se sobressai. Não tem jeitinho.

Cruzeiro é uma venda muito consultiva. O agente e o especialista das operadoras precisam ter todos os detalhes na ponta da língua, desde as categorias de cabines até os roteiros e restaurantes. Tudo tem que ser milimetricamente estudado para enfrentar a concorrência.

O conteúdo acima é parte da Revista PANROTAS Guia de Cruzeiros 2026/2027, que destaca na série Mestres dos Mares os especialistas na área das operadoras brasileiras. Leia na íntegra: