Danillo Barbizan apresenta novo time de Vendas da Gol; veja quem é quem
Reportagem da PANROTAS foi ao escritório da companhia conhecer os novos responsáveis pela gestão comercial
Voar para todos os países da América do Sul. Ter 25% da malha aérea focada no Exterior até 2029. Fazer do Rio de Janeiro o seu mais novo hub de voos no Brasil. E seguir crescendo em vendas logo após sair do Chapter 11.
Nada disso seria possível para a Gol Linhas Aéreas sem um time de Vendas pronto e dedicado, que foi todo reformulado e, pouco mais de um ano após a chegada de Danillo Barbizan, está oficialmente definido.
O diretor de Vendas da Gol, Danillo Barbizan, recebeu a reportagem da PANROTAS no escritório da companhia, em São Paulo, nesta semana, para apresentar o novo organograma do seu time. Até então intitulado como "Canais de Vendas", a diretoria de Danillo agora passa a ser chamada apenas de "Vendas" e fica exatamente assim:
- Danillo Barbizan, diretor de Vendas da Gol Linhas Aéreas
- Marcos Almeida, gerente Trade: Consolidação e Lazer
- Anderson Wolff, gerente Corporativo & Governo
- Fabiola Castanheira, coordenadora internacional
- Lígia Auricchio, gerente Sales Tech, Grupos & Fretamentos
- Acácio Pedro, gerente executivo B2C
- Davi Monteiro, gerente de Desenvolvimento de Vendas
"O esquadrão de vendas da Gol está completo e já está fazendo acontecer. Estamos vivendo a mudança no dia a dia da companhia. É só constatar o feedback positivo que já estamos recebendo de TMCs (Travel Management Companies), consolidadores e operadores. Estamos no jogo e digo que nosso time de Vendas não fica dentro do escritório. Nossa equipe tem o seguinte propósito: como que servimos nossos clientes no dia a dia? E como avançamos? É assim que respondemos hoje por 80% da venda da companhia, exceto Smiles e Gollog (que contam com times separados)"
Danillo Barbizan, diretor de Vendas da Gol
Antes de apresentar cada gerência e coordenação apresentada, Danillo fez questão de citar a mudança da nomenclatura da sua área. "Estávamos complicando muito um jogo que já é complexo, como é a aviação. Então, o Chapter 11 acabou impondo muitas mudanças e uma delas foi dar clareza às operações. Por isso, a antiga Diretoria de Canais de Vendas passou a ser apenas Diretoria de Vendas. É o primeiro start de como conseguimos simplificar nosso dia a dia e buscar as vendas naturais", disse Danillo Barbizan.
O diretor de Vendas lembra ainda que o desafio hoje é conectar os mais de 14 mil colaboradores que trabalham todos os dias para cuidar do passageiro quando ele está voando com a Gol. Então, enquanto áreas como Malha, Revenue Management e Marketing, por natureza, são muito técnicas e fragmentadas, a diretoria de Vendas foi devidamente simplificada para cuidar com mais zelo do relacionamento com o cliente até a negociação.
"E quando mergulhamos nos canais de vendas, tivemos grandes mudanças. Isto porque, a venda acontece com base no inventário da companhia aérea, que pode ser disponibilizado com até 300 dias de antecedência. O que fizemos foi dar mais fluidez a esses canais, organizando times dedicados tanto às vendas diretas quanto às indiretas, com uma abordagem omnichannel. Temos que estar disponíveis em todas as formas de compra. Também enxugamos a estrutura e hoje temos menos gerentes e mais coordenadores, o que nos dá mais agilidade nas decisões e mais proximidade com os executivos de contas e clientes"
Danillo Barbizan, diretor de Vendas da Gol
Gerência Trade: Consolidação & Lazer
Com quase 20 anos de Gol, Marcos Almeida lidera a gerência Trade: Consolidação & Lazer da Gol Linhas Aéreas. É o responsável pela negociação direta com consolidadoras, operadoras, OTAs e agências de viagens em geral que até poderiam comprar via consolidador, mas preferem lidar diretamente com a Gol.
