Maria Izabel Reigada, especial para o Portal PANROTAS

O embate entre vendas diretas e indiretas tomou conta do painel A Transformação nas Vendas da Hotelaria, encerrado agora no Fórum PANROTAS 2022.

Para Marcelo Marinho, da Intercity, com 43 hotéis no Brasil, a gestão dos canais passa a ser a protagonista. "Gerir canais é cuidar da eficiência e hoje quem escolhe como comprar é o consumidor. Chegamos agora, na retomada, a 55% de share de CNPJs, entre grupos, agências, empresas. Essa marca sempre foi de 60%", comparou. "Nos esforçamos para ter um mix diversificado de canais, porque a venda de janeiro é diferente da de março e no hotel de Porto Alegre é diferente do hotel de Salvador", observou.

"Voltamos a operar depois do fechamento dos hotéis, em 2020, com a pandemia, com apenas sete unidades, na fase de reaberturas. Percebemos nelas a ocupação do regional e o fim dos CNPJs. Cada canal traz uma margem de remuneração e precisamos conhecer as diárias líquidas, porque a tarifa média é bruta. Conhecer o público que cada canal traz e assegurar que tenhamos um motor de reservas adequado para o B2C também", disse. "Todos os canais de venda importam."

Fábio Mader, da recém-criada Leceres, destacou a importância da precificação, observando o 'ponto ótimo' de cada canal. Com foco em hotéis de lazer, ele ressaltou a importância do mercado regional na retomada pós-pandemia. Segundo ele, antes da pandemia, 70% dos clientes viajavam de avião, percentual que foi invertido.

"O mercado regional passou a ser fundamental para nossos hotéis, assim como o lazer. Eventos também vão se recuperando e o Wish Serrano, em Gramado, por exemplo, não tem mais datas para eventos neste ano", enfatizou.

André Sena, da Accor, apontou ainda a América do Sul, ao lado do Oriente Médio e da África, como as duas regiões com mais rápida recuperação do mercado hoteleiro no pós-pandemia.

Moderador do painel, Rodolfo Delphorno, da Omnibees, mencionou estudo da empresa que apontou a diversificação de canais de vendas da hotelaria como fator de aceleração da retomada. "Vimos a venda on-line como grande protagonista dessa retomada", lembrou Mader. "Também vimos operadoras menores desempenhando melhor, com resultados percentuais melhores."

Karen Schmidt, do BWH Hotel Group, falou sobre a aceleração na adesão aos meios de pagamentos virtuais durante a pandemia. "Desde que cheguei à Best Western, há dez anos, já usamos os cartões virtuais, então vimos isso com grande alegria. Sabemos que é uma mudança de cultura e hoje vemos ela mais concreta. A pandemia talvez tenha catalisado essa importância dos meios de pagamento virtuais, assim como o avanço da tecnologia", defendeu.

André Sena, da Accor, destacou a importância do pix como meio de pagamento. "Ele veio para ficar, dando acesso ao pagamento digital a quem não tem um cartão de crédito", apontou.

"A verdade é que o custo do dinheiro subiu muito com a pandemia. Nós reduzimos os parcelamentos e hoje vemos que o dez vezes sem juros não tem espaço, não cabe mais", completou Fábio Mader.

O Fórum PANROTAS acontece nos dias 21 e 22 de junho, no Centro Fecomercio de Eventos em São Paulo, e conta com a aliança institucional da CNC e o patrocínio da Accor, Aerolineas Argentinas, Air Europa, Ancoradouro, AquaRio, Visit Argentina, Aviva, BWH Hotel Group, Coris Seguro Viagem, CVC Corp, Delta Air Lines, Easy Travel Shop, Elo, Enjoy Hotéis & Resorts, FecomercioSP, Fortaleza, Gol Air France KLM, GTA Assist, Iberostar Hotels & Resorts, Latam, Localiza, Mato Grosso do Sul, Mondiale Operadora, Movida, Omnibees, R1 Audiovisual, Royal Palm Hotels & Resorts, Sabre, Sebrae, Sheraton São Paulo WTC Hotel, Tes Cenografia, Viagens Promo, Villa Blue Tree, Visite São Paulo e apoio da Goya by Copastur, Hyper English, Rio CVB, Shift, Tour House e TRVL Lab.