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Como a Delta quer dominar as viagens corporativas globais

Leonardo Ramos
EVP global de Vendas da empresa, Steve Sear revela planos para dominar mundo corporativo com um único contrato para o mundo inteiro
EVP global de Vendas da empresa, Steve Sear revela planos para dominar mundo corporativo com um único contrato para o mundo inteiro

ATLANTA – A Delta Air Lines hoje ocupa uma posição de destaque entre as aéreas dominantes do mercado, tanto estadunidense quanto globalmente falando. O diretor geral da empresa no Brasil, Fábio Camargo, deixou isso ainda mais claro nessa semana, quando revelou ao Portal PANROTAS que a empresa estima um lucro próximo a US$ 5 bilhões em 2018, “mais do que qualquer companhia aérea global”, em suas palavras, mesmo diante da alta de cerca de 30% do preço do combustível - ao final do terceiro trimestre, o lucro ajustado antes de impostos no ano da aérea já estava em US$ 3,88 bilhões.

E se considerar o patamar de liderança na aviação que a Delta já alcançou, principalmente quando se pensa no mercado corporativo, vocação assumida da empresa – mais de 50% de seu movimento vem de viagens de negócios -, os planos para continuar sua expansão global para os próximos anos são, no mínimo, ousados.
Emerson Souza
Fábio Camargo, diretor geral da Delta para o Brasil
Fábio Camargo, diretor geral da Delta para o Brasil

Hoje com um terço de sua receita proveniente do segmento internacional, o plano é que esse share chegue a 50% em “poucos anos”, revelou o presidente internacional e EVP global de Vendas da empresa, Steve Sear. E, se depender dele, a fórmula mágica para isso já foi encontrada. Ela é composta por dois ingredientes principais que dependem, de certa forma, um do outro para crescer: as agências de viagens corporativas (ou TMCs), e as aéreas parceiras globais.

“É uma matemática simples. Quando as Travel Manager Companies (TMCs) - e não apenas as americanas, mas do mundo inteiro - vão negociar o transporte aéreo, elas não querem falar com várias empresas, uma na Europa, uma na América do Norte, uma latina... Não, as agências corporativas querem um só contrato, uma só companhia. Aquela que for capaz de prover uma conectividade para o restante do mundo levará a vantagem, e realmente pensamos que a Delta está em uma posição boa para conseguir isso, com as nossas muitas parcerias longa data”, resumiu Sear.

Os movimentos dos últimos anos da Delta, que foi eleita em novembro a melhor companhia estadunidense para viagens corporativas, escancaram essa aposta nas parcerias estratégicas globais, e até mesmo na participação em empresas dominantes de outros continentes. A presença nas ações das europeias Air France-KLM (10%) e Virgin Atlantic (49%) é um dos mais claros exemplos disso - as três participam de uma joint venture que prevê quase 300 voos diretos transatlânticos por dia.

A Delta detém ainda 49% da Aeromexico, com quem a parceria é também de joint venture, e, finalmente, 10% da brasileira Gol, neste caso com um acordo de equity – um degrau abaixo de uma joint venture. A australiana Virgin Australia e a sul-coreana Korean Air completam a lista de companhias com joint venture com a Delta, e a canadense West Jet estaria a poucos passos de seguir o mesmo caminho.

"Soma-se isso todas as nossas parcerias de code-share e interline [entram nisso Air Europa, Alitalia, Aerolíneas Argentinas, China Airlines, Jet Airways, Kenya Airways e Aeroflot] e tem-se a rede de conexões mais completa do globo, acessível para os viajantes corporativos por meio de um único contrato, com uma só empresa: a Delta", avalia o presidente internacional da empresa, que chegou a dizer que a malha aérea da companhia com as parceiras chega a cobrir 99% do PIB global.

O resultado disso é explicado pela pura lógica. Com alianças em todas as regiões do globo, a ideia de Sear é que os destinos menores, que não são hubs e não contam com voos da Delta, possam ser acessados por meio das parceiras estratégicas de cada um dos continentes - e, novamente, estejam disponíveis através de um só contrato com a aérea baseada em Atlanta.

