Como reduzir custos de distribuição e aumentar a rentabilidade dos hotéis?
Paulo Salvador alerta para custos ocultos e recomenda ações para aumentar a rentabilidade dos hotéis
A palestra de Paulo Salvador, sócio e especialista em distribuição da Noctua Advisory, no Fórum Nacional da Hotelaria, trouxe uma leitura clara: a gestão de canais de distribuição deixou de ser tema operacional e virou pauta estratégica para hotéis dos mais diferentes tipos.
Segundo Salvador, a distribuição está entre os seis principais centros de custo de um meio de hospedagem e envolve muito mais do que a comissão paga a intermediários - inclui conectividade, programas de fidelidade, descontos e promoções, custos de aquisição via Google e overheads de marketing e tecnologia.
Para Paulo, é fundamental que hoteleiros e gestores deixem de pensar apenas no mecanismo de distribuição como uma espécie de comissão e passem a mensurar todos os elementos que compõem o custo para distribuir suas diárias.
Alguns fatores que precisam ser considerados são:
- conectividade e fees de conectores/IDS (Internet Distribution System) [o IDS, categoria distinta do GDS, agrupa portais online, OTAs e sistemas que distribuem tarifas e inventário na internet];
- comissões de OTAs e agregadores;
- custo de campanhas (Google, metasearch, social medias);
- descontos, promoções e políticas tarifárias;
- taxas de programas de fidelidade e operacionais;
- overheads de gestão e integrações entre sistemas.
Por que "comissão" é só a ponta do iceberg
Paulo enfatizou que, embora a comissão (entre OTAs e agregadores) seja a parte mais visível, a soma dos demais custos para a mesma distribuição pode reduzir a receita líquida recebida pelo hotel em percentuais relevantes. Ele citou casos em que o efeito combinado de comissões + overheads chega a impactar até 30% do valor final recebido pelo estabelecimento.
Esse patamar de custos leva os hotéis a repensar mix de canais e estratégias de aquisição. (Estudos do mercado mostram comissões típicas na faixa de 10–30% em OTAs, com variações por mercado e tipo de OTA).
Recomendações práticas (itens para colocar em ação)
Salvador propõe alguma ações que, segundo ele, têm potencial de reduzem custo e aumentam a rentabilidade. Principais recomendações:
- Investir em uma plataforma de topline
Centralizar a visão de receita e custos por canal; identificar o mix mais lucrativo; priorizar investimentos de marketing onde geram maior retorno. - Mapear custos
Mensurar não só comissões, mas fees de conectividade, custos de marketing e promoções por canal. - Priorizar ações de marketing que aumentem venda direta
Ofertas exclusivas no site, benefícios e fidelidade que tornem a reserva direta mais atrativa. - Otimizar o uso de inteligência artificial e automação
Ferramentas de precificação dinâmica, previsão de demanda e segmentação para reduzir desperdício de investimentos em canais pouco rentáveis. - Melhorar a performance do site e das centrais de reserva
Mobile-first, imagens e informações atualizadas, processos de reserva rápidos e integrados (pagamento virtual, confirmação imediata). - Gerenciar risco de dependência de canal
Evitar concentrações altas (alguns hotéis chegam a ter 50–60% de dependência de um único canal); diversificar estratégias B2B e B2C. - Integrar marketing, revenue management e vendas
Plataforma única (topline) para alinhar prioridades orçamentárias e ações táticas entre times.
O que muda no dia a dia dos hotéis
O paletrante deixou claro que as ações não são apenas tecnológicas: trata-se de cultura de decisão orientada por dados. Hotéis que conseguem medir custo por canal podem usar essa informação para priorizar gastos em marketing e vendas tendem a aumentar GOP (lucro operacional) e a reduzir dependência de intermediários.
Ele também citou exemplos práticos - os top performers de site alcançam isso por disciplina: conteúdo atualizado, benefícios exclusivos, campanhas recorrentes e integração entre mobile, social e central de reservas.
Na avaliação final, a mensagem de Paulo Salvador foi direta: quem controla distribuição controla um dos poucos grandes custos que são verdadeiramente administráveis no hotel. Para quem atua na operação e na gestão: a ordem é medir com precisão, investir onde há retorno e usar tecnologia (inclusive IA) para escalar decisões.
