PANROTAS / Rodrigo Vieira

Em visita ao Brasil para a conferência anual da Iata, no Rio de Janeiro, o CCO (Chief Commercial Officer) e vice-presidente executivo do Grupo Air France-KLM, Adriaan den Heijer, abriu espaço na agenda entre compromissos com parceiros e reuniões internas para uma entrevista exclusiva à PANROTAS.

Com 31 anos de grupo, o executivo holandês assumiu o comando comercial global em setembro de 2025, após seis anos liderando a divisão de carga. Ao lado de Manuel Flahault, diretor da companhia para a América do Sul, den Heijer falou sobre a maior operação da história no Brasil, a estratégia de premiumização, a oferta pela TAP, o posicionamento distinto das marcas Air France e KLM e o futuro da parceria com a Gol.

PANROTAS / Rodrigo Vieira

PANROTAS - Qual o propósito da sua visita ao Brasil?

Adriaan den Heijer - O primeiro motivo foi a conferência da Iata, no Rio, onde nosso time executivo esteve presente para reuniões com aliados. Mas é também uma boa oportunidade de sentir a experiência do País, a hospitalidade, que aliás é de altíssimo nível. Para nós é um bom momento de alinhar com nossos amigos da Gol, parceiros de longa data, há mais de uma década. Nada substitui o presencial. Eu posso olhar na minha tela em Paris ou Amsterdã o que está acontecendo, mas estar ao vivo no lugar, com o time no escritório, com as pessoas ao redor, dá um senso melhor do que está funcionando. Ontem fizemos um voo do Rio a São Paulo, e isso também dá uma experiência do que nossos clientes vivem quando fazem uma conexão. Sempre que volto de viagens assim, fico completamente energizado, porque me faz perceber que somos uma empresa global. Isso é parte da nossa essência.

PANROTAS - Você voltou para a área de passageiros, como CCO, depois de um tempo importante na de Cargas. O que essa bagagem trouxe para a estratégia comercial de passageiros?

Den Heijer - O que une tudo é que, no fim, é uma aeronave com nossas marcas voando pelo mundo. Muitos dos processos e fundamentos do que fazemos são similares: proximidade com o cliente, facilitar da a reserva à execução, pós-venda, precificação, gerenciamento de receita, distribuição... Há muita similaridade, e creio que isso me ajudou nos dois lados.

No lado de carga é mais B2B, temos estruturas de alianças e parcerias que também se desenvolvem no lado de passageiros. São negócios diferentes, mas com muitas similaridades em processos, no impacto da tecnologia, no impacto dos parceiros, na influência da sustentabilidade. E no conselho executivo, todas essas disciplinas se encontram. No fim, é tudo sobre a aeronave: uma parte da organização cuida dos passageiros, outra cuida da carga que vai no porão.

Divulgação

PANROTAS - Em termos de receita, qual é o equilíbrio entre essas divisões?

Den Heijer - Aproximadamente 70% do negócio é passageiro. Depois temos 10% de carga, 10% de engenharia e manutenção, e 10% da Transavia (low cost do grupo). O Flying Blue também está se tornando uma parte cada vez mais interessante, estamos perto de um bilhão de euros em receitas ali. Mas é claro que o passageiro é, de longe, o maior negócio em base global.

PANROTAS - O grupo bateu recorde de lucro no último ano, impulsionado pela demanda de produtos premium. O viajante brasileiro está embarcando nessa tendência?

Den Heijer - São Paulo é para nós realmente um mercado de negócios e premium, e o Rio também tem sua parcela. O Brasil é um exemplo típico de um mix muito bom de business, premium e lazer. Há uma disposição bem forte neste mercado pela parte mais premium do nosso produto. A América do Sul e o Brasil têm sido muito constantes em nos apoiar e crescer, em diferentes cabines, mas certamente também na cabine premium. No meu voo vindo para cá, na ponte aérea, no voo que tenho hoje à noite, está tudo lotado.

PANROTAS - Vocês conseguem medir o quanto desse crescimento premium vem do lazer versus o corporativo?

Den Heijer - O que vemos é que, especialmente no último ano, o que chamamos de lazer premium é o grande contribuidor do crescimento premium nas nossas cabines frontais. Temos uma base corporativa muito forte, mas esse mundo também mudou, principalmente depois da covid. Alguns padrões de viagem mudaram, as pessoas voltaram a viajar pelo mundo, indo a conferências, mas também há mais reuniões remotas.

