Veja como a Krooze transformou a distribuição dos cruzeiros no Brasil
PANROTAS conta trajetória da Krooze, responsável por mais da metade das vendas de cruzeiros no País
Em algum momento da pandemia até aqui, o mercado brasileiro de cruzeiros passou a colocar em seus discursos um nome até então desconhecido: Krooze. De repente, operadoras de todos os portes estavam conectadas a um mesmo sistema. O agente de viagens que antes precisava de dias para cotar uma cabine passou a fazer reservas em poucos cliques.
De repente, as companhias de cruzeiros que não se importavam tanto com a autorização de seus APIs a terceiros, correram para ficar disponíveis na Krooze. De repente, mais de 150 mil agentes de viagens tiveram a vida facilitada para reservar cruzeiros, muitos sem saber que, por trás da operadora que utilizam, está a Krooze Hoje, mais da metade das vendas de cruzeiros no País passa pelos canais da empresa.
A plataforma conecta companhias marítimas a operadoras e estas às agências, funcionando como a infraestrutura tecnológica invisível que sustenta boa parte da comercialização do produto. Contudo, quem acha que essa mudança aconteceu do dia para a noite não sabe o quanto se remou para que essa entrega fosse realizada.
Pré-Krooze
Paulo Papoy e Luiz Vieira se conheceram em 2009, trabalhando juntos em um projeto chamado Enterplay, uma plataforma de streaming de filmes brasileiros que existiu antes de a Netflix chegar ao País. Ambos são programadores de formação. Luiz desenvolve software há décadas; Papoy também vem do mundo dos códigos. Quando os gigantes do streaming começaram a chegar ao País, os dois optaram por seguir caminhos diferentes, mas que acabariam convergindo novamente.
Vieira fundou a ViajarBarato, inicialmente um site de compras coletivas, um “GroupOn voltado ao Turismo”. Logo a empresa se transformou em uma OTA para a qual Papoy foi convidado como responsável pela tecnologia e se tornou sócio e diretor-geral. “E então, agora que somos uma vitrine de viagens, em que produto apostar?", se questionou, à época, Luiz Vieira.
Segundo ele aéreo e hotel já estavam dominados por grandes players como Decolar, Booking e Expedia.
“Cruzeiros, por outro lado, eram um mercado praticamente virgem em tecnologia. Conseguimos integrar as poucas APIs disponíveis na época, entre as quais pelo menos havia MSC e Costa, que respondiam por grande parte das vendas no Brasil”, relembra.
“Assim, a Viajar Barato, mesmo sendo uma empresa pequena, se tornou um dos maiores vendedores de cruzeiros do País.” O embrião da Krooze nascia por uma razão simples: a Viajar Barato era praticamente a única capaz de vender cruzeiros de forma on-line e integrada.
De acordo com a maré
Em 2017, veio a percepção de que o mercado inteiro merecia aquela tecnologia, não apenas uma empresa. Eles suspeitaram que tinham em mãos algo revolucionário. Afonso Louro, então na Visual Turismo, foi o primeiro no B2B a ouvir a ideia. Vieira e Papoy saíram da Visual com enorme entusiasmo do departamento marítimo da operadora.
“É sério que vocês vão conseguir integrar tudo?”, questionou o time da Visual. A resposta era “sim”, e estava dado o primeiro passo rumo à “revolução”. Nem mesmo a venda da Visual para a CVC Corp, em novembro de 2017, atrapalhou os planos. Enfrentar mares revoltos faz parte da vida desta dupla de tripulantes que, embora tivessem sofrido um revés, continuavam acreditando em um sistema de integração de cruzeiros.
“O CIO da CVC Corp me ligou e disse que ficou sabendo que éramos os únicos que conseguíamos fazer reserva digital que funcionava de verdade de MSC Cruzeiros. Naquela mesma tarde fui ao ABC Paulista e em quatro meses tínhamos o sistema rodando", relembra Vieira. Ou seja, o primeiro acordo dos programadores foi logo com o maior grupo de Turismo de Brasil.
E um detalhe decisivo: o contrato com a CVC Corp não teve cláusula de exclusividade. "Essa visão foi o segredo do nosso sucesso. Sabíamos que a plataforma teria um enorme potencial e, se nosso contrato fosse exclusivo, eu seria CVC, e não Krooze. Preferimos nos manter livres para que pudéssemos ter flexibilidade para realizar testes, ir ao ar, atender outros clientes. Uma decisão acertada", complementa Paulo Papoy.
Em 2018, nascia oficialmente a Krooze. Porém, o mar virou novamente e quando a empresa começava a ganhar tração, veio a pandemia. Já acostumados com o sobe e desce do mercado, Papoy e Luiz não perderam a fé e usaram o período para reescrever o sistema.