Segundo Danillo, é um canal que tem mais volume de passageiros, com tíquete médio menor e a antecedência de vendas maior. Em outras palavras, é um canal que compõe boa parte da ocupação de determinado voo, porque a maioria dos bilhetes é vendida em um momento em que o voo não está no pico de preço. Nesta gerência, a Gol definiu Bruna Dubeski focada na coordenação de Consolidação e Gisela Ornellas como coordenadora de Lazer.
"E isso traz a isonomia dos canais. Não importa se o consolidador é pequeno, médio ou grande. Não podemos decidir pela agência onde ela deve comprar. Nosso papel é garantir que todos os canais tenham as mesmas condições. A partir daí, cabe aos consolidadores entenderem qual é o seu diferencial para atrair as agências. Se colocarmos condições diferentes para um mesmo canal, seríamos nós os responsáveis por decidir onde a agência deve comprar, e isso não faz parte da nossa filosofia", disse Danillo Barbizan, diretor de Vendas da Gol.
“Escutamos muito os clientes e sempre entendemos as dores de cada um. E neste último ano, fizemos uma revisão de condições comerciais de todos os segmentos, com foco na consolidação e nas operadoras, e o próximo passo são as OTAs. Nossa grande trabalho é escutar, entender e estar mais próximo do cliente, tentar trazer para dentro e assim solucionar mais oportunidades de negócio para Gol. Fizemos muito isso na consolidação e agora seguimos para outros segmentos a fim de entender a condição comercial de cada nicho e assim fazer o negócio girar"
Marcos Almeida, gerente Trade Consolidação & Lazer da Gol
Gerência Corporativo & Governo
Anderson Wolff, com 11 anos de Gol Linhas Aéreas, é mais um prata da casa a liderar uma das gerências de vendas da companhia. Neste caso, Anderson Wolff é o gerente Corporativo & Governo da Gol, responsável pelos contratos corporativos que são negociados diretamente com determinada empresa, com operação plugada em alguma TMC.
“O canal corporativo, especialmente as TMCs, sofreu muito nos últimos anos, em parte pela falta de isonomia, mas continua sendo muito importante para a companhia. Temos um número relevante de contratos corporativos, algo que devemos valorizar, com relação direta, mais próxima, com atendimento dedicado, o que nos permite entender melhor o negócio do cliente e atuar de forma mais estratégica. É nesse relacionamento que identificamos oportunidades, mapeamos necessidades e, principalmente, entendemos a dor de cada cliente"
Danillo Barbizan, diretor de Vendas da Gol
Segundo o diretor, é uma área que é responsável pelo maior tíquete médio e pela maior receita, mesmo com menos passageiros. Nesta gerência, embora unificada, é dividida em duas coordenações: Elis Nascimento, que é a coordenadora de Agências Corporativas, e Henrique Emídio, coordenador de Empresas & VoeBiz da Gol.
Com isso, após um reposicionamento estratégico que impactou diretamente sua atuação no mercado corporativo, a Gol revisitou sua pirâmide de contratos e ajustou sua abordagem junto às TMCs. A companhia reconheceu a necessidade de equilibrar competitividade, isonomia e relacionamento direto com os clientes, especialmente no segmento de alto valor agregado.
“Num primeiro momento, subimos nossa pirâmide corporativa para um nível muito alto, o que nos levou a devolver alguns contratos e a redirecionar certos clientes para a plataforma VoeBiz, a porta de entrada para o corporativo. Com isso, perdemos competitividade e percebemos que fazia sentido revisitar a estratégia e retomar o patamar anterior. Estabelecemos critérios mais claros, com contratos a partir de volumes de R$ 800 mil, e otimizamos a atuação do nosso time junto às TMCs. Reposicionamos também a entrada dos acordos com empresas sem volume para contrato individual, e conseguimos dar mais estabilidade a esse modelo. Tudo isso vem junto da isonomia de mercado e da proteção dos canais, garantindo que todos tenham acesso às mesmas condições, sem invasão de segmentos. Estamos em um processo ativo de reconquista do cliente corporativo e temos muito trabalho pela frente, mas já vemos resultado na retomada de contratos e no fortalecimento dessa carteira"
Anderson Wolff, gerente Corporativo & Governo da Gol
Coordenação Internacional
Você viu no início desta reportagem que a meta da Gol é operar em todos os países da América do Sul e ter 25% de sua malha aérea focada no mercado internacional até 2029. É uma visão de longo prazo, que faz parte do famoso 5-year plan, praticamente um ritual de quem deixa o Chapter 11. E uma área que conversa muito com a diretoria de Vendas, claro, é a coordenação internacional, liderada por Fabiola Castanheira.
