Um bom vendedor é aquele que sabe quando falar e o que falar. E, sobretudo, aquele que sabe a hora certa de ficar em silêncio. Isso é o que diz o colunista do site de recrutamento Catho Marcelo Ortega.

Segundo o especialista, em uma negociação, o cliente por vezes vai tentar argumentar para conseguir algumas concessões do vendedor. E é nesses momentos em que o profissional deve, em vez de discutir, silenciar, e deixar a outra parte dizer tudo o que tem em mente. A intenção é deixar a ansiedade de lado e ficar calmo, para só depois apresentar o seu lado da negociação. "O silêncio é um segredo daqueles que negociam com cautela e segurança", indica Ortega.

Ele prossegue em seu raciocínio dizendo que nem sempre o cliente fala racionalmente, e em muitas vezes é só para mexer com o emocional do vendedor. "Ao invés de continuar falando, o vendedor deve fazer uma pergunta aberta, tal como 'O que lhe parece a minha proposta?'", sugere, para em seguida complementar: "Quando estamos falando demais, temos chances de darmos mundos e fundos, quando o importante é que o cliente compre, com a convicção e satisfação."

O especialista conclui lembrando que o silêncio serve para ambos os lados. Também pode ser uma arma do cliente, para trazer à tona a ansiedade do vendedor, que pode acabar abrindo mão de vantagens. Já para quem vende, como foi dito, ajuda a manter a calma e deixar o cliente esgotar seus argumentos, preparando a resposta certeira. “A primeira pessoa a falar, normalmente, é a que faz uma concessão", resume Marcelo Ortega.

Clique aqui para ler o texto completo de Ortega.