Gestores precisam enxergar o valor agregado nos contratos

Ao fecharem seus contratos com os fornecedores, os gestores de viagens muitas vezes direcionam seu foco inteiramente ao preço e à economia de gastos, sem se dar conta de que, por trás de um preço maior pode estar um valor agregado.

“É muito importante tomar cuidado com a estratégia que visa só o menor preço, pois ela traz riscos. Ao achar que está conseguindo uma melhor condição, gestores e empresas podem não ter o melhor serviço. No caso das companhias aéreas, por exemplo, o contrato pode agregar muito mais do que a tarifa em si. Envolve a qualidade da experiência do passageiro e o suporte que a aérea pode dar em caso de cancelamentos e atrasos, por exemplo. É importante o mercado começar a pensar nessas questões”, destaca o gerente de Vendas da Delta Air Lines, Rodrigo Sienra.

Os fornecedores, por sua vez, também precisam se atentar às necessidades dos gestores, segundo o diretor executivo da Alagev, Eduardo Murad.

“Os fornecedores precisam se inteirar dos negócios de seus clientes e entender que é preciso personalizar os modelos de contratos para cada um deles. As aéreas, por exemplo, podem se informar melhor sobre as rotas mais utilizadas pelas empresas e gestores, oferecendo soluções que se adequem à realidade deles. É preciso que as conversas sejam mais estratégicas e que as duas partes da negociação estejam com o mesmo nível de informação”, comenta Murad.

O tema foi debatido durante o Fórum Abracorp, realizado na WTM.

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