Neste caso, a coordenação internacional é responsável pelos pontos de vendas internacionais, ou seja, focada em vendas feitas em países com voos internacionais da companhia. É o caso, por exemplo, da missão de encher voos que partem do Exterior para o Brasil, nos famosos voos de volta. Isto porque, as vendas internacionais da Gol no Brasil já fazem parte do dia a dia da Gerência Trade: Consolidação & Lazer e da Gerência Corporativa.
"Já temos uma excelente posição no mercado doméstico e o mercado internacional é vital para a gente. Isto porque, para ganhar um ou dois pontos em participação doméstica do mercado, é preciso investir muito, brigar por slots e tudo mais. No internacional, por outro lado, temos muito mais oportunidades e em momento de expansão. Sempre fomos líderes no corredor Brasil-Argentina e agora estamos voando mais e mais para outros países. Estamos nos tornando uma empresa internacional de fato"
Danillo Barbizan, diretor de Vendas da Gol
A grande mudança, segundo Danillo é que os Pontos de Venda no Exterior começaram a ter mais responsabilidade da venda internacional, com mais foco e olhar em desenvolver as operações em outros países. O diretor lembra que o objetivo é buscar o equilíbrio orgânico dos pontos de venda, que hoje contam com três tipos:
- Ponto de venda orgânico: executivos de vendas da Gol dedicados aos mercados de Argentina, Paraguai e Uruguai;
- Ponto de venda em sinergia com o Grupo Abra: da Bolívia até o Canadá, entra a sinergia com o Grupo Abra, onde são utilizados executivos da Avianca, mas com a estratégia montada pela Gol.
- Ponto de venda de terceiros: é uma venda menos relevante, onde a Gol não voa, como Europa, Ásia ou África, mas que tem sua importância por conta dos trechos domésticos operados pela companhia. É como um incoming, ou seja, a Gol participa destes pontos de venda para fomentar as conexões domésticas de turistas que chegam através de outras companhias, como as parceiras Air France e KLM.
E a responsável por tudo isso é a coordenadora internacional Fabiola Castanheira, que tem o objetivo de atuar com uma visão cada vez mais internacional, alinhando estratégias de isonomia entre canais, foco no cliente estrangeiro e otimização da receita por meio da integração entre os times locais e internacionais.
Segundo a coordenadora, com um B2B cada vez mais relevante — especialmente nas vendas de curta antecedência e maior valor agregado —, a companhia vem consolidando uma abordagem orientada à eficiência e rentabilidade.
“Hoje, a diretoria de Vendas tem atuação internacional, e isso representa um ganho importante. Estamos construindo isonomia entre os canais e ganhando eficiência ao entender melhor o cliente lá fora — seja no Brasil, na Argentina ou em qualquer outro território. Criamos conexões reais entre os times, respeitando as necessidades específicas de cada mercado"
Fabiola Castanheira, coordenadora internacional da Gol
Gerência Sales Tech, Grupos & Fretamentos
As áreas de Sales Tech, Grupos & Fretamentos têm uma alta penetração no B2B, respondendo, muitas vezes, por quase 80% das vendas. De acordo com a Gol, é uma área transversal dentro da empresa, já que incrementa vendas não só de grupos e fretamentos corporativos, mas também via site, como por exemplo pacotes de amigos que vão assistir a um jogo de futebol no Exterior.
