HRS lista 13 conselhos para a precificação das tarifas do hotel
Com a solução Princípio da Melhor Compra, a questão da melhor tarifa (negociada ou dinâmica) está resolvida. O desafio agora é alinhar os preços
Muito se discute sobre qual modelo oferecer, pois se ele assumir que a tarifa negociada é mais alta que a dinâmica está mais baixa, pode optar pela mais barata. Em tempos de baixa ocupação, os hotéis reduzem a BAR a um valor abaixo da tarifa corporativa negociada, mas no resto do ano a tarifa corporativa negociada pode ser a melhor opção de valor.
Através do Princípio da Melhor Compra, a HRS oferece o melhor desses mundos com a disposição lado a lado das tarifas dinâmicas e negociadas, com a mais baixa disponível para reserva. Assim, uma vez estabelecido que os clientes corporativos não precisam mais decidir entre os modelos de preços dinâmico e fixo - nem precisam investir tempo para criar um modelo híbrido - , a empresa líder em soluções em hospedagem corporativa listou 13 conselhos do que se levar em conta para otimizar as tarifas dos hotéis.
OCUPAÇÃO
O fator-chave de qualquer negociação de tarifa de hospedagem é a ocupação. Os volumes podem ser potencializados para garantir que os hotéis atendam aos requisitos de qualidade e localização dos clientes corporativos - bem como seus objetivos de preço. Em outras palavras, os clientes podem selecionar hotéis específicos pela localização e direcionar o maior número de suas reservas para esse hotel - em contrapartida, o hotel deve oferecer ótimas condições de preço e amenidades para que supra as necessidades desses viajantes.
CLIENTE QUE SABE
Quanto mais um cliente corporativo compreender os padrões de dia da semana, de região e de sazonalidade de seus viajantes, maiores são as chances que esse cliente corporativo tem de tirar proveito dos diferentes tipos de tarifas.
FLEXIBILIDADE
Outro fator crucial é a flexibilidade das condições de reserva exigida pelo cliente corporativo - ou seja, a proximidade do hotel aos destinos importantes para a empresa e/ou a importância da disponibilidade do último quarto. O cliente tem que decidir o nível de flexibilidade exigido por seus viajantes e atribuir um valor a essa flexibilidade.
Os hotéis sempre tentarão relevar as tarifas oferecendo o que consideram benefícios de "valor agregado" (wi-fi, isenção de taxa de cancelamento, early check-in ou late check-out, etc), mas que os clientes podem considerar essenciais.
CUSTO DE CANCELAMENTO
O custo de alterar ou cancelar uma reserva também deve ser equacionado na negociação. O custo incremental para o cliente corporativo pode chegar a 100% do valor da primeira diária. A HRS estima que uma economia adicional de 16% (sobre todo o programa) é necessária para compensar os custos de cancelamento. A HRS oferece cancelamentos gratuitos em reservas com pagamento antecipado até às 18h da data de chegada.
RELATIVIDADE
A natureza dinâmica das tarifas dos hotéis implica que o preço não necessariamente equivale à qualidade. Nem sempre um hotel de melhor qualidade deve custar mais.
BAR
Caso a tarifa corporativa negociada seja mais alta do que a BAR (valor disponível no momento da reserva), ela pode nunca ser usada e se tornar o limite máximo que poderá ser gasto, sujeito à sazonalidade, grandes feiras, eventos e assim por diante.
OS NOVOS
Os novos hotéis geralmente estão mais preparados para oferecer tarifas mais baixas porque precisam "encantar" clientes corporativos e têm a flexibilidade necessária para tanto.
GARANTIAS
Quando um hotel exigir garantias, tente definir volume ao invés de garantias. Evite garantir volume de reservas, a não ser que o desconto seja suficientemente grande para justificá-las e que o compromisso possa ser cumprido. Em outras palavras, ao mesmo tempo que o hotel quer garantia por parte do cliente em número de pernoites, os clientes não querem e nem podem se comprometer com essas expectativas, já que nem todas as decisões estão em suas mãos.
ESTADIAS CURTAS
O volume de reuniões e estadias curtas devem sempre ser consolidados para alavancar tarifas menores e mais benefícios de valor agregado.
NEGOCIADAS PARA DOIS ANOS
Compradores que estejam pensando em uma estratégia de mais de um ano devem se assegurar que a tarifa para dois anos não seja muito inflacionada. Sempre que possível, negocie uma garantia de que a tarifa acordada por apartamento permaneça válida enquanto vigorar o contrato.
LRA
Deve-se entrar em um acordo para definir claramente as cláusulas referentes à disponibilidade do último quarto (LRA). A disponibilidade do último quarto pode incluir um tipo mais elevado de categoria de apartamento, como uma suíte, para a qual seja cobrado um valor premiumporque oferece disponibilidade a um preço diferenciado, apesar de poderem vender o quarto por um valor maior para o outro cliente. Os compradores devem conseguir a LRA sem custo adicional.
VISIBILIDADE
Garanta que as tarifas negociadas estejam visíveis para os viajantes no momento da reserva, juntamente com qualquer item de valor agregado negociado.