OTAs não são vilãs da distribuição, diz diretor da Intercity

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A presidente da Go Consultoria, do HSMai Brasil e blogueira do Portal PANROTAS, Gabriela Otto, mediou painel na WTM Latin America sobre o futuro da distribuição de aéreas e de hotéis, que teve participação do diretor da Decolar para o Brasil, André Alves, e do diretor de Distribuição da Intercity Hotéis, Paulo Salvador.

Polêmico, o primeiro tópico do painel foi sobre distribuição de hotéis e tocou na fama que as OTAs levam de vilãs dessa distribuição. As agências on-line, porém, se defendem apontando que são ferramentas de marketing para os hotéis.

Jhonatan Soares
Paulo Salvador, diretor de Distribuição da Intercity Hotéis
Paulo Salvador, diretor de Distribuição da Intercity Hotéis
“Se quisermos encontrar um vilão nessa história, é o custo de aquisição do cliente on-line”, concordou Salvador. Antigamente, para tornar sua marca conhecida, era preciso gastar milhões em propaganda em jornais e na televisão. Hoje, continua sendo necessário gastar milhões, mas com grandes empresas de tecnologia como o Google. Quem é distribuído por OTAs pode economizar um pouco com propaganda na internet. “A OTA tem um papel importante para as empresas que não são tão grandes e não podem arcar com os custos de buscar o cliente diretamente”, apontou o diretor da Intercity Hotéis.

“Sou responsável por levar o cliente até a porta do hotel, mas daí para frente é luta do hoteleiro”, disse Alves, que lembrou ainda que os hotéis têm a vantagem de contar com programas de fidelidade para reter o cliente e poder passar a vender seu serviço de forma direta na próxima vez. “É importante que nós tenhamos competência para que, quando esse cliente retornar, ele tenha a opção de comprar direto com a gente ou via uma OTA”, salientou Salvador.

Gabriela trouxe dados que apontam que 52% dos consumidores on-line visitam o site do hotel após passarem por uma OTA, e que 20% da compra no site dos hotéis são provenientes de pessoas que visitam OTAs. Nogueira afirmou que essas porcentagens estão caindo, pois as OTAs estão aumentando sua capacidade de segurar os clientes em suas páginas. “Mas tem muita coisa para acontecer ainda, as hoteleiras estão investindo no mobile, desenvolvendo aplicativos que dão benefícios para quem reserva diretamente com o hotel”, pontuou.

Jhonatan Soares
André Alves, diretor da Decolar
André Alves, diretor da Decolar
CUSTO INTERNET
O diretor da Decolar criticou a noção de que é mais barato ter uma OTA do que uma agência física e afirmou que, pelo contrário, a tecnologia necessária para manter a agência on-line ultrapassa os custos de uma agência comum. “A tecnologia é cara, a mão de obra é especializada e cara, e é preciso um desenvolvimento constante, pois a cada mês surge uma coisa nova”.

Segundo ele, OTAs precisam gastar muito com marketing e desenvolvimento para se manterem relevantes, já que a todo momento surge uma nova concorrente, e qualquer pessoa pode criar sua agência on-line. “A concorrência é boa quando traz mais clientes para o setor, caso contrário, fica pesado”, afirmou.
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