Com uma equipe reforçada e com o maior número de coordenadores dedicados, esta área de Vendas da Gol vem ganhando eficiência por meio da automação e de um foco cada vez mais estruturado na escuta ativa dos clientes. A sinergia entre tecnologia e atendimento direto tem gerado soluções simples, mas altamente eficazes, especialmente em nichos como o de fretamentos esportivos.
“Tivemos ganhos significativos em processo e automação. Nossa estrutura já nasce com essa pegada — temos uma equipe com mais de 50 pessoas hoje, incluindo mais coordenadores, e cuidamos de todo o suporte, cadastro e resolução de problemas. O mais interessante é a combinação entre tecnologia e escuta ativa. Um exemplo é o mercado de fretamentos, como no futebol: ouvimos dos clientes que, ao fazer um voo fretado, eles ainda precisavam ir ao balcão buscar o cartão de embarque. Isso gerava um desconforto desnecessário. A solução era simples — disponibilizar o cartão digital via site — e conseguimos resolver rapidamente. Essa capacidade de ouvir a dor do cliente e agir com agilidade tem feito a diferença"
Lígia Auricchio, gerente de Sales Tech, Grupos & Fretamentos da Gol
Gerência Executiva B2C
A gerência executiva B2C é liderada por Acácio Pedro, que chegou à Gol em junho do ano passado. O executivo tem a função de gerenciar as vendas através do site, do aplicativo, das lojas físicas e de receitas auxiliares. Em outras palavras, Acácio Pedro toma conta de todas as vendas diretas B2C.
"Os principais desafios do B2C hoje são eliminar fricções, simplificar a jornada de compra e estar disponível para o cliente em todos os momentos — seja ele passeando no shopping, acessando nosso site ou app. A experiência precisa ser integrada e consistente. Para isso, adotamos ações disruptivas que vêm ajudando bastante na oferta de produtos de receita auxiliar, como a compra de assento, de forma fluida tanto para o cliente final quanto para as agências. Nosso foco aqui é gerar valor agregado em todos os canais, mantendo alinhamento entre as áreas"
Acácio Pedro, gerente executivo B2C
Segundo o gerente executivo B2C, a jornada de compra, quando bem feita, fideliza o cliente à marca Gol. Ele lembra que, independentemente da preferência de canal, seja pelo vínculo com empresas ou pelo momento da viagem, a companhia quer sempre estar disponível e, para isso, vem investindo na simplificação digital, com novos recursos, tecnologias, inteligência artificial e ferramentas que traduzem a proposta de valor: voos com conexão inteligente, preços acessíveis e uma experiência que começa no digital e reverbera também no físico e no B2B.
"Venho de empresas como PicPay, Citibank e Vivo, sempre com foco em distribuição de canais e entendimento profundo do comportamento do cliente — quando, como e por que ele compra. E aqui na Gol, também olhamos para variáveis como câmbio, moeda e logística de viagem, especialmente pensando no público argentino, que é cada dia mais estratégico para nós", complementou Acácio Pedro, gerente executivo B2C.
Gerência de Desenvolvimento de Vendas
A missão deste departamento é criar um panorama atualizado sobre destaques da malha aérea, rotas onde é preciso focar, em quais bases é preciso ter uma maior performance e dores dos clientes. O responsável por traduzir e passar tudo mastigado para o time de Vendas é Davi Monteiro, gerente de Desenvolvimento de Vendas da Gol.
“O grande desafio é que Vendas e RM nem sempre falam a mesma língua. Meu papel é justamente traduzir a dor comercial, entender onde a performance não está boa, identificar o que precisa melhorar e conectar isso ao nosso portfólio de ferramentas e dados. A gente tem mais de 50 fontes de dados dentro da Gol, mas não se trata de montar um time de dados, e sim de usar essas informações para dar boas respostas e gerar insights acionáveis. Precisamos deixar de ser apenas reativos e passar a agir também de forma proativa, cavando as causas dos problemas. Esse é o caminho para uma atuação cada vez mais data driven, com inteligência e agilidade.
Davi Monteiro, gerente de Desenvolvimento de Vendas da Gol