O cliente corporativo exige certo grau de flexibilidade de uma tarifa de hotel - grau este geralmente definido como a quantidade de cancelamentos dentro do prazo de multa. Por isso, a flexibilidade é fator crucial para determinar o valor da tarifa, conforme lembra a Academia de Viagens em seu mais recente White Papers, publicação de seu road show itinerante que percorre a América Latina Abroad.

O material aponta os componentes considerados na precificação e as características do mercado que tornam a tarefa complexa - como a priorização das tarifas das reservas diretas, cujo custo operacional é menor. E ressalta que, de modo geral, poder de compra, conhecimento e habilidade nas negociações dos maiores clientes corporativos demandam uma tarifa mais competitiva e a disponibilidade até o último quarto (Last Room Available - LRA).

Problema menor para pequenas e médias empresas por estas não possuírem grande volume de viagens, a necessidade de flexibilidade na tarifa atinge clientes corporativos maiores, que precisam ter detalhados os padrões de estadia de seus viajantes - dia da semana, locais exigidos e sazonalidade - para explorarem totalmente os diferentes tipos de tarifas disponíveis.

"Os compradores precisam compreender os diferentes tipos de tarifas e os termos e condições aplicáveis para maximizar os benefícios e as economias. Por exemplo, se um cliente corporativo precisar de hospedagem por um longo período, o cancelamento se torna menos provável, por isso as tarifas não reembolsáveis oferecem o melhor valor, contanto que estejam disponíveis", aponta a publicação.

Portanto, qualquer tarifa corporativa depende da contribuição do cliente para a lucratividade do hotel - embora os hotéis baseiem os valores de suas tarifas predominantemente no volume, no nível e na habilidade de negociação do comprador, podendo significar a criação de tarifas específicas para o cliente.