GBTA Conference: gestão, hotelaria e aéreo em debate

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Jhonatan Soares
Gabriela Otto, da HSMai, durante apresentação no GBTA Conference
Gabriela Otto, da HSMai, durante apresentação no GBTA Conference

Reduzir custos, maximizar lucros, promover boas experiências, analisar comportamentos. As variáveis em torno do gerenciamento dos deslocamentos no universo corporativo fazem desta significativa parcela da indústria de viagens uma das mais delicadas e que mais requer estudo e especialização.

Durante debates no GBTA Conference, em São Paulo, especialistas reforçaram a importância de se manter estratégias alinhadas à análise de números e comportamentos na gestão de viagens corporativas.

Uma das principais defesas da presidente da HSMai Brasil, Gabriela Otto, é de que deve-se ter "mais razão e menos emoção em uma negociação", o que ela chama de precificação racional. "Quanto mais preço fixo nessa indústria, menos sentido faz", completa.

Por isso, é importante saber exatamente com que perfil de viagem, empresa ou executivo uma empresa está lidando. "Quanto mais preparado o comprador estiver, mais eficaz será a negociação. Conhecer o básico de Revenue Management (gestão de receitas) não é mais opcional, não há espaço para amadores neste tema, tanto para buyers como para suppliers", afirma a especialista. Não duvide que o mercado utiliza das ferramentas que tem a seu dispor. "A gente sabe muito mais sobre vocês, vocês sabem muito mais sobre nós", resume Gabriela Otto.

O diretor de distribuição da Intercity Hotéis, Paulo Salvador, afirma que esta sofisticação é resultado de "uma questão de sobrevivência do nosso negócio". "Não necessariamente criamos um conflito entre buyers e suppliers. Quanto mais sofisticação, mais oportunidades para vocês que são compradores", defende.

Além da gestão de receitas, Gabriela Otto quer o avanço da discussão para a estratégia de receitas: "temos que falar em Revenue Strategy, pensar em lucro, em quanto vai para o bolso. Nos Estados Unidos já é assim, é disso que a gente está falando daqui para a frente". Segundo ela, "o objetivo da hotelaria é maximizar receita mantendo o bom relacionamento com o cliente".

Um posicionamento que, de certa forma, encontra par na aviação. Debatendo o tema, o gestor regional de viagens da Unilever, Vinicius Luz, comentou como "hoje a preocupação maior é a compra com melhor preço". "Acho que essa é uma pressão que nossos colegas recebem da empresa, de redução de custos. É claro que eles buscam o que é melhor para o executivo, mas tem esse lado. É uma negociação."

O diretor executivo da Abracorp, Gervasio Tanabe, fala em "antagonismo" entre os desejos dos viajantes e os objetivos das empresas. "A empresa quer economia, o viajante quer conforto." "O preço não pode ser referência para se fechar contrato de médio e longo prazo”, defende Tanabe.

"Tudo está muito baseado na redução dos custos", concorda a diretora da United Airlines no Brasil, Lucimar Reis, que sugere a participação do RH no fechamento de acordos que envolvam viagens corporativas. "É um trabalho que tem que ser feito muito além [do desconto momentâneo], mas infelizmente a gente não vê essa avaliação."
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