O corporativo tem uma base muito forte, mas o real acelerador do crescimento premium é a combinação de negócios e lazer, o chamado Bleisure. Vemos cada vez mais viajantes corporativos que combinam sua viagem de trabalho com fins de semana prolongados ou atividades de lazer. Vemos também novas gerações claramente entrando nisso. As pessoas estão dispostas a gastar dinheiro para ter uma experiência de viagem mais premium, tanto no lazer privado quanto no corporativo.

PANROTAS - O Brasil atingiu 58 frequências semanais, a maior operação da história da Air France-KLM. Esse é o teto ou ainda há espaço para crescer?

Den Heijer - Estamos constantemente olhando para novas cidades. Há anos o Brasil está crescendo, a indústria aqui está crescendo, há um potencial enorme. Especialmente no Norte e Nordeste, onde Fortaleza e Salvador estão se desenvolvendo, além de novas cidades em potencial, como vemos outras companhias se estabelecendo. Tem potencial também em São Paulo e no Rio, com a parceria com a Gol. E o que aprendemos é que quando você conecta uma cidade, isso gera mais demanda, mais negócios, mais atividade. Não temos planos claros neste momento, mas o primeiro passo agora é voltar a 58 frequência semanais no inverno europeu, e estou bastante seguro de que iremos além, para 60 e acima.

PANROTAS - A Air France-KLM tem uma importância muito grande em trazer estrangeiros para cá, sobretudo o público francês, que é um dos mercados internacionais emissivos mais fortes para o Brasil. O mix de passageiros inbound e outbound está equilibrado?

Den Heijer - Depende dos meses. No inverno europeu, há muita demanda de lazer vindo para o Brasil. Depende realmente dos meses e da rota. São Paulo tem mais participação corporativa, enquanto Salvador, por exemplo, é mais voltada ao lazer. Mas no geral, é bem equilibrado, alguns meses com 60% de estrangeiros e 40% de brasileiros, outros meses o oposto. A Air France-KLM entende que para continuar crescendo, não há muitos países como o Brasil no mundo. Neste nível, talvez só China e Índia. Para crescer mais, você precisa de um bom mix de passageiros chegando da Europa e brasileiros dispostos a voar para a Europa. E preferencialmente um bom mix de premium e não premium.

PANROTAS- Então podemos esperar uma maior premiumização do produto no Brasil?

DEN HEIJER - A premiumização vai acontecer de qualquer forma, porque nossas cabines estão sendo modificadas e reconfiguradas, estamos recebendo novas aeronaves todo ano e elas terão mais assentos premium. Até o final desta década, 25% dos assentos a bordo de todas as aeronaves serão premium. E o Brasil tem em muitos casos nossa frota mais moderna voando para cá.

PANROTAS - A Gol abriu hub internacional no Galeão e começará a voar à Europa. Como isso muda a equação da parceria de vocês?

Den Heijer - Estivemos envolvidos nisso, claro. Não foi totalmente uma surpresa. Apoiamos essa ambição e estamos trabalhando muito de perto para ver como isso remodela nossa parceria. Mas não é a primeira vez que algo assima contece. Temos essa experiência em muitos outros lugares. Temos na América do Norte, temos na China. E juntos estamos passando por esse exercício. No setup inicial, a Air France-KLM tinha os voos de longo curso e a Gol cuidava de uma rede doméstica muito densa e apreciada no Brasil e em alguns países da América do Sul. Agora estamos olhando como esse novo setup pode ser organizado juntos, em parceria. Será essencialmente uma parceria, não um cenário competitivo.

PANROTAS - A Air France-KLM está na próxima fase do processo organizado pelo governo de Portugal para a privatização da TAP. O que uma eventual sinergia com a companhia portuguesa significaria para vocês e para o passageiro brasileiro?

