A negociação de tarifas de hotel para empresas costumava ser um processo previsível, mas já começou a mudar. Por volta de agosto de cada ano, os gestores de viagens negociavam para garantir as tarifas com propriedades preferenciais para o ano seguinte, algo que representou previsibilidade e controle para empresas.

No entanto, um estudo conjunto entre a HRS e o Acte descobriu que mais da metade dos gestores de viagens fizeram mudanças na estratégia de negociação de hotéis nos últimos anos. Os compradores estão percebendo a evolução de dados e maior capacidade de ajustar a estratégia de negócios durante todo o ano.

As mudanças na tecnologia permitem que os compradores adaptem suas negociações e aproveitem as vantagens das tarifas flutuantes e dinâmicas específicas. Na HRS, o processo é chamado de Continuous Sourcing (Sourcing Contínuo), em que os gestores de viagens podem deixar o processo habitual de RFP anual e ter um envolvimento contínuo.

Uma referência de tarifas, combinada com dados precisos, ajuda a garantir que as empresas obtenham as melhores negociações. O que foi negociado em março provavelmente não levará em conta a dinâmica global de agosto, por isso uma negociação anual não é mais suficiente.

NA PRÁTICA
Para entender essa nova realidade, é importante que os compradores se envolvam e estejam abertos às novas ofertas. O primeiro ponto é que não será necessário investir muito tempo para entender sobre o método. É importante reunir os dados existentes e fazer pesquisas adicionais sobre a dinâmica de tarifas em seus principais mercados. Com isso, poderá descobrir vários cenários "melhores", nos quais as tarifas do ano passado não são realmente as mais vantajosas.

A mudança na forma de realizar as RFPs é relativamente nova para os hotéis, causando desentendimento ou preocupação. Viajantes e compradores de viagens sabem que operamos em dinâmica de mercado minuto a minuto. Profissionais de viagens com visão de futuro sempre buscam oportunidades para ganhar eficiência, reduzir custos, aumentar a satisfação do viajante e obter maior controle em seus programas de viagem. O Sourcing Contínuo pode promover melhorias mensuráveis e sustentáveis, segundo o estudo.