O exemplo dado é a Korean Air, mais recente joint venture firmada. Passageiros da companhia americana serão conectados a 50 destinos cobertos pela companhia sul-coreana, em sua maioria na Ásia, a partir do trajeto entre Minneapolis (EUA) e Seul (Coréia do Sul), marcado para estrear em 2019.


PARCEIRAS PRECISAM IGUALAR SERVIÇOS

Para que a rede de conectividade global pretendida por Steve Sear funcione e se perpetue ao longo dos anos, porém, um componente extra deve ser acrescentado em sua fórmula original: a conformidade e compatibilidade de serviços, benefícios, políticas e vendas entre a Delta e todas as companhias que fazem parte de sua rede de acordos e conexões.

Para o vice-presidente sênior de Alianças da Delta, Perry Cantarutti, é necessário para isso “uma experiência consistente, para que quando o viajante corporativo faça uma transferência para a companhia parceira, não sinta essa diferença.” Conseguir prover esse nível de consistência, com fatores como check-in pelo app, serviços auxiliares do mesmo nível de qualidade, vendas compartilhadas, entre outras coisas, “é a chave para que nosso plano conquiste os viajantes e as TMCs ao redor do mundo”, acrescenta Cantarutti.

Leonardo Ramos
Steve Sear com o o vice-presidente sênior de Alianças da Delta, Perry Cantarutti,
Steve Sear com o o vice-presidente sênior de Alianças da Delta, Perry Cantarutti,

E isso ainda tem espaço para melhorar, avalia o executivo. Segundo ele, a média de satisfação dos passageiros que voam com a Delta é 50% acima da média global. E embora boa parte das empresas parceiras tenham também bons resultados neste aspecto, a média delas fica dez pontos percentuais abaixo da observada na companhia estadunidense.

“Todos os acordos corporativos que temos são globais. Combinar nossa rede com as parceiras, e investir para que elas tenham conformidade de serviços e a mesma qualidade, nos fará líder do corporativo global, e nos permitirá a manutenção desta posição no decorrer dos anos", conclui o VP sênior de Alianças da Delta.

JOINT VENTURE: PRÓXIMO PASSO DA GOL?

Leonardo Ramos
Gil West, COO da Delta, abriu possibilidade de expansão de parceria com a Gol com o acordo de céus abertos
Gil West, COO da Delta, abriu possibilidade de expansão de parceria com a Gol com o acordo de céus abertos
Um dos meios mais práticos de fazer isso acontecer é firmar uma joint venture. Tipo mais profundo de aliança praticada no mundo da aviação, ela envolve, entre outras coisas, conformidade de programas de fidelidade, vendas, lounges, integração da rede de voos e gerenciamento de receitas, e ainda políticas e serviços auxiliares compatíveis. Ou seja, faz com que as diferenças ao trocar de aeronave para uma parceira seja a menor possível, mantendo a experiência do passageiro.

E esse pode ser o degrau que falta para a Gol alcançar com a Delta, algo que o acordo de céus abertos, firmado neste ano entre Estados Unidos e Brasil, pode ajudar. Segundo o COO da empresa, Gil West, a liberdade total de voos entre os dois países possibilita uma futura ampliação da aliança, embora negociações para tal ainda não estejam acontecendo.

Atualmente com uma parceria chamada equity, Gol e Delta contam com vendas, programas de fidelidade, lounges e operações integradas, enquanto em uma joint venture é acrescentada integração do gerenciamento de receitas, além de políticas e serviços auxiliares compatíveis.

E um dos benefícios da Gol, caso uma joint venture venha a acontecer, é ser incluída no embarque biométrico da Delta, lançado na última semana em Atlanta, nos Estados Unidos. Previsto para ser implantado também em Orlando, porém, o novo embarque, que usa reconhecimento facial, pode ser já utilizado pela companhia brasileira em seus novos voos para o destino, mesmo que a parceria não seja ampliada em um primeiro momento.

O Portal PANROTAS viajou a convite da Delta Air Lines
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