DEN HEIJER - Não é segredo para ninguém o interesse em nos tornarmos acionistas da TAP. Estamos agora na fase vinculante desse processo, que começa nos próximos meses, e esperamos que até o final do ano haja mais clareza. Em primeiro lugar, a TAP tem uma contribuição muito clara e complementar à nossa estratégia europeia. Estamos no processo de ter 60% de controle da Scandinavian Airlines (SAS) no norte da Europa. Temos uma base forte com Amsterdã e especialmente Paris na Europa central e ocidental. A parte mais ao sul, com a TAP, seria uma adição extremamente bem-vinda que realmente nos leva ao próximo nível do grupo. Quando junto algumas pessoas dos nossos times de rede, precificação, gerenciamento de receita e vendas, é fácil ver o setup fantástico de tudo o que podemos fazer juntos. Sobre o Brasil, é também é obvio que as redes da TAP e da Air France-KLM realmente nos trariam uma posição muito forte de e para o País. E tendo também, aliás, o benefício dos nossos clientes brasileiros.

Adriaan den Heijer, CCO da Air France-KLM

PANROTAS - Qual a distinção na estratégia comercial entre Air France e KLM no mundo e no Brasil?

Den Heijer - Tanto para Air France quanto para KLM, o Brasil é um mercado estratégico há muito tempo. Não há diferença. Colocamos esforço extra aqui. Mas na forma como olhamos para grupo, posicionamos nossas marcas deliberadamente para cobrir, em base global, diferentes mercados e segmentos de clientes.

A Air France está mirando realmente o topo do mercado. Com o produto La Première, que neste momento é apreciado como talvez a melhor primeira classe no mundo, você automaticamente tem uma âncora clara de elegância e luxo. Temos investido em novos lounges, na privacidade, no conforto do produto, nos chefs a bordo, nos menus. É um investimento muito deliberado no luxo e na elegância da Air France.

Divulgação/Air France

Para a KLM, nosso ativo forte é o que chamamos de a companhia aérea mais inovadora. A KLM sempre foi pragmática, flexível, rápida, ousada quando se trata de parcerias e novas tecnologias, digitalização. A marca tem bastante coragem. Mas ao mesmo tempo, a marca Air France também ajuda a KLM a se mover constantemente para o próximo nível. Então no lado KLM também temos um forte impulso de premiumização.

No fim é justo dizer que a Air France é realmente top premium, tudo sobre o que você pode esperar de uma experiência que está no topo dos rankings. No lado KLM, temos um posicionamento forte, prático e inovador, onde as pessoas gostam da simpatia, da velocidade. A hospitalidade da KLM sempre se destaca nos rankings.

MANUEL FLAHAULT (DIRETOR AMÉRICA DO SUL) - As duas marcas são muito fortes no Brasil e muito complementares. A KLM sendo pioneira e inovadora no mercado há muitos anos, e a Air France focando muito na experiência, usando um pouco do toque francês. Quando olhamos os slogans, a Air France é "viaje com elegância" e a KLM é "viaje bem". É uma escolha muito boa manter as duas marcas e o valor de cada uma. A KLM celebra 80 anos e a Air France já tem mais de 90 anos aqui no Brasil, muito bem reconhecidas.

PANROTAS - Sobre ESG e SAF, como está a prioridade na estratégia do grupo?

Den Heijer - É e será uma prioridade muito forte na nossa agenda estratégica. Nossa visão é ter 80% de frota de próxima geração até 2030. Essa nova frota é o principal motor do ESG. Além disso, somos um dos promotores e impulsionadores do SAF, o combustível sustentável de aviação. Nosso nível de blending no ano passado foi de algo como 2,6% ou 2,7%, e estamos claramente comprometidos em mover isso em direção aos famosos 10% em 2030. E fazemos muitas medidas operacionais também, em procedimentos de voo, resíduos a bordo, medições. E ESG é mais do que isso. Somos uma organização global em todo o mundo, e continuamos impulsionando diversidade e inclusão com todos os aspectos que fazem parte disso.

MANUEL FLAHAULT - A KLM tem uma longa história como a primeira companhia aérea comercial a usar SAF em voo comercial. E o próximo passo é o e-SAF, que são novas experiências com combustível sintético. Esta semana mesmo houve novos experimentos. Acreditamos realmente que o e-SAF será a resposta para uma contribuição importante em direção a uma indústria mais sustentável.

PANROTAS - Qual a mensagem que você deixa para o trade brasileiro?

Den Heijer - O Brasil é um mercado que valorizamos enormemente, que estamos crescendo e investindo aqui como nunca antes, e que tanto a Air France quanto a KLM estão comprometidas em entregar a melhor experiência possível para os clientes brasileiros. Estamos aqui para ficar e para crescer juntos.