Hotéis precisam investir em mais canais para distribuir melhor

Num momento de consolidação da recuperação hoteleira, investir na ampliação dos canais de distribuição pode ser a solução para maximizar as vendas e, por consequência, os resultados financeiros. É isso que aponta um recente levantamento feito pela Omnibees. De acordo com o relatório, apresentado hoje (30), no Fórum PANROTAS, na comparação entre outubro de 2019 e outubro deste ano, 70% dos meios de hospedagem que utilizam mais de sete canais de distribuição melhoraram sua performance em relação ao período pré-pandemia.

O levantamento mostra ainda que a lógica também vale no sentido inverso. Cerca de 75% dos hotéis que optaram por reduzir a quantidade de canais de venda perderam performance na comparação entre os mesmos períodos.

Além de indicar que a aposta em mais prateleiras pode surtir efeito, o levantamento apresentado aponta também, segundo Rodolfo Delphorno, diretor de Vendas e Marketing da Omnibees, que o mercado hoteleiro vive um momento de avanço tecnológico na organização de suas estratégias. "Isso na verdade é um movimento de digitalização que atravessa toda a oferta, seja corporativo ou no lazer, e transforma ferramentas off-line em on-line, criando assim novos canais", argumenta.

O executivo foi quem apresentou o estudo durante o fórum e na sequência ainda ofereceu alguns insights tirados do mesmo relatório. Alguns deles são:

• Hotéis de perfil alto padrão e luxo tiveram melhor performance na retomada;
• Recomposição da diária média pode ser a chave para melhores resultados em receita;
• Hotéis que enfatizam a venda direta ainda estão conseguindo bons resultados;
• O lazer ainda é a maior tendência na busca por hotéis;
• OTAs e operadoras seguem relevantes na distribuição hoteleira;

DEBATE
Na sequência da apresentação dos números, o Fórum apresentou um debate sobre o mesmo tema e recebeu Diana Plazas Trowbridge, diretora geral de Vendas e Marketing da Marriott International no Caribe e na América Latina, Luis Ferrinho, CEO da Omnibees, Matt Teixeira, diretor global da Best Western Hotels & Resorts, e Ana Masagão, consultora em hotelaria, que mediou o painel.

A diretora da Marriott lembrou do acordo de distribuição exclusiva que a companhia tem com o grupo Expedia e que isso se apresenta como um diferencial pelos muitos benefícios que traz ao cliente. Para os hotéis independentes, a executiva recomendou que se trabalhe na construção de boas parcerias e de canais próprios bem estruturados. "Reservas diretas são uma forma de fazer com que os resultados aconteçam para esse tipo e player", opinou.

Para o CEO da Omnibees, é o viajante quem vai determinar a lógica de distribuição na hotelaria, assim como já fez revolucionando outras atividades, como é o caso dos bancos. "O cliente é quem decide para onde o mercado vai. Isso vai acontecer na hotelaria também", afirma.

Ferrinho também chamou a atenção para a maior valorização do operador turístico, que assumiu um papel ainda mais importante no momento atual. "O omnichannel veio para ficar e ser cada vez mais forte. Quem não se adapta perde. Entendo que é o momento de ser disponível e visível nos mais diversos canais sem perder o contato e os dados do cliente", completa.

Já Matt Teixeira, da Best Western, lembrou do momento mais crítico da pandemia e revelou que desde então a aposta mais forte tem sido na venda de produtos para o turista que busca lazer. Ele também reforçou a importância de boas parcerias para distribuir os hotéis da marca, citando especialmente os bons contatos com ferramentas tecnológicas e operadoras turísticas.

Teixeira também argumentou que desde o início da pandemia não trabalhou muito com ações promocionais que envolviam reduções de preços. "Nossa estratégia foi apostar no B2B", conta, reforçando que dessa maneira foi até possível crescer em termos de tarifas cobrada.


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