Aéreas defendem contratos corporativos mais personalizados; veja debate no Fórum Abracorp
Azul, Gol e Latam falaram de programas de fidelidade, market share e mais na 12ª edição do encontro
O painel com representantes de companhias aéreas no 12º Fórum Corporativo Abracorp, nesta quinta-feira (27) rendeu assunto. Além de apresentarem detalhes sobre frota, rotas e alianças, o debate mostrou que a relação entre aéreas, empresas e viajantes corporativos precisa avançar para além da tradicional negociação baseada em volume e participação de mercado.
Participaram Aline Mafra, diretora de Marketing e Vendas da Latam Brasil; Danillo Barbizan, diretor de Vendas da Gol; e Ricardo Bezerra, gerente comercial da Azul; com mediação de Artur Luiz Andrade, editor-chefe da PANROTAS.
Importância dos programas de fidelidade
Aline Mafra revelou que o Latam Pass já soma 56 milhões de associados e que quase 70% das vendas da companhia são realizadas por meio do benefício.
Segundo ela, o crescimento da demanda por categorias elite também exige investimentos adicionais das companhias. Na Latam, o desejo de alcançar uma categoria elite se traduziu em crescimento de 26% dentro das três categorias superiores.
A executiva defendeu que as vantagens dos associados precisam, acima de tudo, devolver tempo e produtividade ao viajante corporativo.
“Poder escolher assento gratuito na janela porque quero descansar, estar como primeiro na fila porque quero sair logo. É tudo sobre dar mais qualidade a este viajante que está sempre com seu tempo corrido"
Aline Mafra, diretora de Marketing e Vendas da Latam Brasil
Na Azul, Ricardo Bezerra destacou a criação do Diamante Unique, categoria máxima do programa de fidelidade da companhia, o Azul Fidelidade, e do Azul One, acessível por convite. Segundo ele, a mudança parte da necessidade de valorizar efetivamente quem voa com frequência.
Benefício para quem paga a viagem
Danillo Barbizan levou a discussão para outro ponto: os benefícios de fidelidade também precisam gerar valor para a empresa que paga a viagem.
“Para vocês, setor, significa capacidade de resolver problema. É uma extensão do serviço da necessidade de vocês. É entender como nós, como aéreas, conseguimos estender benefício que deveria ser do tier para a empresa".
Na avaliação do executivo, a lógica pode ajudar inclusive na aderência à política de viagens. Uma empresa poderia receber benefícios diferentes de acordo com seu perfil, sua política e a flexibilidade oferecida ao viajante.
E é justamente aí que entra uma mudança defendida por Barbizan na negociação entre aéreas e empresas. “Esse negócio de ‘me dá o market share e eu te dou o desconto’ tinha de ser uma linha disso", exemplifica.
Segundo ele, market share não deveria ser o único indicador para determinar a proposta comercial de uma companhia aérea. O tipo de política de viagens adotada pela empresa também deveria entrar na equação.
Uma política mais flexível, por exemplo, pode permitir que o passageiro escolha uma tarifa ou voo mais conveniente, enquanto uma política baseada exclusivamente em lowest fare restringe essas possibilidades.
“Lowest fare não é a melhor opção para uma empresa que olha para a melhor experiência do viajante, por exemplo, ”, afirma. A Gol já trabalha, segundo Barbizan, com uma matriz de benefícios que considera a divisão das empresas de acordo com suas políticas de viagem.
Experiência ainda é desafio
A discussão sobre geração de valor também chegou à experiência digital. No encerramento do painel, os executivos reconheceram que ainda há espaço para mais investimentos em recursos voltados à experiência do viajante, principalmente nos canais digitais.
A provocação feita pelo moderador Artur Luiz Andrade foi direta: ainda é comum que o passageiro tente resolver um problema pelo aplicativo da companhia e receba como resposta que será direcionado ao site.
Para o setor corporativo, a questão ganha ainda mais peso porque tempo é parte do valor do produto. O mesmo raciocínio apareceu ao longo do painel na discussão sobre frequência de voos, conexões, escolha de assentos, embarque prioritário e benefícios de fidelidade.
Aline Mafra reforçou esse movimento ao anunciar que a Latam terá uma nova sala vip no Aeroporto de Guarulhos, com 4 mil metros quadrados e inauguração prevista para março de 2027.
No fim, a discussão apontou para uma mudança de lógica: mais do que oferecer desconto em troca de volume, as companhias aéreas precisam entender o que cada empresa valoriza, como seus funcionários viajam e quais benefícios efetivamente tornam a viagem mais produtiva.
