Decolar almeja comercializar todos os hotéis do Brasil e triplicar negócio até 2030
Estratégia de expansão combina comissão reduzida, investimento em demanda e integração com iFood
A hotelaria brasileira se tornou o principal foco de crescimento da Decolar. E isso não passa apenas pela contratação de hotelaria internacional, muito pelo contrário. A companhia tem a meta de estar ao lado de todos os hotéis do País, sem exceção, e para isso aposta na mudança da relação comercial para acelerar essa expansão. A meta é ousada: triplicar o negócio de hotéis no Brasil até 2030.
A estratégia envolve redução de comissões, investimento em geração de demanda, uso de dados de comportamento dos viajantes e integração com outras empresas da Prosus, como iFood e Sympla. É o que disse Roberto Rizo-Patrón, diretor comercial de Produtos em Destino da Decolar.
Em entrevista ao Portal PANROTAS na Abav Expo 2026, o executivo explicou que a empresa entendeu que precisava mudar a forma de se relacionar com a hotelaria. Para isso, reestruturou a equipe que trabalha com hotéis, combinando experiência no setor com tecnologia aplicada.
“O brasileiro está viajando cada vez mais dentro do Brasil. E a Decolar está aproveitando esse movimento para ajudar as associações, as secretarias, os hotéis e todo mundo do Turismo a ter os dados necessários para poder absorver de uma melhor forma essa demanda. A gente é, sim, a maior plataforma da América Latina, muitas vezes por viagens, por voos, mas agora estamos crescendo rápido em hotelaria"
Roberto Rizo-Patrón, diretor comercial de Produtos em Destino da Decolar
Comissão menor para ganhar espaço
A principal mudança comercial está na política de comissionamento. Enquanto, segundo Rizo-Patrón, alguns players do mercado estão elevando comissões, a Decolar decidiu fazer o movimento inverso: reduzir a taxa e investir em geração de demanda, como vimos no Portal PANROTAS.
“Enquanto alguns players estão indo em uma linha de ‘vamos aumentar a comissão’, a gente está indo na linha oposta. Vamos baixar a comissão e investir em demanda. Já para aqueles que ainda não trabalham conosco de forma direta, demos comissão zero por seis meses, pegando a alta temporada, inclusive. Para essa relação vingar, nós, como plataforma, temos que dar esse primeiro passo"
Roberto Rizo-Patrón, diretor comercial de Produtos em Destino da Decolar
A estratégia está diretamente ligada à meta de crescimento da Decolar. Segundo o executivo, hotéis já são o negócio que mais cresce dentro do grupo e o principal foco da companhia no Brasil, com o desafio de triplicar a operação até 2030.
“Não estamos pensando na hotelaria no curto prazo. Estamos apostando na hotelaria no Brasil de médio a longo prazo. A gente vem crescendo dessa forma, e é o business que mais avança e que tem o maior foco dentro do grupo. A gente tem o desafio de crescer três vezes até 2030", completou Roberto.
Mais sinergia, mais ecossistema
Além da política comercial, a Decolar quer usar dados de comportamento dos viajantes para aproximar oferta e demanda. O executivo citou especialmente o crescimento do mercado argentino e a capacidade da empresa de identificar antecedência de compra, permanência e perfil dos grupos.
Outra frente é a integração com o iFood. De acordo com Rizo-Patrón, mais de 50% do crescimento das buscas da Decolar já vem de usuários do aplicativo, além dos 81% do incremento de reservas no último ano. O comportamento também é diferente: são viajantes que fazem mais viagens curtas.
Isso tudo faz parte de uma estratégia maior de integração entre as empresas do grupo. A Decolar quer ampliar a oferta para além do voo e da hospedagem, conectando produtos como entretenimento, transporte, aluguel de carros e alimentação.
“O que a Decolar quer é não ser vista como uma simples plataforma e sim como uma agência. Queremos ser vistos como uma plataforma de viagens, como um verdadeiro ecossistema de viagens, onde você pode entrar, comprar seu show na Sympla ou uma corrida de Fórmula 1, e junto já fechar o voo, alugar um carro, ver um hotel ou uma hospedagem e até pedir um iFood"
Roberto Rizo-Patrón, diretor comercial de Produtos em Destino da Decolar
Segundo o executivo, os primeiros sinais dessa estratégia já aparecem nos indicadores. As buscas, que cresciam 15% na comparação anual, chegaram a 40% nos últimos meses. “Isso já dá um indício de que a estratégia está funcionando e que a hotelaria está respondendo. Então, estamos de braços abertos para o mercado, para trabalharmos juntos pelo bem do Brasil", finalizou o diretor.
