HSMAI debate papel estratégico do Revenue Management em 1ª edição da ROC no Sul
Evento em Porto Alegre reuniu aproximadamente 100 executivos e profissionais do setor
A HSMAI Brasil realizou no fim de junho a primeira edição da Revenue Optimization Conference (ROC) na região Sul do Brasil. O evento em Porto Alegre reuniu aproximadamente 100 executivos e profissionais do setor para discutir o futuro do Revenue Management (RM), a integração com outras áreas e as oportunidades do mercado de multipropriedade.
Um dos principais debates do encontro girou em torno do desafio de alinhamento entre Revenue Management e Marketing. “A ROC foi mais que um evento técnico, foi um chamado à coragem profissional de RM para integrar, questionar e evoluir. Estamos vivendo uma nova era para o Revenue Management que começa quando ele sai da planilha e entra na estratégia”, comenta a presidente da HSMAI Brasil e Latam, Gabriela Otto.
O evento contou com a presença de Cristiane Mörs; Maitê Michelon e Fabiano Cailon, membros do board da HSMAI Região Sul, além de hoteleiros regionais como Alexandre Gehlen, CEO do Intercity Hotéis; Diego Cáceres, CEO do Grupo Laghetto Hotéis, entre outros profissionais, que apresentaram sua visão do mercado até final do ano.
Confira alguns insights apresentados pelos palestrantes:
1. Revenue Management (RM) x Marketing
- Linguagens diferentes – RM trabalha com dados e números; marketing com percepções e storytelling. A ponte entre essas áreas ainda precisa ser fortalecida para decisões mais eficientes;
- Diálogo estratégico – a inteligência de dados já existe, mas é necessário um debate mais maduro entre as equipes;
- Muitos gerentes gerais ainda não compreendem profundamente o papel estratégico do RM, o que gera ruídos nas tomadas de decisão e desalinhamento entre áreas.
2. O papel estratégico do Revenue Management
- Autonomia necessária – o RM não deve ser apenas um "planilheiro", mas um influenciador estratégico com poder de questionar decisões;
- RM como cérebro analítico do hotel – com acesso a dados de demanda, comportamento de compra e segmentação, o RM deve influenciar diretamente as estratégias de marketing e vendas;
- Visão 360º – o RM não é um departamento isolado, mas um mindset que deve integrar operações, distribuição e experiência do hóspede.
3. Tecnologia como facilitadora
- Integração é a chave – sistemas devem conectar áreas e objetivos, ajudando o RM a assumir sua função de articulador estratégico, traduzindo dados em decisões;
- Todos os canais são válidos, desde que coerentes com o posicionamento da marca e com metas claras de rentabilidade.
4. Multipropriedade: oportunidades e alertas
- O setor vive um boom inegável, mas o modelo precisa de mais análise e planejamento para se consolidar de forma sustentável;
- A pandemia fez o setor ficar em ‘modo espera’;
- Muitos players desapareceram, mas grandes marcas assumiram alguns projetos;
- Venda de impacto perdeu espaço – o momento é de profissionalizar o modelo, com olhar atento a todos os stakeholders (investidores, clientes, operadores e redes);
- Segmento de lazer segue forte e promissor, mas o desafio é aplicar o know-how milenar da hotelaria na lógica da multipropriedade, que ainda exige maturação.
5. Cultura de escuta e decisão baseada em dados
- Evitar "achismos" e priorizar análises concretas;
- Sinais do mercado – atenção a tendências e feedbacks externos para estratégias realistas.