Veja dicas para negociar com hotéis corporativos no pós-pandemia

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A pandemia do novo coronavírus fechou restaurantes, centros comerciais, escritórios e fronteiras. A indústria hoteleira, desde que a contaminação intensificou, foi duramente atingida e hotéis em todo o mundo tiveram de fechar suas portas e suspender operações. Como fica este mercado e o cenário pós-vacina para covid-19? E as negociações em programas de viagens corporativos?

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Susan Shaid-Kedson, da Accor Hotels, participou do festival on-line apresentado por Juliana Andrade e Patricia Thomas, da Academia de Viagens Corporativas, e mediado por Artur Luiz Andrade, da PANROTAS
Susan Shaid-Kedson, da Accor Hotels, participou do festival on-line apresentado por Juliana Andrade e Patricia Thomas, da Academia de Viagens Corporativas, e mediado por Artur Luiz Andrade, da PANROTAS
A diretora global de Contas da Accor Hotels, Susan Shaid-Kedson, trouxe ao quarto encontro do 1º Festival Internacional de Viagens e Eventos Corporativos On-line, da Academia de Viagens Corporativas, um pouco do panorama atual do setor de hotéis diante crise, além de dicas para buyers e para processos de RFP.

“A arte da hospitalidade sempre teve a saúde e a segurança dos hóspedes como uma das principais prioridades e isso não é novidade. No entanto, agora estamos tendo guias e protocolos mais fortes para trabalhar neste novo mundo. As coisas poderão ser diferentes no pós-vacina e estamos torcendo para vida voltar ao normal para voltarmos a receber viajantes”, diz Susan.

Separamos algumas dicas práticas tiradas da apresentação de Susan e da interação com as perguntas da audiência. Confira.

PARA OS BUYERS

A rotina e o futuro dos buyers (de gestores de viagens a profissionais responsáveis pela aprovação da compra nas empresas) mudou e mudará completamente e diversas medidas estão sendo tomadas para encaixar a realidade com a covid-19 em evidência. Para isso, algumas práticas recomendadas ajudam no entendimento:

  • Leia tudo que estiver ao alcance (informação será crucial nesse momento – de novos protocolos à política comercial)
  • Pesquise com os viajantes sobre seus medos e necessidades
  • Talvez seja a hora de reorganizar o papel do gestor e da política de viagens:
    • Inclua os stakeholders e, talvez, adicione novos: RH, jurídico, gestão de risco, TI
  • Pode ser que a jornada de ponta a ponta tenha de ser considerada de uma nova maneira:
    • Qual é a melhor maneira de levar um viajante para onde ele precisa estar?
    • Uma curta distância a pé até o escritório será agora uma questão importante para a seleção de hotéis?
  • Pode ser que haja padrões mínimos aos quais todos os hotéis terão de operar
  • Explore como a TMC pode apoiar os esforços com informações atualizadas do hotel (é hora de se aproximar ainda mais das TMCs e criar relações mais profundas)
  • Buyers deverão entender que hotéis em todo o mundo também estão consultando com a OMS e CDC (Centro de Controle e Prevenção de Doenças), além de associações regionais de hotéis, autoridades locais de saúde e governo sobre o desenvolvimento de seus novos protocolos

RFPs
Para os processos de RFP e de tarifas, um novo caminho terá de ser desenvolvido em conjunto. Segundo Susan, é muito importante manter uma comunicação constante com os hotéis e fornecedores para entender em que pé estão e como estão se desenvolvendo para que todos cresçam junto.

  • O bem-estar e a economia são a prioridade agora para seus viajantes ao selecionar hotéis?
  • A demanda, a curto prazo, pode ter um significado diferente para um hotel:
    • O comprador tem controle sobre suas viagens? Entender volume e nuances de necessidades
    • O gestor possui uma ferramenta para se comunicar rapidamente com os viajantes?
  • A função do sourcing e procurement pode variar agora:
    • As negociações poderão ser sobre acordos de troca de ações, em vez de baixar completamente as tarifas
  • Que outras receitas de curto prazo um buyer pode trazer para um hotel?
  • Como será a capacidade?
    • Alguns países exigem que apenas uma certa porcentagem de quartos esteja disponível para venda para fins de distanciamento
    • Para economizar, alguns hotéis podem não abrir todos os quartos imediatamente
  • Talvez uma quantidade de hotéis nunca consiga abrir novamente:
    • Como isso afetaria o suprimento de um mercado?
  • Para o balanço de 2020 haverá incerteza de demanda e oferta nos mercados:
    • Você trabalha com uma tarifa dinâmica ou um acordo dinâmico para cadeias?
    • Usar uma tarifa dinâmica em vez de insistir na redução de tarifas. As negociações podem ser individuais com os hotéis mais usados, nacionais e até globais
  • Processo de RFP 2021:
    • Devido ao número de equipes de vendas, receita e distribuição, a maioria das redes de hotéis pode não estar pronta para trabalhar nas RFPs até setembro
  • Diante disso, é recomendado que as empresas repassem suas tarifas de 2020 para o máximo que der em 2021, com poucas exceções para as mudanças nos negócios que podem ter ocorrido durante os desligamentos da covid-19:
    • Os buyers realmente têm dados para apoiar negociações profundas e em massa?
    • Não seria melhor para os compradores gastar seu tempo desenvolvendo estratégias e novos planos?
    • Descontos para cadeias ou preços flutuantes são a melhor maneira de enfrentar 2021 ao procurar por savings

NOVA REALIDADE
As viagens a lazer serão extremamente importantes para os hotéis a curto prazo, na retomada no “novo normal”. Pode ser também que os quartos de hotel sejam usados por escritórios para expandir a capacidade ou apenas oferecer um ambiente mais seguro. Embora os hotéis estejam se preparando para o retorno dos eventos e reuniões, essa retomada será após o retorno dos deslocamentos a passeio e corporativos.

“Os deslocamentos se recuperarão mais rapidamente em países com uma forte base de viagens domésticas, em vez de depender das internacionais. Além disso, pode haver uma nova demanda por mercados secundários e terciários, enquanto os viajantes evitam cidades mais populares”, explica a diretora global de Contas da Accor Hotels.

E, neste novo normal, ainda haverá espaço para a personalização, algo tão buscado pela indústria, ou, diante de tantos padrões a serem impostos relacionados à segurança, os hotéis voltarão ao que eram no início dos anos 2000, padronizados e sem muitas características que os diferenciassem?

Susan não vê o desaparecimento da experiência do viajante, da singularidade das estadas e toques locais dos hotéis. “Os protocolos de higiene poderão ser padronizados, temos serviços que seguem padrões, mas a vivência diferenciada dos hóspedes e a personalização não acabarão.”

PROGRAMAS DE FIDELIDADE

A executiva prevê ainda mudanças nos programas de fidelidade dos hotéis, tornando-os mais fortes do que nunca, com os viajantes sendo ainda mais leais às marcas e redes que frequentam.

Muitas redes estão trabalhando com vendas diretas e aplicando promoções, o que acabará desenvolvendo também um bom negócio não só para o viajante corporativo, mas também para o a passeio. A maioria dos hotéis estendeu ainda os prazos de seus status, o que faz com que os hóspedes continuem engajados com o hotel em questão em um futuro próximo.
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