HRS lista dicas para hotéis melhorarem vendas on-line

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Diante do cenário econômico atual, é natural que as empresas façam cortes de gastos. Não à toa, a demanda por viagens corporativas diminuiu no primeiro semestre de 2016. De acordo com dados do setor, no período, as tarifas médias caíram entre 3% e 5,5% e a ocupação entre 10% e 15%.

Com isso, a competitividade aumenta e os hotéis ficam cada vez mais dependentes de canais de distribuição. Para auxiliar os empreendimentos a melhorarem a performance de vendas on-line e reduzirem os custos de distribuição, a HRS apresenta algumas dicas. São elas:

1 - Seja Estratégico:
Certifique-se de trabalhar apenas em canais que ofereçam ferramentas que não sejam conflitantes com a estratégia de tarifas públicas. Tarifas qualificadas permitem ofertas adequadas a públicos selecionados, trazendo o valor adequado a sua operação sem ferir sua estratégia de tarifas públicas.

Por meio de tarifas exclusivas, oferecidas a mais de 40 mil clientes no mundo, mais de 3 mil empresas multinacionais reservam suas hospedagens por meio da HRS. “Oferecemos aos hotéis a oportunidade de obter volume de contas corporativas mesmo estando fora do programa de viagens do cliente final. Cabe ao hotel determinar qual a oferta que deseja fazer para buscá-los de maneira ativa e obter mais volume de hóspedes corporativos”, explica o diretor de Hotel Solutions para América Latina da HRS, Phelipe Farah.

2 - Busque canais de distribuição alternativos:
Quanto mais reservas o hotel recebe de apenas um canal, mais dependente se torna desse distribuidor. Busque canais alternativos com nichos de atuação específico que ajudem seu empreendimento a complementar e adicionar força onde não tem acesso direto. “Canais que permitem o acesso a públicos diferentes do que normalmente seu hotel tem também são uma boa opção”, completa Farah.

Com foco no mercado corporativo, a HRS oferece aos hotéis consultoria de comportamento de compra do cliente, de conteúdo e, em particular, por meio de um único ponto de controle (extranet), permite acesso ao cliente final por conexões sem intermediação. “Dessa forma permitimos a máxima visibilidade aos hotéis com o conteúdo que eles querem expor a este público”, ressalta o executivo.

3 - Reduza custos de distribuição:
Diferentes canais ofertam diferentes custos de distribuição. Avalie o valor de cada canal e o custo que cada um apresenta de maneira detalhada. Os custos envolvem não somente comissões, mas também qual é o controle que o hotel detém da oferta final e se há alguma interferência na estratégia de precificação por terceiros que não o administrador do hotel. O valor de um parceiro está não apenas no quanto ele entrega de volume, mas a que custo e com que qualidade de informação e relacionamento ele opera.

“O modelo de negócio da HRS na América Latina é centrado no valor de hotéis selecionados a clientes corporativos. Buscamos apresentar o melhor conteúdo relevante a esses clientes sem interferir na qualidade de suas negociações. Todas as reservas HRS realizadas em hotéis com tarifas corporativas negociadas com nossos clientes têm zero de comissão, habilitando os hotéis a ofertar suas propostas mais competitivas ao público corporativo”, ressalta o diretor de Hotel Solutions para América Latina da HRS.

De acordo com o executivo, as demais reservas que entram nas tarifas públicas e outras ofertas que os hotéis fizerem no canal HRS têm baixo nível de comissionamento que, quando avaliado junto ao total de reservas (incluindo as com zero de comissão), deixam as comissões abaixo de 10%. Hotéis representados pelo código de cadeia da HRS nos GDSs (válido para reservas domésticas e internacionais) não têm nenhum custo associado a transações no canal.


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4 – Conheça seu cliente final:
Saber exatamente quem é o cliente final permite que os hotéis tracem ações estratégicas para aumentar o volume que a empresa produz junto ao seu empreendimento e para que possam operar com o menor custo de distribuição possível.

A HRS possuí relatórios que provêm 100% de transparência sobre quais empresas estão reservando os hotéis. “Apresentamos ainda dados de mercado que permitem aos hotéis fazerem uma análise de seu posicionamento frente às tendências atuais para que possam mudar rapidamente suas ações adequando-se às oportunidades do mercado”, completa Phelipe Farah.

5 – Casos reais:
Conheça abaixo dois exemplos de empreendimentos que passaram a trabalhar com a HRS. São exemplos distintos, uma rede hoteleira e um hotel independente. O cenário também se refere a destinos com alta demanda e destinos de baixa demanda.

Rede de médio porte: Uma determinada rede de médio porte brasileira, com empreendimentos nas principais capitais do país, trabalha com a HRS desde o início de 2015. No primeiro semestre de 2016, contra o mesmo período de 2015, a empresa ganhou 100% de reservas a mais ao passar a gerenciar ativamente a ferramenta online da HRS. Do total de seu volume, apenas 20% vem de tarifas negociadas com empresas diretamente (reservas com zero comissionamento). No período, a HRS contribuiu com 80% de negócios adicionais aos hotéis da rede. A comissão que a rede paga, em média, para a HRS é de 9,6%.

Hotel independente: Localizado em um destino de baixa demanda, este hotel alavancou suas vendas em 2016, com um volume 30 vezes maior do total de vendas no mesmo período do ano passado. Como o destino não tem grande demanda de outros perfis de clientes, o hotel – parceiro da HRS desde 2014 - pôde ter acesso aos clientes corporativos em 2015 fechando diversos acordos com tarifas negociadas. Atualmente, 98% do seu volume de reservas vêm desses clientes que têm tarifas negociadas diretamente. A comissão média que este hotel paga para a HRS representa apenas 0,2% do total de reservas recebidas.

Mesmo com características de negócios distintas, ambos os exemplos oferecem aos clientes da HRS 100% do seu inventário de quartos – o que permite que os hóspedes corporativos façam reservas diretamente de maneira prática, rápida e direta. Os dois gerenciam ativamente a interface da HRS, com fotos, textos e ofertas atualizadas, e acompanham o mercado e o volume de reservas.

“Tanto o hotel independente quanto a rede mantêm condições iguais de preços a outros canais online, permitindo que o cliente da HRS faça as reservas por meio do canal oficial da empresa (de acordo com as normas do programa de viagens corporativo), com 100% de segurança ao viajante e controle do gestor de viagens”, finaliza Farah.
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