"Durante todo o tempo da pandemia, revisamos tudo o que aprendemos na primeira versão. Decidimos investir para além do sistema e começamos a agregar conteúdo. Abastecemos a Krooze com matérias e um marketing avançado. Ao deixar de ser apenas uma plataforma de reserva, passamos a ter uma visão de melhorar o setor como um todo", explica Papoy.
Visão da torre de comando, 360 graus
É nesse ponto que a Krooze se diferencia de uma empresa de tecnologia convencional. A lógica dos fundadores é que, se o setor de cruzeiros cresce, a Krooze cresce junto. Por isso, nem todo investimento precisa ter retorno imediato. O próprio Luiz Vieira disse que mudou essa chavinha do ROI instantâneo, algo que o acompanhava em outras experiências profissionais.
Os exemplos estão aí até hoje: a Krooze sua premiação própria, o Krooze Awards, inaugurou uma sala VIP no porto de Santos, mantém um braço editorial com notícias e conteúdo para agentes, traduz campanhas de companhias internacionais, produz material de marketing para operadoras e mantém uma escuta ativa junto aos agentes e operadores.
“Nada disso se paga diretamente. Gastamos dinheiro com sala VIP, com Krooze Awards. Não são negócios nos quais lucramos. Acreditamos que essas coisas vão aumentar a venda de cruzeiros no Brasil e vamos ganhar de tabela do outro lado", explica Luiz Vieira.
"Eu vinha de uma escola em que, se não fosse dar retorno, eu não investia. O Papoy é responsável por essa visão de ecossistema sem ROI direto", completa.
O modelo de negócio da Krooze consiste em uma licença baixa para a operadora e um fee sobre as vendas realizadas. O agente de viagens não precisa nem saber, e às vezes nem sabe, que a Krooze está por trás de sua venda. A empresa tem pouco menos de 50 funcionários e mantém uma equipe dedicada exclusivamente à manutenção de conteúdo, fotos de navios, promoções, taxas, câmbios, informações que não entram automaticamente por API e precisam de curadoria humana.
"Antes, para vender cruzeiros, era e-mail para a companhia, um tempão, às vezes dias, para esperar orçamento. Hoje, a Krooze entrega um negócio tão fácil de vender que chega a ser mais fácil que outros produtos do Turismo, como o aéreo. O agente consegue vender uma viagem multipaíses, multidestinos, com facilidade. Mas manter isso funcionando é desafiador", reconhece Luiz.
Em navegação
A Krooze já é realidade na Argentina, Chile, Colômbia e México, e negocia entrada no leste europeu. Mais de 100 operadoras estão interligadas à plataforma. A empresa atua em cruzeiros marítimos tradicionais, luxo, expedição e fluviais. "Teve uma época que eu ficava feito louco atrás das companhias. Agora as companhias que querem estar na Krooze", compara Luiz. A inversão de poder reflete o tamanho que a plataforma alcançou na cadeia de distribuição brasileira.
Um princípio inegociável sustenta o modelo: a Krooze não vende, não distribui diretamente e não atravessa nenhum canal.
"Seria muito fácil passar a vender. O que não falta são fornecedores sugerindo isso. Mas manter a hierarquia, companhia, operadora, agente, é fundamental para o nosso sucesso. É isso que acaba acontecendo com nossos concorrentes no Brasil e fora: além de ferramenta, eles se tornam distribuidores. Nós não", garante Luiz Vieira.
O Norte na bússola
Os próximos passos passam por três frentes: expansão internacional, ampliação de portfólio de produtos e inteligência artificial. O maior desafio declarado é entrar nos mercados maduros dos Estados Unidos e da Europa. Na América Latina, a empresa já se sente consolidada.
"Estamos trabalhando forte com IA e dados. Vamos lançar uma ferramenta que vai ajudar o agente a dobrar, triplicar sua capacidade de vendas", adianta Papoy. "Toda tecnologia que estamos fazendo em IA é para trazer mais valor ao agente de viagens, e não substituí-lo. Cada vez mais o ser humano vai ser importante. A IA vai padronizar. O agente é quem vai falar das sensações, atestar se aquilo presta ou não. IA todo mundo vai ter. A diferença é quem tiver algo a mais."
Para Luiz, a convicção no segmento é inabalável. "Quando dizemos que não queremos sair do setor de cruzeiros é justamente porque acreditamos muito. Não só no Brasil, mas no mundo. Estamos na hora certa, no lugar certo."
Esta matéria é parte integrante da Revista PANROTAS Especial de Cruzeiros:
