Conheça os planos do novo diretor de Vendas da Latam no Brasil
Diogo Elias substitui Igor Miranda e falou com o Portal PANROTAS sobre seus planos no novo cargo
“A Latam montou um plano robusto de reorganização, que segue como planejado”, disse em relação à adesão ao Chapter 11 (a recuperação judicial americana). “Tivemos na semana passada garantido o acesso ao empréstimo de US$ 2,4 bilhões que pretendíamos, a um custo mais baixo que nossas concorrentes (que estão acessando linhas de crédito no Brasil); somos uma empresa multinacional em que o mercado brasileiro tem posição estratégica; e estamos fazendo os ajuste de frotas e pessoas de acordo com a nova realidade”, continuou ele.
40% DOS VOOS
Sim, a empresa está operando menos voos que as concorrentes no País (28,2% de share em agosto, contra 35% de Azul e Gol), mas vem acelerando nos últimos meses essa retomada, chegando a 244 voos por dia em setembro e previsão de 274 em outubro, em malha que será anunciada esta semana.
A companhia já voltou a 44 dos 46 destinos operados antes da pandemia e está com cerca de 40% da operação e antes da crise (quando tinha 750 voos por dia). “Também agregamos 35 novas rotas e sete destinos com o codeshare com a Azul, que está indo muito bem, e já retomamos inclusive destinos lançados há pouquíssimo tempo, como Maringá e Chapecó”, adiciona o novo diretor. Apenas duas cidades ainda não retornaram com os voos da Latam: Campinas (Viracopos) e Bauru, em São Paulo.
Segundo ele, mais que share de decolagens, a Latam está priorizando as operações com margem e a preservação de caixa. “Temos voado com aviões maiores, como o 767 e o 777, de Guarulhos para Manaus, Belém, Recife e Fortaleza, estamos usando mais o A320 e o 321, em uma malha confiável e mais robusta, com poucos cancelamentos”.
A frota da Latam era de 158 aeronaves em março e chegou a 144 este mês, com 74 em operação, 58 A320, oito 767, cinco 777 e três A350.
A empresa está anunciando a malha do mês seguinte na última semana de cada mês e segundo Elias essa aceleração da retomada deve continuar até dezembro.
No internacional, a Latam opera apenas 7% da malha pré-pandemia, já tendo retomado ligações de São Paulo para Frankfurt, Santiago, Miami, Lisboa, Londres, Miami, Montevidéu e Nova York. Novos voos devem ser incorporados a essa lista em outubro.
ESTRATÉGIA COMERCIAL
De acordo com Diogo Elias, mudou a pessoa (ele entrou no lugar de Igor Miranda), mas não a estratégia. “Claro que o ritmo pode ser diferente, mas a estratégia comercial da Latam é a mesma e segue evoluindo, com a proximidade com os canais, o foco em produtos e processos para o viajante corporativo e o investimento em tecnologia”, explica.
Segundo ele, o corporativo foi o segmento mais afetado e ainda não dá sinais consistentes de recuperação. “Vemos as pequenas e médias empresas começando a retomar viagens, mas as grandes ainda estão com muitas restrições”, analisa. A maior parte das vendas hoje é de lazer, com pouca antecedência em relação ao embarque e vindo principalmente das OTAs, do site da Latam e das consolidadoras.
A tarifa média, que chegou a estar até 40% menor que 2019 no começo da crise, ainda está de 10% a 15% inferior para as viagens em setembro.
A Latam está atualmente com dois hubs principais no Brasil, Guarulhos e Brasília, para facilitar esse deslocamento do viajante de lazer. O corporativo, como ainda não retornou, tem opções mais limitadas, como em Congonhas, de onde a Latam voa apenas para cinco mercados: Rio, Porto Alegre, Curitiba e Belo Horizonte.
POLÍTICA COMERCIAL
Com 140 colaboradores em seu time de Vendas e Marketing, Diogo Elias também garante que não haverá mudanças no relacionamento com os canais, e nem em relação a incentivos pagos. A área conta com cinco gerências principais de apoio aos canais e de estratégia de vendas, além de marketing.
Quanto às regras mais flexíveis para remarcações e cancelamentos, por enquanto a política vigente segue para compras até 30 de setembro, mas no próximo comunicado de malha a empresa pode estender ou modificar essas diretrizes.
CARGAS
Segundo Diogo Elias, a área de cargas da Latam já deve igualar os números de 2019 agora em setembro, mostrando uma recuperação mais rápida que a de passageiros. O transporte de cargas se dá 80% em aviões mistos (mercadorias e passageiros) e o setor dependia da aceleração a volta dos voos, o que ocorreu de julho para cá.
Elias já se reportava diretamente ao CEO Jerome Cadier, em um negócio muito mais B2B que B2C, e diz que está motivado com esse desafio de assumir a área de Vendas e Marketing de passageiros. Ele chegou na empresa logo após a fusão Lan/Tam, em 2013 e presenciou todos os desafios de transformação a companhia. Hoje, o desafio é outro, com uma dinâmica diferente, e depois de um dos melhores anos para a Latam Brasil, em 2019.
“O importante é que temos um bom time, manteremos a estratégia comercial, nos comunicaremos melhor com o trade, teremos novidades na área tecnológica e seguimos dentro do planejado em nossa reorganização”, resume.
Durante a Abav Collab, na próxima semana, a Latam promete lançar uma novidade para o mercado e também prepara um novo produto em Tecnologia, que promete “mudar a forma como nos comunicados com os clientes em toda a jornada”.